소비자 심리학

목차

1. 소비자 심리학
2. 소비자 심리학의 역사
　1) 시작
　2) 분야의 확립
　3) 발전
3. 인간과 환경과의 상호작용인 소비자행동
4. 소비자의 심리적 요인
　1) 소비자의 동기
　2) 소비자의 지각
　3) 그 밖의 심리적 요인

2. 응종
3. 응종의 4 가지 기법
　1) 문간에 발 들여놓기 기법(foot in the door technique)
　2) 면전의 문 기법(door in the face technique)
　3) 그것이 전부가 아닙니다 기법(that's not all techinique)
　4) 낮은 공 기법(low ball technique)
4. 그 외의 기법들
　1) ‘네’를 유도하라(소크라테스식 문답법의 효과)
　2) 마음의 빚을 지게 만들어라
　3) 이것이 마지막 기회입니다.
　4) 이거다!
　5) 아무개 씨에게도 인정받고 있습니다.
　6) 반면제시와 양면제시
　7) 양자택일 효과
　8) 동조행동
　9) 한정성의 효과(희소성)
5. 또 다른 재미있는 실생활 소비자 심리학
　♦ 식당가가 고층에 자리잡은 이유
　♦ 왜 에스컬레이터 상행선은 시계방향, 하행선은 반 시계 방향으로 돌까?
　♦ 매장 형태는 품목 특성을 따른다
　♦ 숙녀화는 판매 직원이 오른쪽 신발을 먼저 신긴다
결론

본문내용

중에서 선택해야만 한다고 착각하는 경향이 있다. 망설이는 사람에게는 이런 공략법이 필요하다.
ex.
퇴근길에 무심코 들어간 백화점 양복코너에서 여름에 입을 양복을 살까 말까 고민하는 소비자에게 판매원은 양복을 찾냐고 물으며 싱글과 더블 중에 어떤게 좋냐고 질문했다. 살 생각은 없지만 두 개 중에는 싱글이 좋다고 소비자는 말했고 판매원이 추천한 양복을 한번 입어 본 후 결국 사게 되는 사례
8) 동조행동
주위 분위기에 휩쓸려서 올바른 판단력을 상실하는 현상이다. 이는 백화점이나 슈퍼에서 할인판매를 할 때, 사람들이 한 곳에 모여 앞 다투어 물건을 사는 광경에서 볼 수 있다.
인간에게는 자기와 입장이 같은 사람과 닮은 행동을 하려는 경향이 있다.
심리학용어로 ‘준거집단’이라는 말이 있다. 준거집단이란, 자신과 같은 생각, 이를테면, 같은 행동기준을 가진 집단을 뜻하는데, 사람은 대체로 이런 준거집단에 속한 다른 사람과 같은 행동을 하고 싶어 한다.
9) 한정성의 효과(희소성)
제품 자체에 사람을 끌어들일 만한 매력이 없어도, 한정이라는 메시지가 사지 않으면 손해라고 여기도록 만드는 현상이다.
한정하면 할수록 가치 있는 상품이다→혼자서 여러 개를 사려는 사람이 나올지도 모른다→서두르지 않으면 곧 품절된다→이 기회를 놓치면 사기 힘들다→그러니 빨리 사야한다
5. 또 다른 재미있는 실생활 소비자 심리학
식당가가 고층에 자리잡은 이유
백화점에서 식당가는 거의 끝 층에 자리잡고 있다. 식당가가 끝 층에 자리잡고 있는 이유는 사람들을 위로 올려 보내기 위해서 이다. 사람들이 위로 올라가면 자연히 밑으로 내려오게 되고, 엘리베이터가 아닌 에스컬레이터로 내려올 경우 자연히 상품 하나라도 더 보고 내려가게 되기 때문이다.
왜 에스컬레이터 상행선은 시계방향, 하행선은 반 시계 방향으로 돌까?
최근 롯데 백화점은 고객 쇼핑 동선 조사와 담당자 인터뷰 등을 통해 ‘감춰진 백화점의 과학’ 이란 자료를 낸 바 있다. 상행선은 백화점 고객을 한 층이라도 더 올라가게 해야 하므로 사람의 본능적 보행습관에 맞춰서 설계되었다. 인간의 심장은 왼쪽에 있어 달리기 같은 운동의 경우 반 시계 방향으로 도는 것이 편하지만 일반적인 상황에서는 대부분 오른쪽으로 걸어 다닌다. 특히 한국, 미국 등 ‘우측 통행’ 국가의 사람들에겐 좌회전이란 무언가를 가로질러야 한다는 강박관념을 갖게 하므로, 일반적인 보행습관에 맞춰 상행선은 시계방향으로 돌도록 설계한 것이다.
하지만 하행선 탑승 고객은 대부분 위층에서 이미 ‘구매’ 라는 목적을 달성해 마음이 편한 점 때문에 반 시계 방향으로 도는 것에 대해 부담이 적다고 보고 반 시계 방향으로 돌도록 했다. 실제로 롯데 측이 1시간 동안 고객 흐름 조사를 해보니 에스컬레이터에 내려 좌회전한 사람은 18%뿐이었다고 한다. 반면 직진 또는 우회전한 고객은 34%, 바로 위층으로 올라간 고객은 절반 정도였다고 한다. 사람들의 보행 방향이 오른쪽 중심이란 걸 알 수 있게 하는 간단한 조사였다.
이러다 보니 상행선 에스컬레이터 오른쪽 동선에 위치한 매장은 매출이 높은 반면 하행선은 왼편 매장이 오른쪽보다 높다고 한다. 그래서 브랜드 인지도가 높은 매장들은 죄다 에스컬레이터 상행선 오른쪽 방향에 자리잡고 있다.
매장 형태는 품목 특성을 따른다
백화점 매장은 칸막이가 쳐 진 박스형이 많다. 브랜드 파워가 큰 고급 상품일수록 더 그렇다. 특히 의류의 경우 제품 특성상 상대적으로 넒은 진열 공간과 직접 입어보고 선택해야 하는 점 때문에 그렇다고 한다. 또한 입어본 후 편안함을 느낄 수 있는 방 같은 느낌이 들어야 구매확률이 높아지기 때문에 박스형으로 매장을 구성한다고 한다.
하지만 잡화는 다르다. 특히 지갑, 벨트, 핸드백 등 피혁제품과 넥타이, 손수건, 스카프 등 섬유잡화는 독립 형 개방구조의 ‘아일랜드(Island) 형’ 매장을 추구한다. 즉, 다른 품목과 달리 비계획적 구매가 많아 제품을 만져보게 할 수 있으면 구매확률이 높아지기 때문이다.
한편 같은 잡화지만 화장품 매장은 특이하게도 직선형 매장을 선호한다는 게 롯데 측의 설명이다. 덩치가 작은 제품을 고객과 시선을 맞추고 설명을 해야 되다 보니, 가로로 긴 매장이 짧은 시간에 더 많은 고객을 응대할 수 있기 때문이라고 한다. 롯데의 경우 샤넬, 랑콤, 크리스찬 디올 등 매출 상위 브랜드들의 매장은 모두 직선형이다.
숙녀화는 판매 직원이 오른쪽 신발을 먼저 신긴다
여성의 80~90%는 왼발이 조금이라도 큰 것으로 느낀다고 한다. 때문에 상대적으로 작게 보이는 오른발에 구두를 먼저 신겨야 손님이 맘에 들어 한다고 한다. 또 한 켤레에 20만원이 넘기 일쑤인 부츠는 동행한 남자의 의견이 구매를 좌우한다고 한다. 부츠란 게 웬만한 여성들이 사기에는 부담스럽고, 그렇다고 또 필수품은 아니기 때문에 부츠를 사러 온 여성 고객은 남성들과 함께 오는 경우가 많다고 한다. 다른 품목과 달리 남성이 여성에게 환심을 사려고 사주는 품목이라 디자인이나 색상 문제로 남녀 의견 충돌 시 남성 고객 편을 들어야 부츠를 쉽게 팔 수 있다고 한다. 또 부츠를 찾는 손님 가운데 10명에 7명은 스커트를 입고 온다고 한다. 신기 편하고, 코디를 해 볼 수 있기 때문이다. 반면 바지를 입은 손님은 열에 아홉은 캐주얼 화를 찾는다.
또 여성들은 두세 명이 어울려 자주 쇼핑을 한다. 한 손님이 구두를 신어볼 때, 따라온 손님을 직원이 홀대하면 구매로 이어지지 않을 확률이 크다. 따라서 ‘사시지 않더라도 괜찮으니 부담 갖지 마시고 한번 골라보세요’ 라고 말하면서 함께 온 손님을 잘 응대해야 한다.
결론
위와 같이 소비자 심리와 그것을 이용한 다양한 기법들에 대해서 조사해 보았다. 그 결과 간단해 보이는 삶 속의 소비 속에 정말 많은 것들이 상호작용 한다는 것을 알 수 있었다. 무엇보다 우리가 알게 모르게 여러 방법에 의해 소비 행위를 해 왔다는 것을 알 수 있었다.
우리들이 사고 있는 물건들은 정말 필요해서 사는 것일까. 이제는 우리들이 인식하지 못하는 사이에 덮쳐오는 수많은 기법들과 전략들이 존재한다는 것을 알고 좀 더 현명한 소비를 해야 할 것이다.

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소비자심리학,   소비자,   심리학