설득의 심리학

소개글

설득의 심리학에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1.상호성의 법칙(각단원마다 연습문제 풀이 포함)
2.일관성의 법칙
3.사회적 증거의 법칙
4.호감의 법칙
5.권위의 법칙
6.희귀성의 법칙

본문내용

상실된다는 사실을 견디지 못해 그 특권을 되찾기 위해 행동하게 된다. 이러한 심리적 과정을 체계적으로 정리한 이론이 ‘심리적 저항 이론(the psychological reactance theory)' 이다.
제한된 자유에 대한 심리적 저항
어떤 대상에 대해서 선택의 자유가 제한되거나 위협 당하게 되면, 그 자유를 유지하기 위한 동기가 유발되어 우리는 그 자유를, 또한 그것과 관련된 대상을 포함하여 이전보다 더욱더 강렬하게 원하게 된다. 그리하여 만일 어떤 대상이 점차 희귀해져서 선택의 자유를 침해하게 되면 우리는 그 대상을 이전보다 더 강렬하게 소유하려는 심리적 저항을 한다는 것이다.
세 살배기의 이유있는 반항
세 살배기 때에는 ‘미운세살’ 이라고 불릴 정도로 아이는 부모의 말에 반발한다. 하지만 이것을 좋게 해석해야 한다. 어린아이의 머리 속에서는 선택, 자유, 권리, 통제, 책임 등에 대한 질문이 끊이지 않고 있다. 그것이 바로 기존 권위데 대한 저항의 행동이다. 그들은 저항을 통해 중요한 정보를 얻어 낸다. 그들은 그들이 누릴 수 있는 자유의 한계를 끊임없이 시험하면서 어느 때에 스스로의 자유에 의해 행동할 수 있는가를 알아차리게 된다.
로미오와 줄리엣 효과
로미오와 줄리엣이 3일 만에 사랑에 빠진 이유
로미오와 줄리엣이 단 3일 만에 사랑에 빠질 수 있었던 이유는 양 부모들의 간섭 때문이었다. 만약 부모들이 무관심했었더라면(그래서는 안 되지만), 아마도 15살 밖에 안 되는 그들은 금세 사랑이 식었을 것이다. 그런데 그들의 사랑을 더욱더 연결시켰던 것은 그들을 간섭했기에 서로 더 소중하게 여기고 사랑할 수 있었다는 것이다.
금지법이 만들어낸 희귀한 세제
어떤 대상에 대한 우리의 자유가 제한당하면, 그 대상에 대한 이용 가능성이 줄어들게 되며, 그 결과 우리는 잃어버린 자유를 되찾기 위해 그 대상을 소유하려는 강렬한 동기를 느끼게 되는 것이다. 마이애미에 있었던 일화에서 보면, 시민들의 인산염이 들어 있는 세제에 대한 평가는 바로 그러한 잘못된 유추의 결과였다. 인산염이 들어있는 세제는 그것이 사용 금지된 후에 그 성능이 갑자기 향상된 것은 결코 아니었다. 법으로 사용 금지 당한 이후에 그들이 그것을 더욱더 원하고 있다는 사실을 합리화하기 위하여 그러한 유추가 필요했던 것이다.
금지하면 더 하고싶다
어떤 정보에 대한 접근이 금지되면 우리는 오히려 그 정보에 대한 접촉을 더욱 열심히 추구하며 그 정보의 가치는 검열 이전보다 이후에 더욱더 상승한다는 것이다. 희귀성의 법칙에 따르면, 정보의 가치는 그것이 얼마나 많은 사람들에게 알려졌는가에 의해 결정될 수 있다. 즉 모든 사람들에게 공개되지 않은 일종의 독점적 정보는 상대적으로 높은 가치를 부여받을 수 있다.
희귀성의 영향력을 강화시키는 조건
갑작스런 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다
10개가 들어있는 과자와 갑자기 2개 밖에 없는 과자를 주어 시식하였을 때 사람들은 2개 밖에 없는 과자를 먹었을 때 더 맛이 있었다고 한다. 그래서 과거에는 풍부하였지만 점차 희귀해져 가는 것을 원래부터 희귀했던 것보다 우리는 더욱 가치있는 것으로 생각한다. 예를 들어, 혁명은 경제적 그리고 사회적 상황이 호전되고 있다가 갑작스럽게 악화되는 시점에서 가장 많이 발생하고 있다. 따라서 혁명의 주체 세력은 전통적으로 억압받아온 사람들이 아니라 호전되는 경제적, 사회적 상황에 의해서 보다 나은 삶의 맛을 조금이라도 경험해 본 사람들이라고 그는 주장하였다. 희귀성의 법칙에 의해 설명한다면 이들은 호전되는 경제적, 사회적 상화의 혜택을 일부분 누리고 있다가 그것이 갑자기 불가능해지자 이전의 혜택을 회복하려는 욕구가 더욱 강하게 일어 궁극적으로 대중 폭력도 마다치 않았다고 볼 수 있다.
희귀성이 경쟁심리를 부추긴다
앞에서 희귀한 과자가 더 가치있게 평가되고 갑자기 희귀해져 버린 과자를 더욱 긍정적으로 평가하고 있다고 보았다. 그런데 가장 높은 가치를 받은 과자는 과잉수요로 인하여 갑자기 희귀해진 것이라는 사실이다. 이는 사회적 수요에 의해 갑자기 희귀해진 과자였다. 이는 한정된 자원의 사용에 있어서의 경쟁의 중요성을 일깨워 주고 있다. 우리는 희귀한 물건을 선호할 뿐만 아니라, 희귀한 물건이 경쟁 상태에 있을 때 가장 선호한다는 것이다.
희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략
흥분하지 말라
우리의 내부적 감정 상태의 점검을 통하여 적절한 경계 태세를 갖출 수 있다. 희귀한 상품의 가치는 그것의 경험적 사용에서 얻어지는 것이 아니라 그것의 소유에서 얻어진다는 사실이다.
득실을 냉정히 따져보라
우리는 희귀한 물건이라고 해서 그것이 더욱 가치있는 것은 아님을 명심해야 한다. 희귀성의 영향력에 따라 어떤 대상에 대한 강렬한 감정적 반응이 느껴지면 우리는 오히려 그것을 신호삼아 우리의 감정을 진정시키려고 노력해야 한다. 열화같은 감정의 소용돌이가 지나가고 나면 우리는 이성적 관점을 회복할 수 있다. 그러고 나면 우리는 그 대상을 원했던 최초의 이유가 무엇인지를 되새겨 보아야 할 것이다.
실전연습
나의 동생 리차드가 중고차를 팔 때 사용했던 방법을 되새겨 보라. 내 동생이 비록 다른 사람에게 거짓말을 하지는 않았지만 그의 친구들은 윤리적인 문제를 제시하며 그를 비난하였다. 당신의 생각은 어떠한가? 그의 방법을 윤리적으로 받아들일 수 있는가 아니면 반대하는가? 그 이유는 무엇인가?
리차드가 중고차를 판 일은 전혀 윤리적인 문제가 되지 않는다고 본다. 리차드가 중고차를 보러 온 사람들에게 한 행위는 오히려 그들을 도와준 일이라고 생각한다. 일단 제품을 보면, 리차드는 가격에 비해 얼토당토 하지 않은 물건을 판 것이 아니다. 중고차 시세에도 잘 알고 있고, 중고차를 자신의 능력으로 싸게 구입해서 거기에다가 더 좋게 보이기 위한 노력까지 더했다. 그랬기 때문에 중고차를 더 비싸게 판 행위는 그의 노력의 대가인 것이다. 그리고 중고차를 보러 온 사람들을 도와 준 것이라는 말은 이때 까지 보아 왔던 설득의 심리학 방법과 마찬가지로 희귀성의 법칙 역시 사람들의 의사결정을 쉽게 해준 것이기 때문에 리차드의 행위는 윤리적인 문제가 되지 않는다고 본다.

키워드

설득의 심리학,   로버드치알디니,   상호성의법칙,   일관성의법칙,   사회적증거의법칙,   호감의법칙,   권위의법칙,   희귀성의법칙