귀족마케팅의 현황과 사례분석

목차

1. 귀족마케팅의 정의

2. 귀족마케팅의 등장배경

3. 귀족마케팅의 대상

4. 귀족마케팅의 고려사항

5. 귀족마케팅의 긍정적/부정적 측면

6. 귀족마케팅의 현황

7. 귀족마케팅의 사례분석

8. 최종 결론

본문내용

용 자동차로 생각한다. 최고의 승차감. 자동차와 사람이 하나가 되어 빠르게 움직이는 BMW는 부자가 되고 싶은 이들에게 또 다른 목표이다. 이렇게 수년간 국내 수입차 1위를 지키고 있는 BMW에는 딜러 저먼 모터스가 있다.
불황이라서 소극적으로 영업하기보다는 오히려 더 적극적으로 활동하는 것을 불황을 극복하는 방법으로 채택했다. 국내 전시장과 A/S센터를 늘리면서 네트워크를 확장하는 전략에 투자를 했다. 전시장이 5곳이라면 A/S센터도 5곳으로 만든다. 고객들에게 1대1 서비스를 통해 100%만족을 제공하는 고객 감동전략을 가지고 있다.
전시장을 하나의 예술품을 감상하는 전시장으로 만들어 최고의 품격으로 라이프스타일을 제공한다. 2004년 분당센터에 70억 원을 투자하면서 분당과 인근 지역 고객들이 서울까지 오는 수고를 덜 수 있도록 하고 있다. 당장에 비용은 부담이 될 수 있지만 비약적으로 도약할 수 있는 미래에 대한 과감한 투자이다. 네트워크를 강화하여 귀족고객을 내 고객으로 만들 수 있는 주요인이 되고 있다. 또 고급호텔과 공동으로 프로모션을 실시하여 귀족고객들을 움직일 수 있는 자리를 마련하고 있다.
2) 렉서스딜러 D&T모터스
세계에서 렉서스를 단일매장에서 가장 많이 판매한 곳은 D&T 모터스의 대치동 전시장이다. 국내 수입차 시장에 돌풍을 일으키고 있는 렉서스는 아름다운 디자인, 우수한 성능과 철저한 A/S서비스를 강조한다. 렉서스를 구입하는 고객들 중에는 전문가들이 유난히 많다. 중소기업사장이나 의사와 변호사 같은 전문직 분야에 종사하는 고객들이다. 렉서스D&T모터스는 쇼룸을 설계할 때부터 발상의 전환을 시도했다. 이전까지는 자동차를 볼 수 있는 쇼룸과 딜리버리룸을 분리 운영했다. 그러나 고객이 쇼룸을 통해 차량에 대한 설명을 들은 후 바로 딜리버리룸에서 차량을 몰고 갈 수 있도록 했다. 귀족오너드라이버에게 편의성을 제공하기 위해서이다.
<렉서스딜러>
(4) 귀족마케팅 성공사례
귀족마케팅은 다각도로 이뤄지고 있는데 특정 상품이 국한 되지 않고 다양한 상품에서 관찰 할 수 있다. 가장 성공 사례로 꼽히는 쌍용자동차의 ‘렉스턴’은 대한민국 1%라는 슬로건을 내세워 SUV 자동차 시장에서 시장 점유율 1위를 달성하였다. 이에 발맞춰 르노삼성 자동차의 ‘SM5'와 현대자동차의 ’아반데XD‘ 등 거의 모든 자동차광고에 귀족마케팅이 진행 중이다.
화장품업계에서도 귀족마케팅을 활발히 진행 중인데 구매력이 높은 20대와 30대를 겨냥하고 있다. 구매빈도가 높은 고객을 대상으로 다량의 샘플 제공, 1:1 상담원과 바로 연결, 가격 할인 등 고객 서비스에 중점을 두고 있다.
기업뿐만이 아닌 대학교에서도 귀족마케팅으로 이미지 제고에 효과를 보았는데 바로 고려대학교 경영대학에서 독자적으로 벌인 1% 수험생을 위한 마케팅이다. 실제로 입시점수의 상승을 보여 단기간에 효과를 보았다.
1) 화장품회사 DHC의 귀족마케팅
화장품 제조업체 DHC는 회원을 차등 구별하여 일정 기간 동안 일정 금액 이상의 매출을 보였을 시에는 귀족회원과 올리브회원으로 고객 등급을 정하는데 일반회원은 접근할 수 없도록 하여 우리 회사는 귀족만큼은 특별하게 아무나 접근할 수 없게 만들었다는 느낌을 갖게 한다. 이와 유사한 방식을 온라인 쇼핑몰에서도 찾아 볼 수 있는데 인터파크나, yes24, 옥션 등 대부분의 쇼핑몰에서 회원 등급을 구별하여 각 등급에 맞는 차별화된 서비스를 제공하고 있다.
2) 쌍용자동차 ‘렉스턴’
렉스턴을 타면 나도 대한민국 1%가 되는 자부심, 우월감을 느끼게 해줌. 또한 가격정책도 고가정책을 이용하여 귀족이라면 조금 더 높은 값을 지불할 수 있다는 인식을 이용함.
8. 최종 결론
귀족마케팅은 가격의 비탄력성, 편의성 및 효익성에 의한 고객 불유 입 등의 일반 마케팅과의 차이점을 보인다. 이런 귀족마케팅은 파레토의 법칙인 80:20의 법칙을 응용해 20% 가진 자들에 대해 적용되며, 제품의 런칭에서 마케팅 방법, 사후관리, 그리고 현재 각광받는 CRM기법 등이 모두 적용된다. 즉, 귀족마케팅에서 중요한 것은 제품 혹은 서비스에 대한 개인적 가치가 가장 중요한 것이지 일반 마케팅에서 행하는 마일리지, 쿠폰제 등의 할인제, 'One Plus One' 등의 끼워주기 등 가격과 같은 경제적인 부분은 전혀 개의치 않는다는 것이다. 또한 귀족마케팅의 대상인 부유층은 일반 마케팅 대상과는 일견 전혀 다른 성향(일반 층과 다른 욕구분포)과 행동패턴(비이성적으로까지 보이는 행동), 그리고 소비패턴(터무니 없는 고가품을 쉽게 구매하는 소비성향)을 보이고 있기 때문에 기존의 마케팅 방법으로는 이 계층에게 충분히 매력을 주지 못한다. 현재 귀족마케팅을 행하고 있는 업체들 중에 아쉬운 점은 ‘불안심리’를 자극해 목적한 바를 달성하려고 하는 것인데 이는 일회성 마케팅에 그치기가 쉽다. 귀족마케팅에서 가장 중요한 요소가 타겟과의 관계(relationship marketing)인 점을 감안할 때 일회성 마케팅은 제품 속성에 기인한 판매기법으로 상당히 리스크가 산재한다고 할 수 있다. 다시 말해 귀족마케팅은 휴먼 터치가 가장 많이 그것도 섬세히 필요한 마케팅이라고 할 수 있다. 국내에도 이제 서서히 부가가치가 극대화된 귀족마케팅에 불을 붙이고 있다. 현재보다 조금만 더 노력하고 연구한다면 세계적인 브랜드를 가진 명품들이 쏟아질 것이라 생각한다. 하지만 이것은 전략적이고 체계적인 틀을 갖춘 귀족마케팅 하에서만 가능할 것이다.
<참고자료>
www.truefriend.com
www.samsungfn.com
www.dhckorea.com
www.germankorea.com
www.lexusdnt.com/
www.chosun.com
www.donga.com
www.fnnews.com
www.hankyung.com
고객가치를 경영하라 (고객만족을 넘어) - 이유재, 21세기북스(북이십일), 2007
한국형 귀족마케팅 (현장에서 발로 찾은) - 이성동, 스마트비즈니스, 2006
VIP 마케팅 - 김영한, 책이 있는 마을, 2005
귀족마케팅 (대한민국 1%를 위한 전쟁) - 김상헌, 청년정신, 2003

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