설득의 심리학

본문내용

는 불이익을 당할 것이라고 협박 아닌 협박을 하기도 한다. 많은 백화점에서 세일기간을 정하고 고객들을 유혹하는데 이런 것이 모두 마감전략이다.
'이번 기회를 놓치면 후회한다.'라는 말은 정말 사람들이 손해를 보는 듯이 생각하며 한정판매는 사람들에게 제품의 좋고 나쁜 것을 가리기 이전에 우선 상대와 경쟁하게 만든다. '선착순 몇 명', 이런 것은 마감전략을 이용한 판매 전략입니다. 자그마한 물건도 우리는 남들이 좋아하는 물건, 잘 팔리는 물건을 사려고 한다. 물론 가격도 싸고 물건도 튼튼하면 그만이지만 그것은 남들과 항상 비교하면서 생기는 객관적인 판단일 것이다. 그래서 한정 판매의 효력은 대단하다. 주부들은 백화점 세일기간동안 무언가 사지 않으면 많은 손해를 보는 것처럼 세일기간 마지막 날이면 백화점 주위는 온통 교통정체 현상이 벌어진다. 이것이 마감 전략에 취한 사람들의 심리현상이다. 사람들은 못하게 하는 것에 더 많은 흥미를 두고 있는 것이다.
‘이제 오늘로 이 제품은 마감입니다'라는 문구는 사람들에게 아쉬움과 애착을 느끼기에 충분하다. 그래서 필요하지 않지만 '싼 김에 샀다'라는 식으로 충동구매에 설득당하는 것이다.
그리고 희소성의 원칙을 이용하는 것이 있다. 코카콜라의 광고는 '오직 그것뿐'이란 것을 사용한다. 그것은 희소성의 원칙을 이용하는 것이다. 사람들은 이런 희소성에 가치를 둔다. 희소성의 가치는 질이 아니라 양이다.
거래처에 전화를 건 영업사원은 한 군데에서는 다음달부터 공급물량이 늘어날 것이란 정보를 제공하고 주문량을 받았고, 다른 거래처에는 다음달부터 공급 물량이 줄어들 것이라는 정보를 제공하고 주문을 받았다. 그 결과 이 상품은 특별한 계절 상품도 아니고, 그렇다고 구매자들의 구매패턴에 큰 영향을 주는 것도 아닌 상품이지만 주문량은 후자인 공급물량이 줄어들 것이라는 정보에 더 많은 주문량을 내었다고 한다.
사람들에게는 풍부한 것보다 희귀성에 더 큰 가치를 두는 심리가 있다. 예를 들면 골동품 가구는 그것이 희귀성에 더 큰 가치를 두기 때문에 신제품보다 가격이 높은 것이다. 또한 'X세대 마케팅'이란 것도 사실은 기성의 제품에서 벗어난 튀는 제품으로 고객들을 끌고 싶은 것이다. ‘모두가 똑같은 것을 우린 거부합니다.’ 이 전략은 차별화된 마케팅으로 기성복 투성이인 성인 의류시장에 새로운 전략적 광고 포지셔닝인 것이다. 그리고 이런 희귀성에 근거를 둔 전략은 많은 신세들에게 호감을 갖게 만들었다. '난 똑같은 것을 싫어한다!'라는 광고카피는 젊은 세대들에게 어필하기에 충분하다.
다른 전략으로 연날리기 전술이란 것이 있다.
연날리기 전술은 연을 풀었다 감았다 하면서 연의 높이와 바람등을 고려하며 연을 날리듯,상품도 수요량, 공급량, 매출랙 등을 정확하게 판단하여 연날리듯 조절을 잘 해야 한다는 마케팅 기법중의 하나인데, 그 대표적인 예시를 들자면, 70년대 말 전국 도시의 골목을 휩쓸던 스카이 콩콩은 한 중소업체가 개발한 어린이 놀이기구인데, 놀이 공간이 부족한 우리나라 어린이에게 아주 안성맞춤인 놀이기구였다. 이 제품의 판매가 폭발적이다 보니 제품을 구입하기 위한 문구점에서는 물량 확보를 위한 비상이 걸리고 이 제품을 개발한 중소업체도 물불가리지 않고 설비확장에 여념이 없었다. 하지만 이렇게 설비확장으로 대량생산체제에 돌입하다 보니 다른 유사제품이 쏟아지고, 이제 그 제품에 대한 유행도 사그라들어 이제 다시 선주문한 제품의 취소되고 반품이 쏟아지면서 이 중소업체는 고금리의 이자를 갚지 못하고 도산하는 기현상이 벌어지고 말았다. ‘히트치면 망한다’는 말이 이때 생겨난 것이라고 한다. 수요량에 대한 정확한 판단은 그래서 중요한 것이다.

키워드

설득의 심리학,   상호성의 원칙,   일관성의 법칙,   사회적증거의 법칙,   호감의 법칙,   권위의 법칙,   희귀성의 법칙