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과 감정을 이용한 설득
-감정적설득:공포유발
감정적 호소를 하는 보다 새로운 접근법에는 감정과 논리라는 양 차원적 접근 외에 감정의 수준을 조금씩 달리 하는 것이 있다. 즉 상대의 감정에 호소하는 일환으로 공포의 수준을 조작해서 강대에게 공포유발을 유도하는 것이다.
2)경험을 이용한 설득, 자료를 이용한 설득
종교인들이 비종교인을 설득할 때도 성경의 몇 장 몇 구절을 인용하면서 설득하기 보다는 지신이 직접 체험했던 신비한 경험을 토대로 설득 할 때 보다 상대에게 어필할 수 있게 된다. 자동차를 판매할 때 책자에 나와 있는 정보를 토대로 소비자에게 설명하기 보다는 자신이 실제로 타본 경험을 통해서 접근할 때 보다 호소력이 있다.
3)양면 제시, 일면 제시
양면 제시란 자신의 주장이 갖는 양면 즉, 장점과 단점 모두를 제시하는 것을 말하며, 일면 제시란 주장의 긍정적인 면만 이야기 하는 것이다. 어느 설득기법이 효과적인지는 상대 및 상황에 따라서 달라진다. 이를테면 상대가 자신의 이야기에 대한 사전지식을 갖고 있다면 일면 제시보다는 양면 제시가 더 좋으며, 사전지식이 적은 경우에는 일면 제시가 효과적이다. 또한 양면 제시의 경우 오히려 상대에게 혼란을 가중시킬 수 있다. 그리고 상대가 자신과 기본입장이 같으냐의 여부에 따라 달라질 수 있다. 자신의 기본입장이같으면 일면제시만 해도 되고 다른 경우는 양면제시를 하는 것이 효과적이다.
4)설득메세제의 제시 순서
설득메세지 제시 순서에서 먼저 제시하는 쪽이 강한 인상을 주는 경우를 초두효과라 하고 끝에 제시하는 쪽이 기억에 남아 있는 경우를 최신효과라 한다. 초두효과와 최신효과 중에서 어느것이 효과적이라고 단언하기는 어렵다
5)의견차이
6)foot in the door, door in the face
-foot in the door기법
말 그대로 일단 상대가 자신의 문간에 발만 들여놓기만 하면 자신의 의도대로 대화를 진행시켜 결국 상대를 설득시키는 기법으로, 사람을 설득하는 직종에 종사하는 사람들이 즐겨 사용하는 설득술이다.
-doot in the face기법
처음부터 높은 수준의 요구사항을 앞세워 자신의 목적을 달성하는 기법으로 처음에는 상대가 수락하기 어려운 조건을 제시해 일단 거부하도록 만든 다음 본인이 미리 설정해두고 있는 본래 요구조건을 제시하는 기법이다.
3. 설득당하는 사람의 특성
1)성격요인들
-자존심
젤너는 자존심이 낮은 피보험자들이 높은 피험자들에 비해 설득을 잘 당하는 성향이 있음을 보고했다. 자존심이 낮은 사람들은 자신의 의견에 낮은 가치르 부여한다. 따라서 남들로부터 공격을 받을 경우 자신의 가치를 보다 쉽게 버리고, 상대의 의견에 동화한다 하지만 일반적으로는 자존심을 손상당할 경우에는 복종 혹은 동조 행동보다는 적개심. 반발심 등이 유발되어 기존의 태도를 더욱 강하게 고수한다.
-지능
1976년 이글리와 와렌의 연구에서 지능이 높은 사람들은 그렇지 않은 사람들에 비해 비논리적인 주장에 덜 영향을 받으며, 지능이 낮은 사람들은 복잡하고 난해항 주장들에 덜 영향을 받는다는 사실이 확인되었다. 지능이 높은 사람들은 분석력, 종합력 등이 우수하기 때문에 메시지를 비판력 있게 수용한다. 따라서 논리적이고 일관성있는 주장에 잘 설득 될 수 있지만 논리성이 결여될 경우 완강하게 저항한다. 지능이 낮은 사람들의 경우 오히려 복잡하고 난해한 주장에는 아에 외면을 하는 성향이 있다.
2)설득자의 상태
설득당하는 사람의 특성와 관련된 또 다른 중요 변수로 설득당하는 사람의 현 상태이다. 똑같은 이야기를 듣더라도 불쾌한 상태에서 보다는 유쾌한 상태에서 들을 때 더 설득력이
있으며 메시지 내용은 처음 대하는 것과 여러 번 대하는 것 또한 다른 설득효과를 보인다
-즐거운상태
심리상태가 긍정적일 때 보다 설득효과가 높음을 쉽게 예측할 수 있다.
-사전예고
상대가 누구로부터 설득당할 것이라는 사실을 미리 알고 있느냐를 말하는 것으로, 사전예고의 여부가 또한 설득의 효육성에 상당한 영향을 준다.
-자유감 위협
설득 메시지를 전달하는 과정에서 너무 강압적이거나 명령조로 말을 하게 되면 선택의 자유를 침해하여 반발감을 일으키는 요인으로 작용한다.
-주의분산
사람들은 자신의 의견을 공격받게 되면 체면을 지키고자 열심히 저항 한다. 특히 개입의 정도가 클수록 저항은 더 강해진다. 일반적으로 이런 저항을 이겨내기 위해 주의 분산 방법을 활용한다.
-면역
설득의 대상이 이미 면역이 되어 잇는지의 여부도 설득효과에 크게 영향을 미친다.

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