협상이란 무엇인가(1주일간의 일기형식)

소개글

협상이란 무엇인가(1주일간의 일기형식)에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 협상의 정의

2. 협상의 기본적 원칙과 사례

3. 협상이란 무엇인가에 대한 1주일간의 일기형식으로 작성한 나의 생각
1) 2006년 4월 1일 토요일-협상이란 게임이다.
2) 2006년 4월 2일 일요일-협상이란 힘의 분석이다.
3) 2006년 4월 3일 월요일-협상이란 시간의 분석이다.
4) 2006년 4월 4일 화요일-협상이란 정보의 분석이다.
5) 2006년 4월 5일 수요일-협상은 지지와 신뢰다.
6) 2006년 4월 6일 목요일-협상은 경쟁의식의 유발이다.
7) 2006년 4월 7일 금요일-협상은 약점이 힘이 되기도 한다.

본문내용

지나서 일어난다.
2. 적대관계에 있는 사람끼리의 협상에서 당신이 취할 수 있는 최선의 전략은 마감시간을 상대에게 드러내지 않는 것이다.
3. 상대방이 냉정하고 평온해 보일지라도 그들에게도 마감시간은 정해져 있다 작위적인 평온함은 대개 긴장감과 압박감에서 나온다
4. 다급한 행동은 이익이 확실히 보장되어 있을 때에만 취해야 한다.
4) 2006년 4월 4일 화요일-협상이란 정보의 분석이다.
□ '정보'의 분석
「어떤 사람은 비를 느낀다. 다른 사람들은 그저 젖기만 할 뿐이다」 (로러 밀러)
- 협상은 하나의 과정이지 사건이 아니다. 명확하게 규정된 시간구분이 없는 행위예술 감상이거나 정신질환과 같다. 금요일 오후 4시 갑자기 나타나는 정신질환은 없다. 단지 그 시간의 진단일 뿐이다.(성급한 결정보다는 흐름을 판단하며 주도)
- 옛날 말(馬)장사
진정 사고싶은 말은 절대로 먼저 밝히지 않았다.(진의를 숨기며 본뜻을 간파)
- 누구한테서 정보를 수집할 수 있는가(정보 유통과 사실성 파악)
※ 정보흐름의 원칙
1. 성서에도 주는 것이 받는 것보다 더 복 받는 일(정보제공은 생산적)
2. 눈치가 빠른 사람들은 상호간의 모험요소가 생기기 전까지는 잡담수준에서 벗어난 진지한 대화를 하려하지 않는다.
3. '진행단계'에서 조심스러운 말로 취사선택된 정보를 제공할 때 당신은 당신의 정보에 대해 상대방이 이질감을 느끼지 않도록 노력해야 한다.
- 정보에 익숙하면 태도가 바뀐다
사례 : 닉슨 탄핵 반응 8%찬성→최종적 60%찬성
- 변화나 새로운 생각은 조금씩 천천히 소개될 때 효과가 크다
- 협상할 때 효율적으로 경청하는 기술을 발휘하도록 자신을 훈련시켜야
- 전반적 청취 후에는 상세한 질문으로서 애매한 사안을 명확히 하라
※ 암시의 3가지 범주
1. 무심결에 내비치는 암시(무의식 노출)
2. 언어적인 암시(억양이나 강세)
3. 행동에 의한 암시(보디 랭귀지)
- 경쟁적인 환경에서 (당신의 삶에) 도움을 주는 좋은 결과를 얻으려면 당신은 게임을 해야한 한다. 현실을 그대로 받아들여
야 하며, 경쟁적 환경에서는 어쩔 수 없다.
- 보험사고 피해자는 보상직원의 암시에 따라 움직인다.
- "딱 잘라 ○○(얼마)면 어떻겠습니까?"(더 줄 수도 있다는 입장)
- "그럼...(이것은)"(선택을 암시)
5) 2006년 4월 5일 수요일-협상은 지지와 신뢰다.
◇ 신뢰형성
- 지속적인 관계에서는 상대방을 신뢰하면 할수록 믿음을 확신
- 상대방의 정직함과 신뢰성에다 믿음을 표해준다는 것은 나의 기대에 부응하도록 격려하는 셈이다
- 의심은 의심의 결과를 가져오고 불신은 불신의 결과로 나아감
- 신뢰형성은 사전진행단계(기본 관리)와 공식적인 사전단계(전략적 관리)로 분류 판단
벤자민 디즈테일리
"우리는 스스로 운명을 만들고는, 만들어진 것을 운명이라고 부른다."
- 잠재적인 의견 불일치 (경험, 정보, 역할의 차이)를 좁히고 신뢰를 형성하는 행동을 취하라.
- 일단 신뢰가 형성되면 이를 유지하고 문제해결의 방향으로 나아간다(갈등의 창조적 해결)
- 'Me'ism → 'We'ism
◇ 지지 획득
- 은자나 은둔자를 빼고는 모두 조직 속에 살고 있다. 어떠한 중심 인물이거나 핵심 인사일지라도 주위를 이루고 있는 조직체
가 행동에 영향을 미친다.(현실을 인정하고 현실적 지지를 획득 - 지지력)
"사물들이 권력을 휘두르는 자리에 앉아서 사람을 탄다"
※ 조직행동에서의 지그재그
「모든 조직은 어깨를 맞대고 길을 따라 내려간다. 그런데 예고도 없이 갑자기 군대가 왼쪽으로 갔다가 오른쪽으로 갔다가 한다. 빈 들판에 좌초되어 홀로 남아 중얼거리는 지도자는 이름뿐인 지도자가 되고 만다.」
- 몸이 움직이면 머리는 따라온다(적극적으로 자신있게 행동)
- 허락을 구하기보다 용서를 구하는 것이 더 쉬울 때가 종종 있다.(때로는 잘못을 인정하고 정면돌파)
6) 2006년 4월 6일 목요일-협상은 경쟁의식의 유발이다.
◇ 경쟁의식을 유발할 것
- 냉장고를 사려하지 말고 자신의 돈을 팔려는 사람이라고 생각하라(나에게 팔아봐라, 떳떳하게 접근)
- 상품간의 가격을 비교하며 협상하라(가격 차이의 가치를 추궁)
7) 2006년 4월 7일 금요일-협상은 약점이 힘이 되기도 한다.
- 영리한 척 하기보다는 조용히 있는 것이 유리한 경우
- "잘 모르겠습니다."(말을 더듬어 상대의 도움을 유도)
- "제가 지금 부도 직전에 있습니다. 부도를 막을 수 있는 유일한 길은..."
(진퇴양난 상태의 자기입장을 먼저 표명하여 선수치기)

키워드

협상,   협상론,   방송통신대,   갈등,   이해관계,   상호조정