협상과 대화의 중요성과 요령과 방법

본문내용

계를 유지할 때 얻어낼 수 있는 것을 포기해야 하는 것이 문제다. 성공적 협상 결과를 추구하는 과정에서 이러한 딜레마에 빠진 우리는 어떻게 대처해야 할까.가장 먼저 윈-윈의 협상방법과 경쟁적 협상방법이 서로 배타적 방법이라는 생각을 바꿔야 한다. 효과적인 협상방법은 두 가지 방법을 보완적인 도구로 이해하고 함께 사용하는 것이다. 이익 극대화를 추구해야 하는 성공적 협상가는 파이를 키우기도 전에 누가 먼저 많이 가져가야 할 것인가에 대해서 다투지 말아야 한다.작은 것을 놓고 다투기보다 커다란 것을 만들어 놓고 나누는 방법을 택할 때 많은 양보를 했음에도 불구하고 협상을 통해 얻어내는 절대적 크기가 커질 가능성이 생긴다. 그러나 우리가 인정해야 하는 냉정한 비즈니스 사회의 특징은 언제나 더 많은 결과를 얻어내기 위해 서로 경쟁해야 한다는 것이다. 따라서 파이를 크게 만든 후에는 더 많은 부분을 얻어내기 위해 경쟁해야 하는 모습에서 이길 수 있는 협상방법을 적용하지 않을 수 없다. 이렇게 협상을 이해할 때 우리가 택할 수 있는 가장 현명한 협상에 대한 접근방법은 먼저 파이를 키우는 것이다. 그리고 키워진 파이를 더 많이 가져가기 위한 경쟁에서 이기는 것이다.

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