마케팅기초 강의

본문내용

가능하므로 비용-효과 측정을 통해 집행해야 할 것입니다.
PR의 한 형태로서의 홍보는 대중 매체를 통해 제품을 알리는 것으로, 비용을 기업이 아닌 대중 매체가 부담한다는 점에서 대중에게 좀 더 신뢰감을 갖게 한다는 장점이 있습니다. 그러나 그 내용을 기업측에서 통제하기 어렵다는 단점도 있으므로 지속적인 관리가 필요합니다. 홍보는 주로 뉴스 기사의 형태로 나타나는데, 기자회견, 보도 자료, 유명인사 인터뷰 등이 이에 속합니다.
예를 들어 LA 다저스의 박찬호 선수가 인터뷰나 경기 때마다 보여주는 나이키 상표는 온갖 매스컴에서 무료로 노출시켜 주므로 제품의 광고 효과와 상표의 이미지 제고 효과는 돈으로 환산하기 어려울 것입니다.
참고 할 만한 사이트 http://www.koreapr.org
판매촉진(Sales promotion)
판매 촉진은 자사 제품을 사용하지 않던 소비자의 구매를 유도하거나 구매량을 늘리게 하고 재구매를 설득하며, 상표 이미지를 높이는 등 직접적인 판매량 증가를 위해 흔히 사용되는데, 소비자를 대상으로 한 수단과 유통채널, 즉 중간상을 대상으로 한 수단으로 나뉩니다.
소비자를 대상으로 한 판매 촉진은 주로 가격할인 형태로 나타나는데, 여기에는 쿠폰, 환불, 샘풀, 프리미엄, 경연대회 등이 있습니다.
쿠폰(Coupon)은 직접적으로 가격을 할인해 주는 방법으로 주로 소비자가 지금까지 쓰던 상표를 전환하게 하거나, 가격을 낮추는 효과를 줌으로써 자사 제품을 처음으로 사용하게 하는데 주목적이 있습니다. 요즘은 시대 상황과 맞물려 쿠폰북 외에도 신문에까지 쿠폰의 등장영역이 넓어지고 있습니다.
환불(Refunds)은 주로 소비자의 구매 주기를 단축시켜 구매빈도를 높이는데 주로 쓰입니다. 전에 유행했던 자동차 할부 판매 제도는 일정기간후 남은 할부금 대신 중고차를 받아줌으로써 일종의 환불 제도로 활용되고 있습니다. 이로 인해 소비자는 5년정도 쓸 차를 2~3년후 많은 부담 없이 새 차로 바꿀 수 있고 제조업자는 포화상태에 이른 자동차 내수 시장에서 새로운 활로를 모색할 수 있을 것입니다.
샘플(Samples)은 신제품의 시장 런칭에 가장 많이 쓰이는 판촉방법입니다. 구매자가 신제품의 정품을 구입할 때 가질 수 있는 불안감을 없애고, 시험 사용의 기회를 줌으로써 상표이미지를 높이고 구전 효과까지 얻으려 하는 예는 누리 주위에서 흔하게 볼 수 있습니다. 샴푸나 세제 외에도 시리얼, 화장품, 1회용 렌즈 등 그 사용범주가 늘어나고 있는 가운데 '퍼펙트'라는 세제는 고성능 세제시장에 후발 진입하면서 2.5Kg짜리 정품을 무료로 나눠줌으로써 단기간 내에 높은 인지도를 얻을 수 있었다.
프리미엄(premiums)은 가격이 원가이하로 매겨진 염가 품목이나 무료품목을 제공하는 것으로, 일시적 가격 할인 효과를 줍니다. 커피에 머그컵을 묶어 판매하거나 두루마리 휴지 묶음에 키친 타월에 끼워 주는 것, 한 개 가격에 두 개를 판매하는 것, 항공사의 마일리지 서비스도 프리미엄에 속한다고 할 수 있습니다.
경연 대회(Contests)나 경품(sweepstakes)은 그 자체가 이벤트적 성격을 띰으로써 화제가 됩니다. 백화점의 '경품 대잔치'는 세일 기간 사이 사이에 고객을 유치하는 방법으로 널리 이용되는데, 노세일 브랜드들도 가격 할인 대신 자주 이용합니다. 이들은 법적 제한이 많은 수단이지만 요즘은 상품금액의 상한제가 폐지됨에 따라 경기 침체와 맞물려 고급차가 제공되는 등 경쟁적으로 그 규모가 점점 커져가고 있습니다.
중간상을 대상으로 하는 판매촉진 방법에는 POP, 인센티브, 산업전시회, 점포 내 실연 등이 있습니다.
POP는 구매 시점 전시물을 뜻하는 것으로 소매점 내에 설치된 모든 광고물을 말합니다. 셸프토커(shelf-talker, 진열대 끝에 설치된 소형 광고판)나 독립 전시물, 진열대 붙박이 전시물, 엔드캡(end-cap)이라 불리는 통로 끝에 설치된 전시물 등은 아무 생각 없이 매장에 들린 소비자에게 제품구입을 권유하는 판매 사원 역할을 하며, 특히 저 관여 상품의 판매 신장에 판매 신장에 도움을 주고 매장의 분위기를 새롭게 해주기도 합니다. 때문에 제조업자는 경쟁자보다 좋은 자리를 잡기 위해 소매업자에게 높은 마진을 제공하거나 저마진 상품의 회전율을 높여주는 등 유리한 조건을 제시하기도 합니다.
인센티브(incentives)는 일종의 판매 지원금으로 소매업자가 제품을 대량 구입할 때 할인해 준다거나 사은품, 상금의 형태로 지원됩니다. 이런 인센티브는 소매업자나 딜러가 자사 제품에 충성심을 갖고 소비자에게 구매를 권하게 하며, 주요소처럼 점포 개설에 많은 자금이 필요한 경우 점포 개설비를 지원함으로써 자사 제품의 판매망을 확충하는 역할을 하기도 합니다.
KOEX 등에서 연중 개최되는 산업 전시회(tradeshow)는 소비자보다는 도매업자, 딜러, 소매업자들을 대상으로 하는 판매촉진 행사입니다. 제조업자는 산업 전시회를 통해 자사의 제품을 취급해 줄 유통채널을 구할 수 있고, 특히 신제품이나 신설회사의 경우 좀 더 효과적인 시장 접근 방법이 될 수 있습니다.
점포 내 실연(in-store demonstration)은 제조업자가 매장에 전문가를 파견시켜 제품을 실연해 보임으로써 소비자의 관심을 유발하고 제품을 보다 멋지고 실용적으로 보이게 하는 방법입니다. 화장품이나 주방기구, 컴퓨터 등을 소비자들 앞에서 직접 사용해 보이거나 점포 내에서 무료로 사용하게 함으로써 소비자의 구매에 대한 위험 부담을 줄이고 제품의 신뢰도를 높여 주는 것입니다.
이처럼 많은 판촉의 방법들은 각기 제품의 특성과 수명주기상의 위치, 제조업자의 능력,소비자와 유통업자의 반응, 타업체와의 경쟁 정도에 따라 믹스하여 사용되는데, 항상 그 효과를 측정하여 피드백하는 것이 중요하다 하겠습니다.
드디어 마케팅 스터디가 끝났습니다.. 나름대로.. 책을 참고 하며 마케팅 기본이론을 정리했는데... 끝마치고 나니까.. 허무 하네요.. 다음은 무엇을 할까 고민하고 있습니다. 의견있으시면 보내주시고요.. 아니면 마음대로 정하겠습니다. 4P별 각론으로 들어갈까 생각 중입니다.
마케팅은 계속되어야 합니다

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