해외 시장 진출에서의 협상

소개글

해외 시장 진출에서의 협상에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 상담이라는 마술

2. 다양한 가격카드를 준비하라

3. 최상의 가격임을 주지시켜라

4. 상담 이전에 시장동향을 간파하라

5. 덤핑에 대한 논리를 준비하라

6. 바이어와의 연결고리를 유지하라

본문내용

단가를 희생시키더라도 반드시 쟁취해야 한다.
3) 생산상황을 파악하라. 갈수록 바이어는 단납기를 원한다. 계절적 수요변화가 뚜렷한 품목일수록 그 정도가 더욱 심하다. 생산캐퍼와 기존 오더를 감안, 인도기일을 정해야 한다.
4) 물류비를 사전에 계산하라. 국내 거래에서 물류비는 부대비용이지만 국제거래에서 물류비는 제품의 원가를 웃돌기도 한다. 계약조건에 따라 물류비가 얼마나 달라지는지 반드시 체크해야 상담이 막히지 않는다.
5) 바이어의 개인적인 성향을 파악하라. 바이어의 관심사항에 밝아야 한다. 개인적인 성향은 물론 가격, 품질 그리고 납기 중 무엇을 강조하는지를 체크해야 한다.
6) 시장흐름을 알아라. 해당 제품의 전세계 수급상황을 알아야 상담을 주도할 수 있다. 경쟁사의 정보까지 흘릴 수 있을 정도로 시장상황에 밝으면 반은 성공한 셈이다.
7) 상담에 관한 재량권을 갖고 임하라. 상담장에 들어서면 말단이라도 사장처럼 행세해야 한다. 모든 권한을 갖고 말해야 하며 한번 합의한 사항은 반드시 이행해야 한다.
8) 제품에 대한 기술적인 노하우도 알아야 한다. 생산공정과 핵심기술을 모르는 마케팅맨은 절름발이일 수밖에 없다. 경쟁회사를 따돌릴 기술적 노하우를 마케팅맨은 유창하게 설명할 수 있어야 한다.
9) 상담분위기를 잘 리드하라. 분위기가 어색한 상담이 성공하는 예는 드물다. 장기간 사소한 문제를 두고 씨름하는 경우 더욱 그런 분위기 전환을 위해 3～4분 정도 비즈니스와 관련없는 화제도 준비해야 한다.
10) 다시 만날 고리를 만들어라. 상담의 끝은 오더가 아니라 다시 만날 수 있는 여지를 만드는 것이다.

키워드

해외 시장,   수출 전략,   무역,   협상,   회의,   마케팅,   경영,   해외 진출