목차
Sherif의 사회판단이론
◆ 사회판단 이론의 개요
◆ 사회판단이론의 마케팅 시사점
Bem의 자기지각이론
◆ 자기지각 이론의 개요
◆ FITD (food in the door) 기법에 의한 순응행동의 유인
◆ 과다정당화 효과
◆ 자기지각이론의 마케팅 시사점
◆ 사회판단 이론의 개요
◆ 사회판단이론의 마케팅 시사점
Bem의 자기지각이론
◆ 자기지각 이론의 개요
◆ FITD (food in the door) 기법에 의한 순응행동의 유인
◆ 과다정당화 효과
◆ 자기지각이론의 마케팅 시사점
본문내용
CHAPTER 4.
Sherif의 사회판단이론
◆ 사회판단 이론의 개요
• 소비자는 특정 브랜드에 대한 애호도가 강하면 경쟁 브랜드에 대한 설득적 메시지에 노출되더라도 설득이 잘 되지 않는다.
◈ Ex) 난 옥수수 수염차만 먹는데 새로운 17차가 나온다고 해서 그걸 먹지는 않는다
≪ 사 진 ≫
Sherif의 사회판단이론
설득적 메시지에 노출되었을 때
• 수용영역에 속했을때 – 설득가능
• 거부영역에 속했을때 – 설득불가능
• 중립영역에 속했을때 – 수용도 아니지만 거부도 아님
Sherif의 사회판단이론
• 설득적 메시지의 수용영역과 거부영역의 크기는 메시지에 대한 개인의 관여정도에 의해 결정됨
고관여도
자신의 의견이 강하게 가지고 자신의 의견에 반하는 설득적 메시지에 대한 수용영역이 좁고 거부 영역이 높다.
어떤 제품군에 높게 관여되어 있고 브랜드에 비호의적인 경우 설득적 메시지에 노출되더라도 기존의 태도가 변화될 가능성은 낮다.
저관여도
설득적 메시지에 대한 수용영역이 넓고, 거부영역이 좁다.
이러한 경우 기존의 신념에 일치되는 메시지는 물론 기존의 신념에 반대되는 메시지에 대해서도 수용적인 입장을 취한다.
Sherif의 사회판단이론
• 동화효과 – 메시지가 수용영역에 해당하면 실제보다 더 긍정적으로 해석
• 대조효과 – 기존 태도 또는 신념에 상반되는 메시지, 거부영역에 해당되는 메시지는 실제보다 더 부정적
◈ 수용하면 동화효과가 크게 작용하지만 거부하면 대조효과가 크게 작용함.
Sherif의 사회판단이론
◆ 사회판단이론의 마케팅 시사점
• 관여도가 높은 소비자는 수용영역이 좁기 때문에 수용할 수 있는 상표대안의 수는 상대적으로 적다
• 관여도가 낮은 소비자는 수용영역이 넓기 때문에 수용할 수 있는 상표대안의 수는 상대적으로 많으며, 대안 평가에 시간을 많이 소비할 의사가 없기 때문에 상표평가시 소수의 속성만을 사용한다
• 일단 수용된 메시지는 동화효과에 의해 더욱 긍정적으로 평가되고 거부된 메시지는 대조효과에 의해 더욱 부정적으로 평가된다
• 과장된 메시지를 제시하고자 하는 경우 특히 유의해야 한다
Sherif의 사회판단이론
◆ 사회판단 이론의 개요
• 소비자는 특정 브랜드에 대한 애호도가 강하면 경쟁 브랜드에 대한 설득적 메시지에 노출되더라도 설득이 잘 되지 않는다.
◈ Ex) 난 옥수수 수염차만 먹는데 새로운 17차가 나온다고 해서 그걸 먹지는 않는다
≪ 사 진 ≫
Sherif의 사회판단이론
설득적 메시지에 노출되었을 때
• 수용영역에 속했을때 – 설득가능
• 거부영역에 속했을때 – 설득불가능
• 중립영역에 속했을때 – 수용도 아니지만 거부도 아님
Sherif의 사회판단이론
• 설득적 메시지의 수용영역과 거부영역의 크기는 메시지에 대한 개인의 관여정도에 의해 결정됨
고관여도
자신의 의견이 강하게 가지고 자신의 의견에 반하는 설득적 메시지에 대한 수용영역이 좁고 거부 영역이 높다.
어떤 제품군에 높게 관여되어 있고 브랜드에 비호의적인 경우 설득적 메시지에 노출되더라도 기존의 태도가 변화될 가능성은 낮다.
저관여도
설득적 메시지에 대한 수용영역이 넓고, 거부영역이 좁다.
이러한 경우 기존의 신념에 일치되는 메시지는 물론 기존의 신념에 반대되는 메시지에 대해서도 수용적인 입장을 취한다.
Sherif의 사회판단이론
• 동화효과 – 메시지가 수용영역에 해당하면 실제보다 더 긍정적으로 해석
• 대조효과 – 기존 태도 또는 신념에 상반되는 메시지, 거부영역에 해당되는 메시지는 실제보다 더 부정적
◈ 수용하면 동화효과가 크게 작용하지만 거부하면 대조효과가 크게 작용함.
Sherif의 사회판단이론
◆ 사회판단이론의 마케팅 시사점
• 관여도가 높은 소비자는 수용영역이 좁기 때문에 수용할 수 있는 상표대안의 수는 상대적으로 적다
• 관여도가 낮은 소비자는 수용영역이 넓기 때문에 수용할 수 있는 상표대안의 수는 상대적으로 많으며, 대안 평가에 시간을 많이 소비할 의사가 없기 때문에 상표평가시 소수의 속성만을 사용한다
• 일단 수용된 메시지는 동화효과에 의해 더욱 긍정적으로 평가되고 거부된 메시지는 대조효과에 의해 더욱 부정적으로 평가된다
• 과장된 메시지를 제시하고자 하는 경우 특히 유의해야 한다
키워드
추천자료
- Bandura의 사회학습이론의 이론과 적용
- [교수학습이론과매체] 반두라의 사회학습이론 설명과 교육적 시사점 및 한계점 고찰
- 성숙주의(몬테소리프로그램)와 행동주의(반두라Bandura의 사회학습이론)
- [방통대 교육학과 3학년 성인학습 및 상담론 공통] 에릭슨(Erikson), 레빈슨(Levinson), 로에...
- [인간행동과 사회환경 E형] 행동발달에 대한 로저스(C. Rogers)이론의 특징과 의의를 설명하...
- [인간행동과 사회환경 D형] 매슬로 이론과 로저스 이론의 인본주의적 공통점과 차이점에 대하...
- [인간행동과 사회환경 E형] 행동발달에 대한 로저스(C. Rogers)이론의 특징과 의의를 설명하...
- 행동발달에 대한 반두라(A. Bandura)이론의 특징과 장단점
- [보건교육] 사회인지이론, Social Cognitive Theory, 건강증진이론, Health Promotion Model,...
- [인간행동과 사회환경 C형] 사회적 학습이론의 행동주의적 요소와 차별화 요소에 대하여 설명.
- [인간행동과 사회환경 D형] 매슬로 이론과 로저스 이론의 인본주의적 공통점과 차이점에 대하...
- 심리사회이론의 개념과 주요특징