협상에서 합의를 위해 타협과 양보를 하게 되는데 이때 필요한 전략들을 나열하고 부연설명

소개글

협상에서 합의를 위해 타협과 양보를 하게 되는데 이때 필요한 전략들을 나열하고 부연설명에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 본론

1. 협상 전략의 기본적 요소

2. 협상에서 합의를 위한 필요한 전략들을 나열하고 부연 설명

3. 협상에서 타협을 위한 필요한 전략들을 나열하고 부연 설명

4. 협상에서 양보를 위한 필요한 전략들을 나열하고 부연 설명

5. 협상 위해 필요한 그 외의 전략들을 나열하고 부연 설명

6. 협상에 필요한 전략들을 나열하고 부연 설명

Ⅲ. 결론

참고문헌

본문내용

e' 전술에서 자연스레 사용한다. 우리는 협상가는 오직 윤리적인 전술만 사용하여야 한다고 말한다. 우리는 원칙상 대부분의 전술 사용에 대하여 협조적이고 개방적이며 신의를 갖고 접근하는 것을 추천한다. 그러나 그것은 대응하는 전술에 대하여 확인하고 방어하는 잘못된 방법이다. 교묘한 전술의 사용을 제안한다.
6. 협상에 필요한 전략들을 나열하고 부연 설명
1) 경쟁의식
우리가 물건을 사야 하는 사람으로 간주하지 말고 당신이 가지고 있는 ‘돈’을 팔려는 사람으로 생각하면 ‘돈’은 팔려고 내놓은 상품이 되는 셈이다. 우리의 돈을 원하는 사람이 많으면 많을수록 돈의 가치는 올라가게 되고 우리의 돈을 얻기 위해 다른 사람들이 경쟁을 할 것이다.
* 경쟁심을 일으키는 방법 ⇒ 다른 가계의 상품과 비교를 하면 된다.
2) 필요성
우리는 다른 것을 선택할 수 있는 권리가 있다. 그리고 그 선택의 여지가 사실이든 아니든 간에 우리의 필요를 충족시켜야 한다는 기본적인 축 위에 놓여 있다. 협상이란 필요를 충족시키기 위한 것이다.
3) 도덕성
사람들이 느끼는 공정함이 동일한 경우, 도덕적으로 대할 경우 협상의 가능성은 높아진다.
4) 선례
현재나 과거의 관행이나 관습, 정책 등은 두려운 존재로 여겨져 왔으며 그것만이 일을 처리할 수 있는 유일한 방식이라는 선례를 바꾸어라.
끈질김으로 인해 얻는 힘 - 협상의 대상 하나 하나에 오래 매달리는 끈기를 배워라. 집요해야만 한다.
5) 설득력의 힘
나는 먼저 당신이 무엇을 말하고자 하는지 이해해야 한다. 이 경우 당신의 논리를 쉽게 설명해서 그것이 나의 경험과 특별한 인식세계와 접촉할 수 있도록 해야 한다.
6) 신뢰
그가 처음으로 접근한 방식은 진지하고, 비공식적이며,긴장감이 없어서 판매자가 친절하게 응할 수 있는 분위기를 만들었다.
7) 정보
그는 질문을 했고, 공감대를 형성한 채로 들었고, 또한 이해심을 보여주었다.
8) 필요를 충족시켜라
그가 제안을 하는 방식은 그의 특별한 필요를 충족시키는 방향으로 향해 있었다.
9) 상대방의 생각
그는 판매자가 이전에 언급했던 생각에 맞장구를 치며 그것을 이용하였다.
10) 협조적인 관계
그가 주로 강조했던 것은 그 가게 주인이 자신을 뜨내기손님이 아니라 단골 손님으로 보게 하는데에 있었다.
11) 상대방의 도움
판매자와의 대화를 유도하면서 그는 가격에 대한 자료와 지식을 문제를 푸는 데 활용했다.
Ⅲ. 결론
효율적으로 협상을 위해 자신을 통계상의 한 수치나 상품, 즉 상거래 상의 한 물품으로 보이도록 해서는 안 된다. 당신이 자신을 독특한 개성을 지닌, 상처받기 쉬운 인간으로서의 존재로 내보일 때, 바라는 바를 얻을 가능성이 훨씬 크다. 자신의 감정과 무언가를 필요로 하는 사람, 상대방이 좋아하고 걱정해주고 책임감을 느끼도록 하는 사람으로 인식시킨다. 상대방이 무언가를 해주고 싶은 사람으로 느끼도록 만들어야 한다. 상황을 개인화 시키기 위해서는 그 기관을 대표하는 당신 자신을 위해 협상한다. 99
참고문헌
허브 코헨, 협상의 법칙, 천년정신, 2001

키워드

협상,   타협,   양보,   합의,   협상 전략