[촉진의 수단] 광고와 인적판매의 개념과 특성 및 전략, 판매촉진과 홍보 및 PR

목차

*촉진의 수단

Ⅰ. 광고

1. 광고의 개념
2. 광고의 특성
1) 대중적 제시
2) 침투성
3) 과장표현
4) 비인성
3. 광고 캠페인
4. 관광기업의 광고전략
1) 개인화전략
2) 이미지전략
3) 편익전략

Ⅱ. 인적 판매

1. 인적 판매의 개념
2. 인적 판매의 특성
1) 인적 대면
2) 유대관계형성
3) 반응
3. 관광기업의 인적 판매
1) 서비스에 대한 고객의 구매인식
2) 서비스구매시 고객행동
3) 서비스의 인적 판매

Ⅲ. 판매촉진

1. 판매촉진의 개념
2. 판매촉진의 유형

Ⅳ. 홍보 및 PR

1. 홍보
2. PR

*참고문헌

본문내용

ion)해서 관찰할 수 있기 때문에 필요하면 언제든지 메시지를 조정할
수 있다.
(2) 유대관계형성
인적 판매는 사무적인 거래관계에서 밀접한 친교관계에 이르기까지
다양한 유대관계(cultivation)가 형성될 수가 있다. 인적 판매가 더욱 효
과적이기 위해서는 판매원은 이러한 유대관계를 이용하여 구매자를
설득시키는 능력을 가져야 한다.
(3) 반 응
광고와는 달리 인적 판매는 판매원의 말에 고객이 주의를 기울이게
하는 등의 어떤 반응(response)을 보이도록 할 수 있다. 고객은 거절하
는 경우에도 판매원에게 주의를 기울이고 반응을 보일 필요성을 느끼
게 된다.
3) 관광기업의 인적 판매
인적 판매는 특히 관광기업의 마케팅에서 매우 핵심적인 촉진수단
이다. 호텔의 경우 판촉부 직원 외에도 고객과 직접 접촉하여 서비스
를 제공하는 서비스제공자, 즉 현장종사원이 모두 인적 판매원이 된다
고 할 수 있다. 따라서 관광기업에서는 현장종사원에 대한 관리차원의
내부 마케팅이 매우 중요한 요소가 된다.
일반상품과는 다른 서비스에 대한 고객의 구매인식, 서비스구매시
고객행동, 그리고 서비스의 인적 판매의 특성 등을 살펴 보면 다음과
같다.
(1) 서비스에 대한 고객의 구매인식
· 고객은 상품보다 서비스에서 품질의 일관성이 없다고 느낀다.
· 서비스구매는 상품구매보다 위험에 대한 인지도가 높다.
· 서비스구매는 구매경험이 덜 즐겁다.
· 서비스구매시 특정판매자를 고려하면서 구매한다.
· 서비스기업에 대한 인식은 구매결정에서 중요한 요소이다
(2) 서비스구매시 고객행동
· 가격비교를 덜 한다.
· 특정판매자를 염두에 두고 구매한다.
· 광고보다는 개인적 추천에 더 영향을 받는다.
(3) 서비스의 인적 판매
· 서비스구매시 고객의 몰입이 크다.
· 고객의 만족은 판매원의 태도와 개성에 의해 영향을 받는다.
· 판매원은 구매에 따른 고객의 불확실성을 줄이는 데 노력을 집중
해야 한다.
· 인적 판매는 개인적 접촉기능을 전제로 하며,종사원의 판매지향
성이 높아야 한다.
3. 판 매 촉 진
1) 판매촉진의 개념
판매촉진(sales promotion)은 매출신장을 위하여 짧은 기간동안 수행
되는 촉진활동으로 광고와 인적 판매 및 홍보 이외의 마케팅 커뮤니케
이션 수단을 말한다. 광고가 상품이나 서비스를 구입하게 될 경우의
이유를 제공하는 활동이라고 한다면, 판매촉진은 당장 구입하도록 하
는 이유를 제공하는 활동이라 할 수 있다.
판매촉진의 장점은 즉각적인 매출증대효과를 볼 수 있다는 점이다.
그러나 비용이 많이 들며, 경쟁사의 모방이 쉽고, 장기적으로는 효과
가 적다는 단점이 있다.
판매촉진은 새로운 수요를 자극하고, 충성도가 높은 소비자에게 보
상하며, 재구매율을 높이는 수단으로 활용될 수 있다. 판매촉진의 가
장 큰 특성은 고객의 주의를 집중시킨다는 점이다. 판매촉진의 목적이
단기간에 매출을 늘리기 위한 것이기 때문에 고객의 주위를 끌지 않으
면 안된다. 또한 경품의 제공이나 가격할인 등은 가격에 민감한 소비
자들에게 강한 소구를 한다.
2) 관매촉진의 유형
판매촉진의 유형에는 크게 소비자촉진(consumer럴omotion)과 거래촉
진(trade promotion) 및 판매원촉진(sales-force promotion)이 있다.
소비자촉진에는 소비자의 즉각적인 구매를 유도하기 위한 할인특매,
경품, 쿠폰, 리베이트, 가격할인, 무료시음 시식 등이 있다.
거래촉진에는 거래점의 구매를 유도하기 위한 구매할인과 상품할인
(merchandise allowances) 및 협 력광고(cooperative adverdsing)등이 있다.
판매원촉진에는 판매원의 성과증진을 유도하기 위한 보너스와 컨레
스트 등이 있다.
4. 홍보 및 PR
1) 홍 보
홍보(Publicity)란 사람이 아닌 다른 비인적 매체를 이용하되, 기업이
비용을 부담하지 않고 제3자가 뉴스거리나 논설형태로 다루게 하여
결과적으로 촉진효과를 내는 것을 말한다. 즉 매체에서 주관하여 기사
나 교양 프로그램 등에서 특정기업이나 상품에 대한 내용을 다룬다.
홍보는 상업적인 광고에 비해 신뢰도가 매우 높아 그 효과가 크다.
따라서 고객들이 쉽게 호기심을 보이며 경계심을 풀고 순응하는 태도
를 보이게 된다. 그러나 언론을 통제할 수 없기 때문에 만일 부정적인
기사가 나을 경우 그에 미치는 악영향 또한 매우 크다고 할 수 있다.
그러므로 평소 매체와의 관계유지에 노력을 기울여야 하는데,특히 자
사의 유리한 정보를 적극적으로 제공하는 것도 하나의 방법이 될 수
있다.
2) P R
PR(Public Relations)이란 기업이 자사의 좋은 이미지나 호의적인 여
론을 조성함으로써 상품 및 서비스의 판매를 지원할 목적으로 대중관
계를 증진하기 위한 활동을 말한다. PR의 활동범위는 매우 광범위하다
고 할 수 있는데, 예를 들어 기업의 각종 간행물 발간, 교육기관 또는
자선단체 등의 지원, 정부기관에 대한 재정적 지원 등을 포함한다. 또
한 자사고객은 물론, 일반대중에게 제공하는 일체의 편익도 PR활동에
속한다. PR의 효과는 단기적이 아니라 장기적으로 나타난다.
최근에는 기업 이미지의 개선을 위해 PR이 전략적으로 수행되고 있
는데, 그 하나의 예로 CI(Coorate Identity)를 들 수 있다. CI란 기업이
추구하는 이미지와 고객에게 인식되는 자사의 이미지를 일치시키기
위한 전략으로, 기업은 고객에게 일관되고 향상된 이미지를 보여주기
위한 노력을 집중적으로 기울이는 것이다. 대외적인 기업 이미지를 긍
정적으로 변화시킴으로써 고객의 신뢰감이나 상표충성도를 높일 수
있으며, 우수한 인적 자원을 모집할 수 있어 경쟁력 또한 강화될 수 있
다. 예를 들어 새로운 로고를 개발하거나 심벌마크를 변경하는 것도
CI전략의 하나이다.
*참고문헌
-김지영(2006). ‘세대간 갈등과 노인학대’
-이여봉(2006). ‘가족안의 사회, 사회안의 가족’. 양서원
-이원숙(2004). ‘가족복지론’. 학지사
-이여봉, 이미정(2003). ‘한국가족의 변화와 가족정책’
-김병준(2002). ‘가족폭력에 관한 연구’
-원석조(2001). ‘사회문제론’. 양서원

키워드

영향,   요인,   정의,   개념,   문제점,   배경,   방안,   현황