총각네 야채가게의 마케팅과 성공요인

목차

1. Introduction

2. 환경 분석

3. SWOT 분석

4. STP 분석

5. 4P 분석

6. 성공요인 분석

7. 문제점과 방안

8. 시사점

본문내용

없으려면 최상의 품질을 갖추어야 한다고 생각한다.
과일과 야채라는 것이 일정한 공산품이 아니기 때문에 그날그날의 맛에 따라 구매한다. 흔히 소매상인들은 고정적으로 거래하는 도매상이 있다. 하지만 총각네는 고정거래처라는 것이 없다. 아무리 믿을 수 있는 도매상인이라 할지라도 그의 물품의 질도 항상 보장된다고 할 수는 없기 때문이다. 이익이 날 만한 계절품목도 그날의 맛이 떨어진다고 판단되면 구매하지 않는다. 결국 총각네가 고정적으로 거래하는 대상은 오로지 최상의 물품뿐이다. 그들은 도매상인과 거래하는 것이 아니라 손님의 입맛에 맞는 물품과 거래한다.
야채와 함께 조리 할 수 있는 생선도 빠뜨리지 않고 취급하는데 이러한 생선을 보관할 냉동고가 없다는 것도 다른 생선가게와 구별되는 차이점이다. 냉동고가 없다는 것은 하루지난 생선도 없다는 뜻이다. 엄격하게 선별해서 구매해 온 생선은 그 날 다 판다. 그만큼 신선도에 자신한다. 이처럼 재고 0%에 도전하는 것은 생선에만 적용하는 것이 아니라 야채와 과일도 마찬가지이기 때문에 늘 신선한 품질을 유지 할 수 있다. 한마디로 선순환이다. 품질이 보장되니 손님들이 그만큼 많이 찾게 되고 그래서 순식간에 팔려 버리는 야채와 과일들은 그만큼 보관기간이 짧아져서 신선도는 두말할 것도 없다.
7. 문제점과 방안
(1) PB (Private Brand) 상품의 부재 및 제품의 상표화, 포장 환경 미흡
자체 브랜드 및 상표 개발을 통한 홍보 및 가격경쟁력 강화에 주력해야 하며, 현재 수작업으로 이루어지고 있는 포장 환경의 해결이 필요한 상황이다.
(2) 매장 간 정보공유체계 미흡
현재 매장 간 정보의 공유는 무전기를 통해 이루어지고 있는 실정이다. 매장별 제고 및 판매상황을 한눈에 알아볼 수 있는 Web환경의 프로그램 개발이 필요하며, 이를 바탕으로 업무의 효율성 확보와 매장 간 바람직한 경쟁심 유발을 통해 매출증대 효과가 있을 것으로 예상된다.
(3) 판매자 직관 DB에 의존한 고객 응대
수요자의 정보를 판매자의 직관적인 DB에 의존하는 실정이다. 이용고객의 성향을 분석한 체계적인 고객 DB 구축을 통해 고객 만족도를 제고할 수 있을 것으로 예상되며, 향후 고객DB를 활용한 CRM 솔루션 도입으로 마케팅 강화에도 도움이 될 것으로 보인다.
(4) 구매자의 직관 DB에 의존한 수요 예측
현재 구매자의 경험을 활용한 직관 예측치를 통하여 구매를 하고 있는 실정이다. 구매자의 경험치 뿐만 아니라 통계자료를 활용한 과학적인 수요예측이 필요하며 EDI를 활용한 자동 수발주시스템을 구축해야 한다. 도매법인과 매장과의 실시간 정보공유가 이루어진다면 제고관리에 많은 도움이 될 것으로 예상된다.(무제고 실현을 위한 초석 마련)
8. 시사점
대한민국 최고의 평당 매출액, 20대 야채가게 총각 억대연봉, 무제고 판매 실현 등 각종 언론 및 보도에서 앞 다투어 보도하는 ‘총각네 야채가게의 성공 비결’은 뭘까? 성공비결을 4가지로 나눠보면, 3가지 요인은 품질/서비스/마케팅에서 차별화 전략을 구사했고, 나머지 한 가지 요인은 바로 직원들의 열정을 이끌어 낸 동기부여다.
개별 매장에서 고객니즈에 부합하기 위해 가격은 높지만 최고의 품질을 내놓아(최고의 품질을 제값에 파는 프리미엄 마케팅) 상품 품질의 차별화를 이루었고, 경쟁사가 모방하기 힘든 서비스 영역에서 동네 야채가게에서 보기 드문 상황들을 구매시점과 연결하여 서비스 차별화를 구축하여 구매로 유도한 점이 총각네 야채가게의 핵심 역량이라고 생각한다. 이러한 차별화 요인들이 고객들 스스로 입소문마케팅을 일으켜 언론에도 자연스럽게 노출되었고 총각네 야채가게라는 브랜드 인지도를 높여주었다.
또한, 주차와 배달서비스는 물론 과일에도 A/S개념을 도입해 환불, 교환 등 고객이 원하는 대로 클레임에 대응하고, 놀라운 점은 직원 1인당 200명 정도의 고객에 대해 구매취향이나 신상정보를 파악해 놓고 이를 판매에 적극 활용한다는 점이다.
이러한 시장의 데이터, 고객의 니즈, 경쟁사의 전략, 자사의 역량 등을 종합적으로 고려하여 고객 지향적인 전략을 통해 CRM을 적극 이용하고, 고객에게 차별화된 서비스를 제공함으로서 고객들의 충성도를 강화시킨 셈이다.
마지막으로, 고객과 접촉하는 직원(총각)과의 커뮤니케이션은 상업적이 아닌 말 그대로 이웃집 총각과의 대화처럼 정이 느껴지는 커뮤니케이션으로서 신뢰할 수 있는, 편안한, 정직한 메시지가 또 하나의 성공 요인으로 작용한 것 같다.
감성마케팅이라는 차별화된 서비스전략과 가전제품 대리점에서도 야채를 팔 수 있다는 발상의 전환, 총각브랜드를 활용한 열정도전 마인드 정신 무장 등이 총각네 야채가게를 드넓은 푸른 바다(블루오션) 속으로 안내하고 있는 것이다. 블루오션 이라는 용어는 분명 새로운 것이지만 블루오션 자체가 과거에 존재하지 않았던 것은 아니다. 즉, 과거에도 있었고 현재에도 있는 비즈니스 라이프의 한 형태인 것이다.
요즘 대내외적인 악조건으로 중소기업이 어려움을 겪고 있는 상황에서 총각네 야채가게의 성공은 중소기업에게 시사 하는바가 크다. 대기업에 비해 규모 및 아이템, 마케팅 등 상대적으로 불리한 위치에 처해 있는 게 사실이지만, 중소기업만이 가질 수 있는 결속력 및 발상의 전환을 꾀할 수 있는 차별화된 서비스 전략 및 마인드제고가 뒷받침된다면 제2의 “총각오션”을 창출하는 기업이 나오는 것도 그리 멀지 않아 보인다. 이런 톡톡 튀고, 건강하고 정직한 중소기업의 등장이 바로 현재 우리가 안고 있는 양극화 문제를 해결할 수 있는 하나의 해결책이라 본다.
<참고자료>
www.chonggakne.com
www.seri.org
www.at.or.kr
www.kamis.co.kr
www.mk.co.kr
www.hankyung.com
고객 경험 관리 - 김영한, 밀리언하우스, 2009
나를 이겨야 미래가 있다 - 조원기, 리즈앤북, 2005
블루마켓을 찾아라. - 김영한, 김종원, 크레듀출판사, 2005
총각네 야채가게 - 김영한, 거름, 2003
싱싱한 총각네 야채가게 이야기 - 김영한, 아름다운사회, 2003
무일푼 행상에서 사장까지 - 이영석, 아름다운사회, 2003

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