THE BLACK & DECKER CORPORATION2

목차

◉ The Acquisition

◉ The Houseware Market

◆ Competition

◆ Distribution

◆ Consumer Behavior

◉ Planning the Brand Transition

◆ Consumer Research

◆ Product Plans

◆ Communications

◆ Advertising

◆ Promotional Programs

* Purchase allowances (PAs)

* Volume rebates

* Dating discounts

* Cooperative advertising

* Consumer rebates

◉ Conclusion

본문내용

s의 총구매를 기준으로 산정되었다. 둘째, 이 프로그램은 딜러들로 하여금 최소한의 rebates를 얻도록 4개 혹은 6개의 정해진 제품 카테고리내에서의 증가된 판매를 요구함으로써 총 SKUs를 유지하려고 노력했다.
* Dating discounts
이 프로그램은 고객들로 하여금 제품을 받고 난 후 대가를 지불하도록 허용하였다. Dating discounts는 trade accounts로 하여금 그들이 당장 급하지 않은 제품에 대해 주문을 하도록 만들었다. 소매점 판매의 계절성과 소형용품재고를 창고에 쌓아두지 않으려는 trade accounts의 욕구는 소형용품 산업에서 Dating discounts를 필수적인 프로그램으로 만들었다.
GE사 가정용품부의 기준 조건은 주문을 한 후 다음달 10일 이전에 완불을 하는 것이었다. Dating program은 accounts로 하여금 9월 1일 이전물량에 대해 5월과 6월에 주문을 하고 11월 10일까지 지불을 하도록 허가했다. 두번째 Dating program은 11월과 1월 사이의 주문에 대해 5월 10일까지 지불을 하도록 요구했다. 조기지불에 대한 allowances 스케쥴은 trade accounts들이 dating program의 기한일 이전에 지불을 할 경우 이를 보상해주었다.
* Cooperative advertising
GE사의 Houseware Division은 오래전부터 trade accounts에 Cooperative advertising프로그램을 제공했다. Accounts들은 그들의 순구매의 3%를 cooperative advertising fund에 축적하였다. Accounts들은 GE사의 제품에 대한 retail 광고비용을 보조하기 위해 이 적립금을 인출할 수 있었다.
* Consumer rebates
1970년대에 잘 팔리지 않는 모델판매를 촉진하기 위해 시작된 Consumer rebates는 1980년대 초반에 이르러 가정용품 카테고리상에서 특유한 것이 되었다. 83년에 이르러 거의 모든 표시가격 (카탈로그 가격)상승은 Consumer rebates에 의해 완화되었고, GE사의 가정용품에 대한 광고의 75%는 rebates제공에 대해 언급하였다. 가정용품 제조업체들이 제공하는 rebates의 평균값은 각 업체들이 여타업체를 능가하기 위해 노력함에 따라 증가하였다. 가정용품 산업을 보다 현실적인 가격구조로 리드하려는 노력에서 GE사는 83년에, 시장점유율 1위에 있던 다리미와 toaster ovens에 대해 Consumer rebates를 삭감했다. GE사의 리드를 따르기는 커녕, 경쟁사들은 그들의 rebates제공을 증가시켰다. 그 결과, 6개월 동안 두 카테고리에 대한 GE사의 점유율은 6%감소했다.
Conclusion
Homa에게는 두가지의 관심사가 있었다.
- 어떻게 하면 B & D의 상표명이 GE사의 소형용품라인에 가장 효율적으로 이전될 수 있을 것인가?
- 이러한 이전을 촉진하기 위해 어떠한 종류의 communications 프로그램이 필요할 것인가?

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