마케팅관리-도태의 위기에서 살아난 공룡 IBM

소개글

마케팅관리-도태의 위기에서 살아난 공룡 IBM에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 업계를 지배하던 행복한 시절

2. IBM의 위기

3. IBM의 추락원인

4. 거스너 회장의 지휘하에 화려하게 컴백한 IBM

5. 결론

본문내용

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225,347
(단위 : 백만 달러)
2) IBM의 위기 극복 흔적
95년 매출 700억 달러, 전년대비 성장률 12%, 10년만에 최고 성장률
로터스 디벨롭먼트 인수비용 감안 수익 두 배 증가.
3) 조용한 혁명
좀 더 혁신 적인 조처가 취해지지 않는다는 비난이 빗발
스코트 제지를 변화시킨 던랩의 급진적인 시도와 대조
거스너 : 단기간 달성 목표와 장기적 검토 할 문제의 구분이 중요하다고 강조.
거스너의 영업 분야에서의 능력을 바탕으로 능력 발휘
예) RJR- 담배 쿠키판매 / 아메리칸 익스프레스- 여행 상품 판매.
4) 대응책
IBM 상위 고객 100명 별장 초대- 직접적인 의견 수렴
고객 의견 : 고객들에 대한 서비스나 부품 요청에 무책임
거스너 : IBM 메인프레임에서 손 떼겠다고 약속
1993년 306달러 → 1995년 356달러
근무 복장 규제 폐지
영업사원들이 갖던 우월의식을 떨쳐버리도록 노력
5) 결과 : 순수익 1995년 비해 30% 증가, 건실 하고 지속적인 성장 유지
5. 결론
1) 시장 잠식현상 공포증을 경계하라.
2) 고객에 대한 공약의 힘을 잊지 마라.
3) 위기를 극복할 수 있다는 의지를 가져라.

키워드

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