(독서감상문) 설득의 심리학을 읽고

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본문내용

에게 자신이 중요한 인물이라는 느낌을 주지 못하면, 그 사람의 자존심에 상처를 주고 분노를 낳을 가능성도 있다.
상대방의 머리나 이해력에 맞추어 대화하면 의지에만 맞추는 것보다 분명히 더 효과적이다. 이 경우 당신은 자신이 하는 얘기에 대해 상대방에게 논리적으로 이해를 시키려 한다. 상대방은 당신의 얘기를 이해할 때, 상당한 수준의 자부심을 느낀다. 그러나 이것 역시 일차원적인 수준의 대화이다. 이때까지도 상대방은 당신의 말을 따르려는 충분한 에너지를 갖지 못할 수 있고, 큰 노력을 기울일 만한 동기도 부여 받지 못했다.
일차원 대화의 또 다른 방식은 상대의 가슴에 호소하는 것이다. 상대방의 진정한 마음과 감정에만 집중해도 진정으로 그 사람에게 감정적인 영향을 끼칠 수는 있다. 그렇지만 상대방의 머리와 의지를 움직이지 못하면, 그러한 대화가 가지는 효과는 단기간에 그친다. 실제로 그러한 대화는 상대방의 기분이 변하면 그 효과도 달라진다. 그러므로 효과적인 대화를 위해서는 상대방의 머리와 가슴 두 차원 모두에 호소하는 것이 필요하다. 그 두 차원과 함께 상대방의 의지까지 움직일 수 있을 때 우리는 이것을 진정으로 설득력 있는 대화라고 부를 수 있다.

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