11번가의 전략 분석과 향후 방안

본문내용

많은 소비자에게 상품과 브랜드를 알릴 수 있다. 대기업 SK텔레콤의 오픈마켓인만큼 SK에 연계된 사이트마다 배너광고를 해서 소비자인지도를 향상시킵니다. 또한 배너에 소비자의 이목을 끌 수 있도록 시간대별, 요일별 할인행사나 기념일 쿠폰발급이 가능하도록 설정해두거나, 눈에 쉽게 띄는 곳에 두고 매일 색다른 분위기나 이벤트로 시선을 집중시킨다.
3) 모바일 광고
SK텔레콤의 네이트 접속 시 11번가로 쉽게 연결하여 찾고자 하는 물품 검색을 쉽게 도와주고 원하는 물건을 장바구니에 담아 언제든 바로 볼 수 있게 하는 기능이 더욱 탄탄하게 구축되어야 한다.
(2) Personalization
1) 고객 흥미제품 추천
판매자는 판매를 통해서 고객의 구매 시기와 횟수, 구매 카테고리와 상품, 배송정보 및 만족도등을획득하게 된다. 이를 조합하고 분석한다면, 고객의 실제 쇼핑 성향과 관심사를 예측할 수 있다. '구매'뿐 아니라 고객의 사이트 이동 동선과 장바구니, 관심품목을 통해서도 많은 정보를 얻을 수 있으며, 이런 행동이 반복되고, 누적될수록 고객에 대한 정확한 분석과 예측이 가능한 것이다. 이를 통해 고객에게 최적화된 상품을 검색 결과로 보여주고, 적절한 상품을 추천해주는 것은 단순히 CR(Conversion Rate)을 증가시키는데 그치는 것이 아니라 고객의 희소한 관심의 효율적 활용을 도와줍니다.성공적인 '개인화' 서비스는유사성향, 동일 성향의 고객들을 그룹화(Grouping)하여더욱 적극적인 '소셜 쇼핑(Social Shopping)'을 가능하게 한다.
2) VIP고객의 차별성
구매횟수가 많고 누적구입횟수가 많은 고객을 대상으로 일반 고객들과의 차별성을 둔다. vip고객들을 위한 전제품 무료배송이나 특별할인 등을 시행함으로 사이트의 충성도를 높일 수 있다. 이런 이벤트로 기업의 충성도 뿐 아니라 입소문 효과도 기대할 수 있다.
3) 이벤트 쿠폰지급
고객의 생일이나 기념일, 또는 성별에 따라 발렌타인데이나 화이트데이 같은 특별한날에 맞춰 쿠폰을 지급함으로써 구매를 유도한다. 11번가는 sk라는 대기업이므로 모바일 가입자를 대상으로 구매를 유도하기위해 특별할인 쿠폰을 지급 할 수도 있을 것이다.
(3) Customer channel
1) 기존 인프라 연계 마케팅
SKT의 이동통신 가입자와 체리야닷컴, 모닝365, 네이트닷컴, 네이트온, 싸이월드, 아이스박스, 멜론, 토씨 등과 같은 기존 고객을 대상으로 마케팅을 실시하는 것이다. 현재에도 점차적으로 실시해나가고 있으나 타사이트에 배너광고나 연결프로그램을 설치해두고 사람들이 쉽게 찾을 수 있게 설정해둔다면 한번이라도 더 11번가를 구경 할 기회가 생길 것이다.
2) 신규 가입자에 대한 혜택
이미 온라인 오픈마켓으로 자리를 잡은 경쟁사의 고객들이 한번이라도 11번가에 눈을 돌려 구경을 하고 제품을 구입 할 수 있게 하는 것이 중요하다. 먼저 그 고객들이 쉽게 11번가에 가입 할 수 있게 하는 방법은 SK텔레콤 몇몇의 연계 사이트와 동시에 같은 아이디를 쓸 수 있게 해야 한다. 새로 신규 가입시에는 할인쿠폰이나 추첨을 통한 푸짐한 경품들로 소비자들의 이목을 사로잡아야 할 것이다.
3) 해외 쇼핑몰 진출
우리나라 고객만을 위한 서비스가 아닌 해외로 발을 넓혀 그 나라에 맞는 서비스를 제공해야한다. 한류열풍의 중국, 대만, 일본 등 먼저 가까운 나라부터 시작해서 그들의 니즈를 파악하고 그 나라에서 유명한 우리나라의 물건들부터 시작해서 판매하는 것이다. 그리고 예를 들어 일본 같은 경우 치장하고 꾸미기를 좋아하는 20대 여성을 겨냥하여 현재 일본에서 유행하고 있는 스타일과 우리나라 스타일을 비교해보이거나 한국 연예인들이 입고 나왔던 의상이나 소품들을 경매에 붙이거나 판매하는 식의 서비스를 제공 하는 게 좋을 것이다.
(4) Creating commitment
1) 구매후기의 활성화
사람들은 온라인 쇼핑의 단점으로 직접 보고 느끼지 못 하는 것을 꼽는데, 이미 구입한 사람들의 후기를 보고 구입을 결정함으로써 혼자서 쇼핑을 한다는 부담감을 덜고 다수의 의견들을 보고 구매를 할 수 있다.
2) 모회사의 회원들의 구매유도
SK의 많은 회원들을 잠재고객으로 보고 회원들에게 sms으로 유행정보를 제공하고, 그에 맞는 쿠폰을 함께 발급함으로써 구매를 유도할 수 있다. 또한 온라인 상 뿐만 아니라 sms를 통해서 모바일 11번가를 경험하게 할 수 있고 고객을 끌어들일 수 있다.
8. 최종 결론
11번가는 현재 점유율 3위와 방문자수 200만이라는 수치적 성과를 거두고 있으나, 200만 이라는 방문자 수에 비해서 매출을 제대로 올리지 못하고 있는 실정이다. 이는 이제까지 오픈마켓 시장에 진입했던 여타 대기업들이 겪었던 일이다. 대기업들이 오픈마켓 시장에서 실패하는 가장 큰 원인으로는 3조원이 넘는 거래대금에 비해 실 영업이익은 200억 원대로 저조한 시장에서 막대한 자금을 투자하는 것이 쉽지 않았기 때문이다. 후발주자로서 투자 없이 기존 선발업체들의 벽을 넘는 것은 쉽지가 않다. 그럼에도 불구하고 11번가는 구매자들로부터 신뢰와 만족도를 이끌어냄으로써 오픈마켓시장에서 점차 그 영역을 확장해 나가고 있다. 오픈마켓 시장에 진입한지 아직 채 2년이 되지 않은 상황에서 시장의 절대강자인 지마켓과 옥션에 대항하여, 아직은 부족하지만 여러 가지 제도와 콘텐츠로 시장에서의 영향력을 넓혀 나가고 있는 11번가이다.
11번가의 성장은 오픈마켓시장이 지마켓과 옥션으로 양분되어 자칫 더 이상 발전 하지 않고 지체될 수 있는 오픈마켓 시장에서 경쟁을 유발할 수 있는 촉매제 역할을 할 수 있다는 점에서 유의 깊게 지켜 볼 필요가 있다고 생각한다.
<참고자료>
www.11st.com
www.seri.org
www.cheil.com
www.rankey.com
www.mediachannel.co.kr
www.edaily.co.kr
www.hankyung.com
www.mk.co.kr
인터넷쇼핑몰 리얼 스토리 - 김수연, 비비컴, 2009
e마켓 플레이스 시장의 대 격돌 - 라이터스 편집부, 라이터스, 2006
소문난 장터 오픈마켓 이야기 - 김선기, 길벗, 2006

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