판매 촉진의 의의(필요성, 효과, 한계)와 실행 및 형태

목차

* 판매 촉진

Ⅰ. 판매 촉진의 의의

1. 판매 촉진의 필요성
2. 판매 촉진의 효과
3. 판매 촉진의 한계

Ⅱ. 판매 촉진의 실행

1. 판매 촉진의 형태
2. 소매상 및 소비자 판매 촉진
3. 중간상 판매 촉진

Ⅲ. 판매 촉진의 형태

1. 샘플링
2. 쿠폰
3. 사은품과 이색 서비스
4. 경품 마케팅과 보너스 팩
5. 가격 할인과 환불
6. 체험 마케팅
7. 입소문 마케팅

* 참고문헌

본문내용

소비자에게 주어지는 혜택이 가장 확실하게 전달되는
판촉 도구라고 할 수 있겠다.
롯데마트는 선물세트를 여러 개 구입하면 1개를 보너스로 주는 덤 행사를 펼쳤다. 10+1,
9+1은 기본이고 사실상 상품가격을 50%나 할인해 주는 1+1 덤 행사도 있다. 롯데마트에
서는 또 10만 원 이상 구입하면 5U10% 추가 할인도 제공했다.
홈플러스도 다양한 가격할인을 구사했다. 구매액이 10만~60만 원 이상일 땐 5%를 할
인해주고 홈플러스-LG카드나 신한카드로 상품값을 결제하면 5% 할인 쿠폰을 제공했다.
요즘 대형유통업체나 백화점에서는 환불(rebate)제도가 잘 운영되고 있다. 소비자가 구
입한 제품에 이상이 있거나 불만족할 경우 구매 영수증만 제시하면 아무런 조건없이 상
품 값을 되돌려 준다.
6) 체험 마케팅
제조업체에서는 자사가 생산한 제품을 소비자가 직접 사용해 보거나 체험해 볼 수 있는
기회를 제공하여 소비자의 신뢰와 호응을 얻으려는 소위 체험 마케팅을 실시하고 있다.
미샤는 3.000명의 평가단을 구성해 출시 예정인 무공해 새박 성분을 함유한 비프레시
스킨케어 6종 제품을 한 달간 사용해 보는 이벤트를 가졌다. 소비자는 그 제품을 사용해
본 후 제품의 품질과 효능에 적합하다고 생각하는 가격을 제안하기도 했다.
한국 HP는 즉석에서 사진을 찍어 포토 프린터로 뽑아주는 행사를 펼쳤다. 전국 30여
개 백화점내 매장에서 고객에게 사진을 찍어 출력해 주었다. 신세계 백화점 본점 1층에
서는 장미 1,500송이로 장식한 대형 하트 조형물 앞에서 커플이 포즈를 취하면 사진을
찍어 주고 바로 프린트해 주기도 했다.
유아복 엘르뿌뽕의 회원 클럽인 러브엘르뿌뽕에 가입하면 회원들은 회사에서 제품을
출시하기 전 테스트를 할 때 옷을 미리 아기에게 입혀볼 수 있는 기회를 가질 수 있다.
또한 회원들은 시즌별로 제품 할인 쿠폰을 받고, 아기가 제품 카탈로그의 모델로 등장할
수 있는 기회도 얻을 수 있다.
배스킨 라빈스는 소비자 모니터 요원을 선정해서 그들로부터 맛을 평가받고 있다. 모니
터 요원들은 매달 한 번씩 정기 모임을 갖고 아이디어 회의를 하며, 배스킨 라빈스 상품
권을 받는다. 배스킨 라빈스는 일반 매장에 맛보기 스푼을 마련해 소비자가 요청하는 아
이스크림을 떠 주고 해당 아이스크림의 특성과 재료에 대해 설명을 해준다. SK텔레콤 서
비스 체험 사이트 SKT World의 무료 체험 메뉴에 들어가면 새로 나온 서비스를 비롯한
여러 인기 서비스를 길게는 한 달까지 무료로 이용할 수 있다.
GM 대우자동차의 무료시승 평가단 모집에 무려 63만 여명이 몰려 1,260대 1의 경쟁
률을 보였다. 이 회사는 무료시승 평가의 비용으로 62억 원 가량이 소요될 것으로 예측
했다. 하지만 무료시승 이후의 입소문과 63만 여명에 달하는 잠재 고객 데이터의 확보,
기업 이미지의 상승 등 유 무형의 기대효과는 비용의 몇 배에 달할 것으로 내다 왔다.
유아 화장품 라꾸베 바이아토도 1차 체험 마케팅의 반응이 좋아 2차 평가단을 뽑기도 했
다.1차 평가단을 뽐을 때 경쟁률이 200대 1이었으며 이벤트 실시 이후 지난해보다 판매
율이 20% 증가했다.
이렇듯 체험 마케팅은 소비자 입장에서는 제품을 무료로 이용해 볼 수 있어 좋고, 회
사는 고객의 관심을 이끌어내고 체험단을 통한 구전(醴傳)효과를 노릴 수 있다는 부가적
인 효과도 있다. 이에 기업은 아예 입소문 마케팅을 본격적으로 관리하고 있다.
7) 입소문 마케팅
입소문 마케팅은 제품이나 서비스를 직접 체험한 고객들이 자신의 체험을 다른 고객들
에게 자발적으로 홍보하고 추천하도록 유도하고 관리하는 판촉 도구화라고 할 수 있다.
조기수용자(early adapters), 전파자(sneezer) 역할을 할만한 잠재 소비자 집단을 발굴하
고, 이들에게 이야깃거리가 되고 추천거리가 될 만한 제품을 공급한다. 그리고 이들이 효
과적으로 주변 친구나 동료들에게 전파할 수 있도록 다양한 인센티브와 커뮤니케이션 도
구를 제공한다.
조기수용자와 전파자 집단의 이목을 끌 수 있고 그들 사이에서 이야기 거리가 되고 추
천할만한 요소를 개발해야 한다. 기업은 조기수용자와 전파자 집단이 손쉽게 전파 활동을
펼칠 수 있도록 지원을 아끼지 않아야 한다. 자연스럽게 입소문이 퍼져서 결국에는 광범
위한 대중들에게 영향을 미치도록 유도해야 한다.
입소문으로 성공을 거둔 제품들이 많이 있다. 대표적으로 딤채, 아이리버, 설화수, 미건
온열 치료기 등 제품들의 성공 뒤에는 입소문 마케팅이 있었다. 치밀한 입소문 마케팅
전략을 통해 이들 제품들은 소비자의 마음을 사로잡을 수 있었던 것이다.
딤채의 성공은 입소문 마케팅의 전형이라 할만하다. 위니아 만도는 김치 냉장고라는 개
념 자체가 생소할 때, 강남의 주부층 1백 명을 대상으로 4개월 동안 무료 체험을 할 수
있게 하여 반 이상의 참가자가 반값에 재구매하는 성과를 거줬다. 이와 함께 지역의 대
형 할인점, 문화센터, 헬스클럽 등 주부들이 많이 드나드는 곳을 집중 공략했다. 입소문
전파자들을 통해 관심을 가지고 있던 주부들이 바로 구매에 나선 것이다. 입소문 초기에
는 불길을 일으킬 수 있는 집중 공략자가 필요함을 알 수 있다.
비슷한 모방품이 우후죽순 생길 정도로 성공을 거둔 미건 온열 치료기도 입소문 마케
팅에 힘입었다. 제품개발 후 5년 동안 별다른 실적이 없었으나 무료 건강 체험관을 운영
해 순식간에 노인층과 중장년 주부층을 사로잡았다. 제품 구매를 강요하지 않고 누구나
방문하도록 함으로써 원적외선 치료 효과를 직접 느낄 수 있도록 제공한 체험관을 사랑
방이나 찜질방처럼 이용한 고객들이 입소문 전파자가 된 것이다.
* 참고문헌
- 이유재. 서비스마케팅. 학현사. 2005
- 고은주, 김영훈, 문희강. 마케팅. 박영사. 2008
- 김재일. 인터넷 마케팅. 박영사. 2001
- 문준연. 마케팅원론. 서울: 명경사. 2003
- 문화관광부. 문화산업백서. 2004
- 유영옥. 경영조직론. 서울: 학문사. 1998
- 정익준. 비영리마케팅. 서울: 형설출판사. 2005
- 한상만, 하영원, 장대련. 마케팅전략. 박영사. 2004

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영향,   요인,   정의,   개념,   문제점,   배경,   방안,   현황