[점포의 가격할인 관리] 가격할인의 개념과 소비자반응, 미국 가격할인의 실행방식

목차

점포의 가격할인 관리

Ⅰ. 가격할인의 기본 개념

가. 가격할인의 목적
나. 가격할인의 폭 결정
다. 가격할인의 크기와 기간 결정
라. 가격할인과 재고의 완전한 판매
마. 가격할인과 소비자반응 간의 관계

Ⅱ. 미국에서 가격할인의 실행방식

가. 가격인하의 이유
나. 가격인하의 양 결정
다. 가격인하의 시기
라. 가격인하상품의 처분
마. 가격인하의 결정과정
바. 가격인하 후 소매가 복귀

Ⅲ. 가격할인과 소비자반응

본문내용

도 모르나 대략은 500만종 내외가 되지 않을까 할 뿐이다. 그러면 이
와 같이 많은 제품들을 우리 점포에서 잘 선택해서 판매하면 다른 곳은 없을 것이 아닌가하
고 생각하는 것은 현실을 잘 몰라서 하는 이야기이다.
우리 점포에서 판매가 잘 되는 것은 당연히 국내에서 시장점유율이 상위인 제품들이다.
우리 점포에서 판매가 잘 되는데 국내에서 거의 팔리지 않는 것이라면 그것은 그 지역의 소
비자들이 아주 특이한 경우일 것이다. 예를 들어서, 극빈층이 거주하는 지역에서는 너무나
싼 제품들이 잘 팔리는데 전국적으로는 거의 나가지 않는 경우거나 혹은 아주 비싸서(예를
들어서, 유기농 제품) 특정의 부유층에서만 팔리고 나머지 전국의 지역에서는 일반적으로
판매되지 않는 경우이다.
일반적으로는 우리 점포에서 잘 나가면 다른 점포에서도 잘 나간다. 또한 다른 점포에서
잘 나가는 제품을 내가 판매하지 않으면 나만 손해가 된다. ' 따라서 대부분 비슷한 종류의
소매점포에서 판매하는 제품은 거의 동일하다. 국내의 백화점들이 판매하는 제품들을 비교
해보면 종류도 거의 같고 가격도 같다는 것을 알게 될 것이다. 할인점들도 거의 동일한 제
품을 팔고, 슈퍼마켓끼리도 마찬가지이고, 편의점도 마찬가지이다. 단지 국내에서 중소기업
들의 제품만을 전문으로 판매하는 홈쇼핑이나 중소기업전문백화점인 서울 목동의 행복한
세상은 다른 곳들과는 상당히 다른 제품들을 판매한다. 그러나 대형홈쇼핑은 현재 국내에
단지 5개뿐이고(CJ홈쇼핑. 현대홈쇼핑, LG홈쇼핑, 우리홈쇼핑, 농수산쇼핑) 그리고 중소기업전문백화점은 단지 1개뿐이다. 따라서 국내 대부분의 점포들은 거의 비슷한 제품들을 판
매한다.
비슷한 제품들을 판매하는데 어느 점포는 잘 팔고, 어느 점포는 잘 팔지 못하게 되면 점포입장에서 할 수 있는 가장 최초의 반응이 가격인하이다. 소위 말하는 세일이니 바겐세일이니 하는 것이 일단 제품의 판매가격을 적으면 20%에서 많으면 50%까지 낮춰서 판매하는
것이다. 문제는 소비자가 구매를 할 생각이 있는데 가격이 비싼 것은 가격을 인하하면 소비
자들이 몰려들어서 구매한다. 그러나 소비자가 구매를 할 생각이 거의 없는데 가격을 인하
하면 팔리는가? 거의 팔리지 않는다. 소비자가 원하는 제품을 가격인하를 하면 팔리고, 그렇지 않은 제품은 거의 팔리지 않는다.
가격인하를 했는데도 팔리지 않는 제품은 어떻게 할까? 이러한 제품들은 소매점에서 잘
못 구입한 제품이므로 만약 반품이 된다면 반품을 하고 그렇지 않으면 고아원에 기부하거나
그냥 소매점의 직원들이 나누어서 가지거나 혹은 버리는 것이 가능하다. 그러나 아까우니까
그냥 버리기 전에 몇 달씩 혹은 몇 년씩 진열을 하는 경우가 있다. 허름한 슈퍼에 가면 2년
전에 출시되었으나 거의 팔리지 않아서 현재는 생산도 되지 않는 제품들(소주, 과자류 등)이 진열되어 있다. 2년 동안 대한민국의 국민이 거의 구매하지 않은 것을 버리기가 아까우니까 그냥 진열해두었다가 그래도 혹시 손님이 나타나면 팔겠다고 하는 것이다. 제품은 돈과 동일하므로 아까운 것은 사실이다. 그러나 이렇게 팔리지 않는 "멍청한 제품" 이 진열되어 있으면 새로 나와서 인기를 끄는 제품을 진열할 공간이 줄어든다. 새로운 제품을 판매할 기회를 상실하게 되는데 이것을 느끼지 못하고서 그냥 "아까운 그러나 후진 제품" 을 진열해두는 것은 바람직하지 못하다.
가격인하를 하니까 판매가 잘되는 제품들은 원래의 가격책정에 문제가 있었던 것이다. 이
런 제품들은 일단 판매를 하고 이런 종류의 제품들을 잘 기록해 두었다가 차후에 판매를 할
때에는 가격을 적절하게 책정하는 것이 바람직하다. 가격인하를 자주하게 되면 소비자들이
어떠한 반응을 보일까. 맨 처음에는 세일이 시작되면 손님들이 몰린다. 그래서 판매가 된
다. 소매점에서는 약간만 판매가 부진하면 세일을 한다. 이것이 반복되면 손님들은 정상적
으로는 구매를 하지 않고 오로지 세일만 할 때를 기다린다. 장기적으로는 소매점에 손해이다. 국내의 모 대형백화점은 국내에서 세일을 가장 많이 한다. 세일만 하는 것이 아니라 구매를 하면 그 백화점의 10만 원 짜리 상품권을 나누어준다고 신문에 전면광고를 낸다. 이 백화점의 고객들은 보통 때는 이 백화점을 방문하지 않고 오로지 세일 때만 기다린다. 소비자들로서는 세일기간이 오는데 구태여 정상 판매를 할 때 나설 필요가 없는 것이다. 장기적으로는 손해를 보는데도 이 백화점은 잘 모르는 것 같다고 소매전문가들이 이구동성으로 이야기를 하고 있다.

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