조직구매자의 행동

목차

Ⅰ. 조직구매자

Ⅱ. 조직구매 행동모형
1. 환경적 영향
2. 조직적 영향
(1) 구매과업(buying)
(2) 조직구조(organizational structure)
(3) 기술(technology)
(4) 조직구성원(organizational actors)
3. 집단적 영향
4. 개인적 영향

Ⅲ. 조직구매 행동의 특징
1. 합리성
2. 전문성
3. 집단에 의한 구매결정
4. 구매 패턴
(1) 구매량 및 빈도
(2) 직접구매
(3) 교환구매
5. 조직구매자 행동의 거시적 특징
(1) 파생적 수요(derived demand)
(2) 복합적 수요(joint demand)
(3) 가변적 수요(volatile demand)

Ⅳ. 조직구매 절차
<표 1> 구매상황에 따른 구매철차
1. 문제의 인식
2. 필요에 대한 대체적 특징과 수량결정
3. 필요에 대한 구체적 특징과 수량결정
4. 공급자의 탐색
5. 공급제안의 유도
6. 공급자 선택
<표 2> 납품업체 분석
7. 주문
8. 공급자 실적평가

Ⅴ. 임차

본문내용

5
8
6
8
4
배달기간
7
9
6
7
7
제품 서비스
8
7
8
8
6
명성
7
9
6
7
6
계
33
41
30
39
29
일단 납품업체가 선정되면 이 업체를 대상으로 마지막 흥정을 벌여 거래조건을 보다 유리하게 이끌어 보려는 노력을 하는 것이 보통이다. 왜냐하면 대부분의 공급업자들은 이러한 것에 대비해서 거래조건에 다소의 여유를 두기 때문이다. 때에 따라서는 선택의 대상에 오른 업체가 납품업체 분석이 진행되는 동안 스스로 결정적인 제안을 해옴으로써 유리한 위치를 점유하려고 할 때도 있다.
공급에 문제가 없고 구매하는 물량으로 보아 대단치 않은 물품을 구매할 때는 일반적으로 하나의 공급자만을 선택하는 예가 많다. 그러나 공급에 문제가 있을 가능성이 내다보이거나 많은 물량을 구입하는 품목의 경우는 공급자를 다변화하는 것이 바람직하다. 그 이유는 첫
째. 둘 이상의 공급자와 거래함으로써 공급의 안정을 꾀할 수 있다. 둘째, 공급자간에 경쟁을 유발시켜 보다 유리한 조건에 매매계약을 체결하는 것이 가능하다. 그리고 마지막으로 공급자가 많으면 많을수록 생산기술 및 마케팅 기법 등에 관해서 배울 수 있는 기회가 증폭된다.
7. 주문
다음 단계는 주문의 단계다. 이 단계에서는 구매자가 주문서를 작성하여 공급자에게 보낸다. 주문서에는 구매품목의 명칭과 구체적인 특징, 수량, 배달시기 그리고 반품 및 보증 등에 관한 조건이 명시된다.
그러나 어떤 품목이 필요할 때마다 공급자에게 주문서를 일일이 작성해 보내는 것은 여간 번거로운 일이 아니다. 따라서 계속 구매해야 되는 품목에 대해서는 보다 포괄적인 구매계약을 맺어 일정한 기간 동안 동일한 조건에 해당품목을 구매자의 요청에 따라 수시로 공급하도록 하는 방법을 선택한다. 이러한 방법은 구매자와 공급자 모두에 유익하므로 쌍방 모두에 의해서 환영받고 있다. 구매자는 필요할 때마다 주문해야 하는 번거로움을 피하면서 수시로 필요한 물량을 공급받을 수 있기 때문에 제고비용을 더는 혜택을 누린다. 다른 한편 공급자는 고객과 장기적인 관계를 유지하게 되므로 시장의 안정을 기할 수 있고 경쟁자의 개입을 방지하는 결정적인 이점이 있다.
8. 공급자 실적평가
마지막 단계는 자사에 납품한 공급자의 업적을 평가하는 단계이다. 앞서 말했던 것처럼 산업구매자나 기타 조직구매자는 그 고유의 목적을 달성하기 위해서 물품을 구매하며 그 구매가 얼마나 효율적으로 이루어졌느냐 하는 것은 그들의 목적달성의 수준과 질을 어느 정도 결정한다. 따라서 가장 이상적인 공급자를 선택하는 일이 무엇보다도 중요하다. 가장 이상적인 공급자를 선택하기 위해서는 물품을 납품받기 이전에 잠재공급자를 평가하는 것도 중요하지만 이미 납품한 공급자의 실적을 평가하는 것도 필수적이다. 왜냐하면 특정공급자에 대한 납품 이전과 이후의 평가성적이 반드시 일치하지 않을 수도 있고, 특히 특정공급자로부터 장기간 납품을 받는 경우 그 공급자의 성실도에 있어서 변화가 있을 수도 있기 때문이다. 그리고 구매자의 기대나 평가기준이 달라질 가능성도 배제할 수는 없다.
이상에서 조직이 구매할 때 거치는 일반적인 절차에 대해서 설명했다. 그런데 조직이 구매할 때마다 이러한 절차를 모두 항상 철저하게 따르는 것은 아니다. <표 1>에서 이미 세 가지 구매상황을 제시했거니와 구매절차의 모습은 구매상황에 따라 크게 달라진다.
구매상황 중 신구매(new task buy)의 상황은 중요한 품목을 최초로 구매하는 상황을 말한다. 예컨대, 새로운 공해방지 설비를 구입하는 경우이다. 이러한 구매상황에서는 보다 많은 사람이 구매에 참여하게 되고 필요로 하는 정보의 양도 크다. 그리고 대안품목이나 공급자에 대한 평가도 철저하게 이루어진다. 이 경우 공급자도 구매자의 선택을 받기 위해 창의적인 노력을 해야 한다. 순수재구매(straight rebuy)는 일상적으로 되풀이되는 구매상황을 뜻한다. 이대는 신구매 결정과는 정반대로 최소한의 정보만을 필요로 할 뿐만 아니라 대체 브랜드나 공급자에 대한 평가의 필요성도 느끼지 않는 구매상황이다. 사무용품을 구매할 대와 같은 상황을 연상하면 된다. 구매담당부서 자체나 책임 있는 몇 사람이 구매결정할 가능성이 높다. 이들의 머리 속이나 구매 리스트에 올라 있는 공급자에게만 기회가 돌아가며 공급자의 판매노력이 공급자 선택에 큰 영향을 미치지 못한다. 준재구매(modified rebuy) 상황은 위의 두 극단적인 경우의 중간상황이다. 따라서 필요로 하는 정보의 양, 평가의 수준 그리고 의사결정 참여자의 수 등에서도 역시 중간 정도이다.
구매상황에 따라 구매절차가 어떻게 달라지느냐 하는 것을 이해하는 것은 구매자와 공급자 모두에게 필요하다.
Ⅴ. 임차
지금까지 조직이 필요로 하는 물품을 충당하는 수단으로서 가장 중요한 것은 구매라고 하는 전제하에 이것에 대한 자세한 설명을 했다. 물론, 이러한 전제는 흔들림이 없다. 그러나 최근 구매하는 것에 대한 대안으로 점차 많은 수의 조직이 필요한 설비나 물품을 임차(lease)하는 방법에 의존하고 있다. 이러한 경향은 자료처리 기기나 건설장비 등 고가의 품목에서 시작되더니 최근에는 소형 특럭, 선반기계 등 비교적 덜 비싼 품목에까지 확산되어 가고 있다.
이러한 경향이 확산되고 있는 이유는 임차가 구매에 비해 다음과 같은 이점이 있기 때문이다.
◆ 구매와 임차에 필요한 금액의 차액만큼 다른 곳에 투자할 수 있다.
◆ 임차는 비용으로 처리되므로 세제상 유리하다.
◆ 모든 생산설비와 장비를 구매하지 않아도 되므로 기업을 새로 설립하기가 쉽다.
◆ 임차를 통하여 임대인이 개발한 최신제품의 사용을 가능하게 해준다.
◆ 임차한 품목에 대해서는 임대인이 그 정비를 담당하므로 임차인으로서는 이에 소요되는 경비와 노력을 절약할 수 있다.
◆ 임차제도는 장비나 물품에 대한 수요가 계절적이거나 간헐적인 임차자에게 특별히 혜택이 있다.
임차인에게 이렇게 많은 혜택이 돌아갈 수 있다는 사실은 단지 이 제도가 빠른 속도로 번져 가고 있는 이유만으로 이해해서는 안 될 것 같다. 아직 이 대안을 시험해 보지 않은 구매자들은 구매를 결정하기에 앞서 이 방법을 신중히 생각해 보아야 하겠다.

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