국제비즈니스 협상 방식과 사례

목차

1. 문화에 대한 이해
　(1) 문화적 개성
　(2) 문화적 보편성
　(3) 저도 및 고도 문화
2. 문화 간 의사소통
3. 문화적 차이와 국제협상
4. 미국인과 중국인의 협상방식의 차이

본문내용

갖추어야 할 필수적 요건이다.
모든 협상에 있어서는 이해의 일치와 상충이 따르기 마련이다. 따라서 성공적인 협상을 위해서는 일치 또는 상충되는 이해관계에 대해 양측은 명확히 파악하고 있어야만 한다. 유능한 협상자가 되기 위해서는 상대편의 강점과 약점, 그리고 상대방의 속마음을 꿰뚫어 볼 수 있는 통찰력이 있어야 한다. 이러한 감정이입(empathy) 능력을 통해 협상자는 상대방의 오퍼와 카운터 오퍼(counter offer)를 예상할 수 있고, 나아가서 이에 대한 대응책을 수립할 수 있게 된다.
그러나 같은 문화권에 속해 있는 사람의 진의도 꿰뚫어 보기가 힘든데, 하물며 상이한 문화권의 외국인과의 협상 시에 상대방의 진의를 파악하기란 더욱 어려운 일이다. 따라서 성공적인 협상을 위해서는 상대방의 문화를 자신의 문화만큼이나 잘 이해할 수 있어야만 한다. 만일 그렇지 못할 경우 아무리 시간과 노력을 기울인다 해도 견해의 차이로 만족할만한 성과를 달성하기 힘들다.
4. 미국인과 중국인의 협상방식의 차이
각 문화권마다 협상방식이 다르다. 예컨대 미국인과 일본인의 협상방식의 차이점을 요약하면 다음과 같다.
첫째, 미국측 협상자들은 구체적인 제안을 단도직입적으로 내놓는 반면, 일본 측은 구체적인 제안을 마련하기 전까지 제삼자적인 입장에서 충분한 시간을 들여 사안들을 하나하나 신중하게 검토하는 자세를 취한다. 또한 일본인들은 협상팀 구성원 모두의 의견이 어떠한 합의점으로 일치되기 전까지는 상대편에 자신들의 개별적 의견을 제시하는 것을 매우 꺼려한다. 인내심은 일본을 비롯한 대다수의 동양권 국가들에서 미덕으로 여겨지고 있으며, 때로는 이러한 인내심은 미국인들과 같은 성급한 결정을 내리는 외국인들과의 협상 시 협상무기로 활용되기도 한다.
둘째, 문화 간의 차이는 합의(agreement)에 있어서도 나타난다. 이를테면 일본인들이 고개를 숙이면서 긍정하는 “예”의 의미는 단순히 이해하였다는 것이지 반드시 동의한다는 의미가 아니다. 더군다나 일본인들은 상대방의 감정을 해치는 것을 우려해서 면전에서 “아니오”라고 대답하는 것을 매우 꺼려한다. 반면, 미국인들은 합의과정에서 가부를 분명히 밝힌다.
셋째, 미국인들은 공격적인 설득 전술을 펼치는데 반하여, 일본인들은 강압적인 설득에 대해 강한 거부감을 느낀다. 일본인들은 자연스럽고 순리적인 협상을 선호한다.
넷째, 일본인들은 인간적인 유대관계를 매우 중요시 여기기 때문에 합의된 내용을 실행으로 옮기는 과정에서 야기되어질 수 있는 모든 문제들에 대해 양측이 호의를 가지고 신축적으로 해결해 나갈 수 있도록 합의 이행조건을 구체적으로 명시해 놓기보다는 광범위하게 설정해 놓는 것을 더 선호한다. 따라서 일본인들은 계약체결 그 자체보다도 어떻게 하면 합의된 사항을 성공적으로 이행할 수 있는가에 더욱 관심을 기울인다. 반면 미국인들은 통상 문서화된 계약에 의거해서 상호간의 합의사항에 대해 공식적이며 법률적인 조치를 취해 놓는다. 따라서 미국인들은 합의된 계약서에다 서명하는 것으로서 사실상 협상은 종결된 것이라 생각한다.

키워드

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