[협상론]_스타벅스_Starbucks_와_에티오피아_의_커피콩_분쟁

소개글

[협상론]_스타벅스_Starbucks_와_에티오피아_의_커피콩_분쟁에 대한 보고서 자료입니다.

목차

서 론

1. 갈등 상황 및 전개(공통사항)

1) “상표권 인정” 분쟁의 시작

2) 스타벅스-에티오피아 협상 깨져

3) 기존 합의안 - 상표권 인정 최종 합의

2. 에티오피아 정부 측 입장

1) 에티오피아 커피 상표권 인정 요구

2) 스타벅스의 대안적 제안 ‘지역인증제’ 거부

3) 상표권 인정으로 경제적 이익 확보를 의도

4) 에티오피아 정부의 타협안 제시

5) 에티오피아는 스타벅스와의 관계를 끊을 순 없다

3. 스타벅스 측 입장

1) 상표권 인정은 일반적이지 않은 사례

2) 대안 : “지역인증제”

3) 스타벅스 회사 이미지 악화 우려

4) 스타벅스의 사회적책임 노력

5) 다른 국가 연쇄적 허용문제 우려

5. 요구사항, 속마음, BATNA

해결책

- 에티오피아

- 스타벅스

본문내용

이를 통해 농촌 불황 타개가 가능해짐, 즉 경제회복이 가능함
* 스타벅스는 자신들의 가장 큰 커피 수출국 중 한 곳이므로 계약 해지는 원치 않음
* 에티오피아로부터의 커피 수입은 전체 수입량 중 단 2% 밖에 안됨, 에티오피아의 요구를 들어줄 경우 다른 국가들에 연쇄 적용되어 라이센스 비용이 과다하게 급증함
* 포괄적인 권리가 반영구적 귀속되는 상표권보다는 산지인증 제도가 자신 기업에 더 유리함
* 상표권 등록을 하면 법적절차가 복잡해져 커피구매가 일시적으로 중단되어 손실 발생
* 옥스팜을 중심으로 한 NGO단 체들의 에티오피아 지원으로 인해 기업 이미지에 큰 타격을 입고 있음
BATNA
* 상표권 인정 불가 시 스타벅스가 제시한 지역적 인증을 받아 들임.
* NGO 단체와 힘을 모아 스타벅스 기업의 이미지 상실을 공략함.
* 스타벅스 외 다fms 경쟁업체와의 계약체결
* 스타벅스가 이미 제공하고 있는 지원금의 폭을 늘려줄것을 요구
* 더 나은 커피산지와 계약 체결
해결책
현재 에티오피아와 스타벅스가 맺은 계약인 지역 인증제는 에티오피아 측의 속마음인 에티오피아 커피농업 종사자들의 경제력 상승이라는 측면을 여전히 충족시키지 못하고 있어 Win-Win협상이 아니라고 생각하여 우리 조에서는 새로운 해결책을 제시하려고 한다.
스타벅스는 에티오피아에 물고기를 주는 것이 아닌 물고기를 잡는 법을 알려주는 것이 자신들에게 장기적으로 이익이라는 것을 알고 이 협상을 진행해야 한다. 일회성 경제적 원조는 이 후 또 다른 경제적 지원을 발생시킨다..
해결책은 스타벅스의 서브 브랜드를 런칭하여 이 브랜드의 소유권과 관리권 등을 에티오피아 측에 위임하는 것이다. 이 서브 브랜드는 이전의 커피와는 구분되는 최고급 커피만을 판매하며 소비자들은 체계화된 인증 시스템을 통해 생산지와 생산자를 확인 할 수 있다. 이 해결책으로 인해 나타나는 효과는 다음과 같다.
- 에티오피아
실질소득의 상승이 예상된다. 현재 커피콩을 스타벅스에 아주 싼값에 수출하는 것 외에는 수익이 없지만, 노동력에 비해 굉장히 낮은 수익을 얻어내던 과거와 달리 스타벅스의 서브 브랜드를 보유하게 됨으로써 부가가치가 현재 수익의 100배에 해당되어 커피농업 종사자들의 수입 상승이 예상된다. 또한 커피업의 운영에 경험이 없는 에티오피아 측에서는 스타벅스의 기술력과 유통망 등을 지원받아 진입장벽을 낮출 수 있는 것도 큰 이득이라 할 수 있다.
더군다나 에티오피아의 품질 좋은 커피는 스타벅스의 서브 브랜드를 프리미엄화 하여 가격 상승과 연결시켜 추가적인 경제적 이득을 얻을 수 있으며, 서브 브랜드를 통해 에티오피아를 홍보할 수 있어 국가적인 이미지 상승에도 크게 기여 할 수 있다.
- 스타벅스
세계시장을 대상으로 하는 글로벌 기업이므로 에티오피아를 지원함으로써 사회적 책임을 다하고 이익을 사회에 환원한다는 이미지를 얻을 수 있다.
경제적인 측면에서는 이미지 재고를 통한 광고 효과와 브랜드 확대를 통한 시장 점유율 확대를 기대할 수 있다. 또한 에티오피아로부터 스타벅스 서브 브랜드에서 나오는 수익의 일정 부분을 로열티로 받음으로써 이 전 만큼의 수익을 거둬들일 수 있다.
에티오피아는 세계 최고급 커피생산국이다. 이번 협상의 실패로 인해 에티오피아의 커피 농장을 다른 경쟁 회사에 뺏기지 않고 계속해서 유기적인 관계를 유지하는 것도 협상을 통해 얻는 부분이라고 할 수 있다.
위에 언급한 대로 서로에게 더욱 유리할 수 있는 부분을 설득시킴으로써 새로운 Win-Win협상을 이루고자 한다. 이 협상을 통해 에티오피아는 핵심 사항이었던 경제적 이득을 취할 수 있고, 스타벅스는 에티오피아와의 관계 유지는 물론 상표권 문제라는 압박으로부터 벗어 날 수 있다.
목 차
서 론
1. 갈등 상황 및 전개(공통사항)
1) “상표권 인정” 분쟁의 시작
2) 스타벅스-에티오피아 협상 깨져
3) 기존 합의안 - 상표권 인정 최종 합의
2. 에티오피아 정부 측 입장
1) 에티오피아 커피 상표권 인정 요구
2) 스타벅스의 대안적 제안 ‘지역인증제’ 거부
3) 상표권 인정으로 경제적 이익 확보를 의도
4) 에티오피아 정부의 타협안 제시
5) 에티오피아는 스타벅스와의 관계를 끊을 순 없다
3. 스타벅스 측 입장
1) 상표권 인정은 일반적이지 않은 사례
2) 대안 : “지역인증제”
3) 스타벅스 회사 이미지 악화 우려
4) 스타벅스의 사회적책임 노력
5) 다른 국가 연쇄적 허용문제 우려
5. 요구사항, 속마음, BATNA
해결책
- 에티오피아
- 스타벅스

키워드

[협상론]_스타벅스_Starbucks_와_에티오피아_의_커피,   에티오피아,   스타벅스,   커피콩분쟁