마케팅 전략

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좋지 않고 그저 비용을 조금씩 낮추면서 이전 제품보다 조금씩 향상시켜 나가면 된다. 그럼 앞에서 말한 새로운 판매 스탈일 이라는건 뭔가? 이제 고객들은 더 이상 소수의 업체로부터 바퀴를 구매하지 않는다. 신뢰와 인맥관리가 중요한 시점이다. 그렇기 때문에 고객에게 조그만 것 하나도 신경을 써야 한다. 자기를 특별하게 여기고 마음까지 써주는 것이야 말로 경쟁업체를 물리칠 수 있는 전략인 것이다. 물론 낮은 가격으로 제품을 납품하는 것은 잊으면 안된다. 둘째, 기술을 따라간다면 바퀴를 몰라보게 혁신시키거나 바퀴를 응용해 만들 수 있는 맷돌같은 파생상품을 만들어야 한다. 개발할 수 있는 최첨단의 신제품은 모두 팔아야 한다는 것 이다. 하지만 몇 가지 조심해야 할 점이 있다. 우선 회사를 너무 큰 규모로 만들어서는 안되고 신속하게 움직여야 한다. 또 제품을 개발하는 것만큼 새로운 고객을 꾸준히 찾아야 한다.
네 번째, 바퀴의 성숙기 시장이다. 이 시기의 시장은 규모의 경제를 갖추고 있는 3~4개의 대형 공급업체가 지배하고 있다. 피말리는 가격경쟁이 최고조로 올라가있는 시장이다. 설상가상으로 바퀴시장에는 가격은 싸고 품질면에서 대동소이한 복제품들이 넘처나고 있다. 기업들은 싼 제품들과의 경쟁에서 살아남기 위해 손해를 보고라도 싸게 팔아야 할까라는 딜레마에 빠지게 된다. 이 시장상황에서 청주대학교 바퀴회사는 다시 한 번 전략적 결정을 해야 한다. 특별한 유형의 틈새시장
을 찾아보는 방법과 대규모 시장을 지배하는 방법이다.
첫째, 틈새시장 업체는 절대로 망하는 법이 없다. 특별한 치수나 특별한 용도의 바퀴, 특별한 도장을 한 바퀴, 다시 말해 다른 업체가 신경을 쓰지 않는 수요를 기반으로 생존할 수 있다는 말이다. 특수 바퀴 제조업체로 변신한다면 대대적인 구조조정을 단행하여 생산과 매출은 적지만 상당한 수익을 실현 할 수 있다.
둘째, 대규모 시장은 바퀴가 일용품이 되어 버린 시장이다. 특별한 전문 지식이 없어도 바퀴를 사용할 수 있고, 바퀴를 생산하는 대기업은 어떤 기업을 막론하고 동일한 제조 품질을 제공한다. 다만 가격에서 차이가 날뿐이다. 그러나 이와 같은 시장이 바로 큰 돈을 벌 수 있는 시장이다. 일용품처럼 되어 버린 바퀴를 수억 개 판매한다면 개당 1원만 남아도 수억의 수익을 올릴 수 있다. 그렇다면 어떻게 시장을 지배할 수 있을까? 효율적인 판매 시스템에 주력 해야한다. 효과적인 판매 시스템에 무엇이 있는지 보자.
장 애 물
해 결 책
높은 가격
용이한 신용(외상)거래
할부 결제
할인
거리
고객이 찾아오기에 편리한 위치 선정
무료 배달
시간 부족
카탈로그 배포
신속한 서비스
효율적인 디스플레이
간편한 계산 절차
다양한 제품 구비
좋지 않은 인상
원 스톱 쇼핑
고객의 입장에 선 종업원
고객에게 무조건 양보하는 태도
이상으로 네가지 유형의 시장상황(새로운 기술의 탄생기, 성장기, 점진적인 성장기, 성숙기)에 따른 마케팅 및 세일즈 전략을 봤다. 경영자들은 자신이 지금 처해있는 시장의 상황과 자신이 펼치고 있는 마케팅 및 세일즈 전략이 시장상황에 맞게 제대로 하고 있는지 점검해봐야 할 것이다. 만약 시장상황에 맞지 않는 전략을 펼치고 있다면 큰 문제가 터질 가능성을 품고 있는 것이기 때문이다.
참 고 문 헌
1) 제프콕스하워드 스티븐스 공저, 마케팅 천재가 된 맥스, Wisdom House 2003. pp. 5~11
2) 상게서, pp. 37~30
3) 상게서, p. 130
4) 상게서, p. 144
5) 상게서, pp. 182~183
6) 상게서, p. 194
7) 상게서, pp. 231~233
8) 상게서, p. 250
9) 상게서, pp. 326~327

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세일즈,   마케팅,   경쟁