협상관련 이론 요약과 LG전자, IBM 협상사례를 중심으로

소개글

협상관련 이론 요약과 LG전자, IBM 협상사례를 중심으로에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ι. 교재요약
1. 1강
2. 2강
3. 3강
4. 4강
5. 5강
6. 6강

Ⅱ. 1990년대 후반 ~ 2000년대 초 LG전자와 IBM의 협상 사례
1. 한국시장에 접근하려고 했던 IBM
(1) 상황
(2) 협상의제

2. LG전자
(1) 상황
(2) 의제
3. 협상결과

4. 협상전략 및 시행방법

Ⅲ. 참고문헌

본문내용

의제
LG전자
IBM
지분율
49%
51%
최고 경영진 구성
최고재무책임자, 마케팅담당이사
합작투자사업의 명칭
LG-IBM Pc CO
LG-IBM Pc CO
회계준칙
미국 일반회계준칙
기존기술에 대한 접근
노트북, PC기술 공유
신기술개발에의 참여
멀티미디어 기술개발에 공동참여
LG의 유통 및 서비스 네트워크 활용
완전한 활용
미국시장 진출에 도움
시장 진출에 도움을 주되 제품에 IBM명칭 사용
〃합작 전인 96년도 LG전자의 데스크탑PC 시장 점유율이 6%, IBM의 노트북 시장 점유율 1% 정도로 양 사의 PC부문 매출액 합계 960억 원과 비교하자면, 2000 회계연도에서는 데스크탑PC 시장 점유율 10%, 노트북 시장 점유율 15%, 서버 부문 시장 점유율 19% 로서 괄목할 만한 성장을 이루었고 매출액에서 480% 성장하는 등 성공적인 전략적 합작을 진행되었다.〃
4. 협상전략 및 시행방법
〃LG전자의 협상전략은 크게 다섯 가지였다. 첫 번째, 협상안에 대한 최선의 대안을 개발할 것. 두 번째, 최대 양보수준을 정할 것. 세 번째, 상대방에게 자신의 하한치를 절대로 공개하지 말 것. 네 번째, 상대방의 하한치를 추정하기 위해 노력할 것. 다섯 번째, 자신의 욕구수준을 정할 것이었다. 이를 기반으로 하여 LG전자와 IBM는 의제별 우선순위와 중요도를 평가하였다.〃
〃LG전자는 우선순위를 기술보호→신기술에 참여→미국시장에 진출→합작투자회사 명칭→지분율→최고경영진 구성으로 잡았고 IBM은 회계준칙→LG유통 및 서비스네트워크 이용→미국시장에 진출→지분율→최고경영진구성→기술보호 순으로 우선순위를 정했다.〃
LG전자와 IBM은 이를 기반으로 하여 협상을 진행하였고 상대방과 자신이 가치를 두고 있는 사항에 대해 파악하고 정보를 공유하고 협상성과를 의제별이 아닌 전체로 생각하였다. 또한 일방적인 양보를 하지 않았으며, 국가 간의 문화차이를 극복하고 관리하려고 하였다.
Ⅲ. 사례에 대한 내 생각
LG전자와 IBM의 합작 사례는 제5강에서 나온 서로 중시하는 다른 가치 교환과 관계가 있다고 생각한다. 한 국가의 기업이 아니고 서로 완전히 다른 문화권의 국가이며, 기술력, 정보력, 각 나라에 대한 시장장악력이 다르기에 가치가 서로 다르게 설정되었다고 생각한다. 즉, 서로 중시하는 가치가 다를 수밖에 없었고 이를 통해 가치교환이 이루어질 수 있었던 것이다. 서로 완전한 WIN-WIN까지는 아니었지만, 합작결과를 통해 매출이 증가하는 등의 효과를 누릴 수 있었다.
협상과정을 살펴보면, 서로 중시하는 가치를 파악하고 정보요청을 하였으며, 자신이 가지고 있는 가치를 적절하게 활용하여 협상을 성공적으로 이끌었다. 특히 해당 사례의 경우에는 전에 협상에서 실패한 적이 있어서 더 극적이었다고 생각한다. 이외에도 서로의 시장, 기술에 대한 니즈가 맞아서 발생한 협상이었다. 해당 니즈를 충족시켜주기 위한 다른 대안(기업)이 거의 없었던 상황이었고 협의가 도출되는 것이 두 기업에게 모두 이득이었다. 그렇기에 이러한 협상결과가 나올 수 있었다고 생각한다.
단, 서로 빠른 결과를 원한다고 해서 조급한 협상을 했던 것은 아니었던 것 같다. 의제의 우선순위 설정과 함께 의제 중심이 아닌 통합적인 협상을 통해 협의를 도출하였다. 의제 하나하나씩 서로 양보해가면서 협상을 진행했다면 협상도 길어졌을 것이고 협의도 제대로 되지 않았을 가능성이 높기에 타당한 협상이었다고 생각한다.
Ⅳ. 참고문헌
강혜정, 2017, 『협상 상대의 분노표현과 대상과 주도권이 협상 결과에 미치는 영향』, 창원대학교 대학원 석사학위논문.
전야, 2013, 『한국기업의 국제합작투자협상사례 연구』, 창원대학교 대학원 석사학위논문.

키워드

협상관련이론,   협상사례,   협상과갈등해결