(협상) 협상의 개념과 역할, 목적, 연구방향 및 협상력

목차

Ⅰ. 협상이란 무엇인가?

Ⅱ. 협상의 역할

Ⅲ. 협상은 긍정적인 비즈니스 과정

Ⅳ. 협상의 목적

1. 협상의 목적과 수단을 구분
2. 협상의 목표는 구체적이고 합리적으로 해야 된다.

Ⅴ. 협상력

1. 협상의제와 협상력
2. 협상장소와 협상력
3. 협상시간과 협상력
4. 사전준비와 협상력
5. 지위와 협상력
6. 내부갈등과 협상력

Ⅵ. 협상의 연구방향

본문내용

음을 바꾸는 것이다. 협상 상대방의 마음을 바꾸려면 철저한 사전준비를 통해 상대방의 의중을 정확히 알아내어 논리적인 대안을 제시해야 된다.
협상자가 동태적인 협상기간동안 강력한 협상력을 지속적으로 유지하면서 자신에게 유리하게 협상을 진행하려면 사전에 치밀한 협상전략을 마련해야 된다.
즉, 아무리 협상의제와 시간, 장소가 협상자에게 유리한 조건이라고 하더라도 이러한 유리한 협상조건들을 유지 발전시킬 수 있는 협상전략이 갖추어져 있지 않다면 협상력은 협상기간동안에 우위에서 열위로 쉽게 전환될 수 있다.
5) 지위와 협상력
일반적으로 협상자가 자신이 속한 조직에서 지위(position)가 높아질수록 협상파트너에게 협상결과의 실천에 대한 신뢰를 높여 협상력을 높일 수 있다.
6) 내부갈등과 협상력
협상력을 약화시키는 요인 중에 하나가 내부갈등과 내부분열이다. 적은 항상 내부에 있는 것처럼 대외협상에 임하기 전에 대내적으로 대외협상을 둘러싼 갈등이 증폭되고 의견이 분열되었을 때에는 대외협상력은 급격히 저하된다.
1995년 9월 한미자동차협상에서 그 당시 협상관련 주무부처인 외무부와 통산부가 협상에 파견할 협상대표단 선정을 놓고 파견 직전까지 갈등을 빚었고, 이러한 내부갈등은 결국 내부정보의 유출 등의 부작용을 초래하는 등 협상력을 급격히 저하시켰다.
VI. 협상의 연구방향
우리 인간은 언제부터 협상을 했을까?
정답은 아무도 모른다이거나, 인류가 이 지구상에서 살면서부터 시작되었다가 정답일 것이다.
우리는 누가 가르쳐주지 않아도 늘 협상을 하고 있고, 머릿속에는 항상 누군가의 협상을 생각하고 있다. 그 상대가 내 자신일 수도, 가족일수도, 친구일 수도, 과일가게 아저씨일 수도, 비즈니스 상대일 수도‥‥
그러나 협상을 하는 것과 협상을 잘 하기위해서 협상이라는 인간의 행위자체를 체계적으로 연구하는 것은 다른 현상이다. 그런 측면에서 협상을 잘하기 위해 협상을 연구하기 시작한 것은 언제부터 일까?
협상에 대한 연구의 시작점을 찾기 위한 시간여행은 고대까지 거슬러 올라가게 된다. 고대 그리스에는 다양한 신화와 철학으로 무장된 용변가인 협상가들이 많았고, 동양으로 눈을 돌리면 21세기에도 베스트셀러인 삼국지, 손자병법 등의 병법에서도 결국 말하고자 하는 것은 남을 설득하고, 이길 수 있는 협상전략들을 제시하고 있다.
이러한 달변과 병법과 같은 협상에 대한 초기 연구는 근대국가 출범 이후에는 정치적 접근을 통한 외교 분야에서 두각을 나타냈고, 최근 들어서 국제통상, 비즈니스협상 등으로 그 연구의 중요성이 확대되면서 협상이라는 인간의 행위를 체계적으로 설명하고 이해하기 위해 문화인류학, 사회학, 심리학, 경제학, 통계학, 무역학 등의 학제간 연구 분야(interdisciplinary study)로 확대 발전되고 있다.
또한 최근 들어 커뮤니케이션을 중요시하는 협상 접근법은 서로 부합되지 않는 목표, 상호 의존적 협상자들, 사회적 상호작용 및 제안(offer)과 대안(counter-offer)의 교환과 같은 커뮤니케이션의 과정을 다각적으로 연구하고 있다.

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