마케팅 사례

소개글

마케팅 사례에 대한 보고서 자료입니다.

본문내용

family Brand를 연계시키는 것,
그리고 제품의 물리적 속성을
직접적으로 표현하는 것이었다.
그래서 시판용을
'아트피아 머드팩'으로,
방판용을
'코리아나 머드팩'으로 네이밍하였는데
그 이유는 방판에 2만명의 인력이 투입되어 있어서
방판 쪽에 힘을 실어야 했기 때문이며,
대외 홍보 시에는
'코리아나 머드팩'으로 일원화하여
브랜드광고 및 기업 PR의 이점을 노리기로 하였다.
Package전략에서도
유통별 차별화를 꾀해
방판용과 시판용을 구분하였다.
보통 방판용의 구매동기는
판매자의 권유판매를 중시하는 반면
시판용은
소비자의 선택구매가 중시되기 때문에
방판용의 칼라 이미지는
고급감을 살리기 위해 블랙을 사용하였고
시판용은 진흙을 연상하게 하는
브라운 색상을 사용하였다.
용기 디자인도
방판용의경우 진흙 도자기를 연상하게 하는
항아리형용기(Jar Type)로,
시판용은
사용이 편리한 튜브용기(Tube Type)로 디자인하는 등
방판과 시판을 이원화하였다.
다음으로 'PRICE'전략 역시
이원화정책을 유지하였다.
가격전략의 기본원칙으로는,
1) 고급화, 고가화,
2) 유통채널 가격차별화,
3) 판매가격 준수,
4) 현금거래 원칙 등이다.
화장품은 제품라이프싸이클이 짧기 때문에
원재료, 제품 재고관리가 중요한데
코리아나 화장품은 이를 위해
처음부터 현금거래원칙을 정하여
현금회전률을 높임으로써 재고 관리를 해결했다.
코리아나 머드팩의 가격은
자사브랜드 내 일반팩이나 타사 일반팩보다는 비싸고
수입머드팩보다는
같거나 싸게 책정되었는데 1
20그램 제품 하나 당
방판용은 22,000원, 시판용은 18,000원이다.
'PLACE'전략은
마케팅전략 중 가장 중요시했던 부분으로
기본원칙은 코리아나의 모든 판매채널을 이용하되,
채널별 단계화를 추진하는 것이었다.
사실 단계화로 런칭시키는 방법은
상당히 소극적인 방법이지만
초창기 회사이고
런칭 당시부터 매체광고가 투여되지 않은 상태였으므로
채널별단계화를 추진할 수 밖에 없었다.
마지막으로 'PROMOTION'전략은
생략한다.
틈새마아케팅으로 성공을 노려라
코리아나 머드팩
마케팅 전략의성과를 분석해 보면,
'92년 3월 런칭할 당시
매출규모가 25억이던 것이
'93년에는 무려 132억이라는
놀라운 매출신장을 이루어 내었다.
코리아나 화장품 전체매출중
머드팩이 차자하는 매출비중은
'92년에는 8%, '93년에는 17.6%, '94년에는 15%로
단일품목으로는 머드팩이 코리아나화장품의 효자종목이 되었다.
결론적으로 말해서
강한 곳에는 언제나 약점이 있게 마련이고
약하다고 주저않아 있으며
중,상위권 업체로의 발돋움은 요원한 일이 될수 밖에 없다.
대기업들 사이에서
틈새마아케팅을 해야만 성공할 수 있는 것이다.
이준호 / ㈜코리아나화장품 부장
소호 마케팅
"방문판매 화장품 ‘설화수’ ‘메리케이’, 韓-美서 매출 1위 돌"
2006/04/09 오전 9:17 | 소호 마케팅
《태평양의 방문판매 사원 박소재(39) 씨는 지난달 17일 서울 송파구
올림픽공원 펜싱경기장에서 6000여 명의 동료가 지켜보는 가운데 ‘판매왕 상’을 받았다. 1년간 화장품을 가장 많이 판 영업점에 주는 상이었다. 박 씨는 지난해 32명의 후배 사원을 이끌고 14억 원어치의 화장품을 집집마다 돌아다니면서 팔았다. 그가 파는 태평양의 한방화장품 ‘설화수’는 수입 화장품을 포함해 국내 매출 1위의 화장품 브랜드다. 방문판매로 이뤄 낸 성과다. 미국에서도 화장품 매출 1위 제품은 방문판매 화장품인 ‘메리케이’다. 지난해 매출 규모가 자그마치 22억 달러(약 2조2000억 원)에 이른다. 디지털 시대에도 방문판매는 녹록지 않은 위력을 발휘하고 있다. ‘아모레 아줌마’들이 발품을 파는 판매시스템이 통하는 이유가 무엇일까.》
○디지털 시대 방문판매의 힘은?
설화수는 지난해 매출 4000억 원을 돌파했다. 업계 2위인 LG생활건강의 전체 화장품 매출을 넘는 실적이다.
설화수 판매의 80%는 태평양 방문판매 사원인 ‘아모레 카운슬러’에게서 나온다.
1997년 설화수가 처음 나올 때만 해도 대부분의 여성은 국산 화장품을 10만 원 넘게 주고 산다는 것은 꿈에도 생각하지 못했다.
설화수는 이런 ‘금기’에 도전했다. 소비자들의 통념을 바꾸는 역할을 맡은 사람들이 3만2000여 명의 아모레 카운슬러였다.
이들은 고객을 직접 찾아다니면서 ‘움직이는 화장품 가게’ 역할을 충실히 했다. 마사지 등을 해 주면서 화장품의 효능을 체험하게 했다. “옆 동네 김 씨가 이 화장품을 바르면서 얼굴이 환해졌다”며 한참 ‘수다’를 떨면 어느새 고객과는 친구처럼 친해진다고 한다.
고객의 소개가 이어지면서 태평양 방문판매 사원 1인당 고객은 100명을 훌쩍 넘어섰다.
메리케이의 2004년 미국 내 매출은 약 8억1800만 달러(약 8180억 원), 지난해 전 세계 36개국을 포함하면 약 22억 달러에 이른다.
미 하버드대 경영대학원은 메리케이의 성공 사례를 여러 차례 분석했다.
메리케이의 방문판매 사원은 150여만 명. 메리케이의 ‘뷰티 컨설턴트’들은 동네를 돌아다니면서 파티 형식의 스킨케어 클래스를 열어 주민들과 친분을 쌓았다.
○여성에게 ‘꿈’을 판다
아모레 카운슬러들의 평균 소득은 월 120만 원. 그러나 박 씨처럼 월평균 1000만 원을 받는 ‘성공 신화’에 도전하기 위해 더욱 악착같이 일한다.
메리케이는 ‘핑크 캐딜락’으로 유명하다. 1963년 창업 때부터 1등 판매왕에게 핑크 캐딜락을 부상으로 준다. 자립심을 의미하는 자동차에 여성의 꿈을 상징하는 핑크색을 칠했다.
메리케이코리아는 이를 본떠 국내 판매왕에게 핑크색 그랜저를 제공하고 있다.
아모레의 박 씨도 지난달 상금과 함께 검은색 그랜저를 부상으로 받았다.
박 씨는 “고객 정보는 컴퓨터로 관리해도, 사람은 마음으로 만나야 내 고객이 된다”고 말한다.
메리케이 아시아태평양지역 케이케이 추아 지사장은 “방문판매 사원들은 ‘스스로 성공하고 싶다’는 꿈으로 일하고, 소비자들은 이들이 구축한 인간관계를 믿고 제품을 산다”고 해석했다.

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