[국제경영] 국제합작투자의 성공적 관리 방안

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, 재투자 등의 결정에 있어서 거부권(veto rights)을 행사할 수 있는 장치를 마련해 놓음으로써 소수지분을 가지고서도 자사측의 이익을 보호할 수가 있다. 요컨대, 소수지분을 소유하고서도 여러 다른 방안들을 통하여 합작사업에 대한 통제가 어느 정도 가능한 것이므로 사업전망이 밝은 합작투자 기회가 제공되었을 시, 너무 다수지분을 고집함으로써 사업기회를 무산시키는 것은 옳지 못한 태도이다.
일반적으로 합작사업 통제는 기본적으로 합작투자계약서에 의해 행해진다. 따라서 합작계약서가 차후 합작사업 발전의 걸림돌로 작용할 수도 있다. 예를들어 국내기업들이 내수부진 만회를 위해 수출 드라이브를 걸고 나선 가운데 외국과의 합작투자 기업들이 합작 당시 맺은 ‘수출지역 제한’이란 독소조항 때문에 해외 판로를 개척하지 못해 애로를 겪고 있다. 업계에 따르면 최근 중국 남부지방에 제품을 수출하려던 린나이코리아는 합작사인 일본 린나이측의 반대로 난관에 부딪쳤다. 일본 린나이는 지난 1974년 공동법인을 설립할 당시 맺은 ‘해외 판매시 린나이의 글로벌 마케팅 전략에 따른다’는 내용의 합의문을 이유로 린나이 코리아의 중국 진출에 제동을 걸고 나섰다. 린나이 코리아 관계자는 “중국 남부지방에 제품을 수출하려면 상하이에 진출해 있는 린나이법인을 통해서만 가능하게끔 돼 있어 사실상 판로확대에 한계가 있다”며 “합의문은 일본이 이미 진출한 시장에 대해서는 수출을 금지하는 독소조항 성격이 강하다”고 말했다. 이에 따라 지난 30여 년간 우호적인 협력관계를 유지해 온 양사 사이에 최근 들어 미묘한 갈등의 불씨가 지펴지기 시작했다. 이 회사는 당초 올해 매출 3400억원을 목표로 잡았으나 내수부진이 이어지자 3000억원으로 매출을 낮춰 잡았다.
덴소풍성의 경우에도 제휴선인 일본 덴소와의 ‘해외 네트워크 충돌금지 협약’에 발목이 잡혀 있어 독자적인 수출시장 개척이 어려운 상태다. 덴소풍성은 지난 2000년 일본 덴소와 풍성전기가 각각 59대 41의 지분율로 합작한 자동차 전장류 부품 제조회사로 덴소의 글로벌 마케팅 전략에 따라 움직이는 사실상의 일본회사이다. 덴소풍성 관계자는 “현대기아차에 대한 납품비중이 너무 높아 수익원 다각화 차원에서 장기적으로 해외시장을 개척할 필요성이 제기되고 있지만 덴소 측과의 계약 때문에 해외시장 개척이 불가능한 상태다”고 말했다.
내수 의존도가 절대적인 르노삼성 자동차 또한 수출에 목이 마르지만 합작선인 닛산의 수출제한조치에 묶여 있어 고민이 많다. 제롬스톨 르노삼성차 사장은 최악의 내수경기가 계속되자 “오는 2010년 내수와 수출비중을 대등하게 가져가겠다.”는 수출 드라이브 정책을 발표했으나, 닛산의 수출제한 조치가 완전히 풀리지 않은 상황에서는 다소 현실성이 떨어지는 목표라는 게 업계의 중론이다.
전문가들은 이 같은 한계를 극복하기 위해서는 합작 파트너와 협상을 통해 회사의 상황을 전달하고 불합리한 조항을 삭제하는 적극적인 노력이 필요하다고 지적하고 있다. 석유화학업계의 한 관계자는 “삼성석유화학의 경우 수출제한 조항을 놓고 합작선인 Amoco와 한·미간 통상분쟁으로 비화할뻔한 극단적인 상황까지도 맞았었다.”며 “그러나 ‘20년 전 계약사항을 고집하는 게 불합리하다’며 3년에 걸쳐 끈질기게 시정조치를 요구한 끝에 불합리한 합작조건을 개선할 수 있었다”고 강조했다.[출처: 파이낸셜뉴스 2004-07-06]
3. 국제합작제휴의 성공요건
미국, 유럽 그리고 일본 기업들 간의 49개의 합작제휴 사례를 분석한 결과, 다음과 같은 합작제휴사업의 성공요건이 규명되어졌다. 첫째, 국제합작제휴는 관련사업이나 신규지역으로의 진출에 효과적인 것으로 나타났다. 국제합작제휴의 성공률이 평균 50%인데 반하여, 각기 다른 지역적 기반을 둔 기업들 간의 합작사업은 62%의 성공률을 보이는 것으로 나타났다. 관련사업일 경우 합작선들이 상호 보완적인 기술과 생산능력을 보유하고 있다는 이점이 있다.
둘째, 성공적인 합작사업을 위해서는 양측 간의 세력 균형이 중요함이 밝혀졌다. 유력(strong)기업과 미력(week)기업 간의 합작은 실패할 확률이 높은 것으로 나타났다. 한편, 유력기업과 평균적인 기업이 제휴하는 경우의 성공률이 67%에 달하는 데 반하여, 미력기업들 간의 제휴는 37%의 성공률을 보이는 것으로 나타났다.
셋째, 각 합작선이 상이한 현지시장에서 보완적 기술(연구개발, 제조공정 및 혁신제품)과 판매망을 상호 제공할 경우 성공 확률이 높은 것으로 나타났다. 미국, 일본 및 유럽시장 중 2개 이상의 시장에 제품을 공급하는 합작사업인 경우 75% 이상의 성공률을 보이고 있는 것으로 나타났다. 그러나 합작사업이 한 특정 시장에만 집중하는 경우 43%의 낮은 성공률을 보였다.
넷째, 경영에 있어서 합작기업에게 자율성 보장, 즉 불간섭의 원칙이 적용될 경우 높은 성공률을 보였다. 합작기업의 자율권 확보를 위해서는 강력한 경영자 임명, 독자적인 사업체계(연구개발, 제조 및 마케팅) 확보, 권한적인 이사회 운영, 일체감 조성 등이 전제되어야 한다.
다섯째, 합작사업에 따른 여러 문제점을 해결하는 데 있어 각 합작선이 유연성, 즉 상황 여건의 변화에 따른 능동적인 대처 능력을 발휘할 경우 그 합작사업은 높은 성공률을 보이는 것으로 나타났다. 조사대상 합작사업의 약 67%가 2년 내에 난관에 직면했던 경험을 가지고 있는데, 난관 극복을 위해 각 합작선이 융통성을 발휘할 경우 보다 쉽게 난관에서 벗어날 수 있었다.
여섯째, 50 대 50의 균등한 합작형태가 불균등한 합작형태보다 훨씬 더 높은 성공률을 보이는 것으로 나타났다. 즉, 균등한 합작형태인 경우 60%의 성공률을 보이고 있는 반면, 불균등한 합작형태인 경우 단지 31%의 성공률을 보이는 것으로 나타났다. 불균등한 합작형태일 경우 일방이 경영권을 지배하게 되어 때로는 상대방의 이익에 반하는 의사결정을 내리게 되며, 결국 소수지분의 합작선은 합작사업의 운영에 소극적인 자세를 취하게 된다.[출처: J. Bleeke and D. Ernst(이봉우 譯), “국제제휴의 성공적인 운용방법,” SHB, March-April 1992, pp. 108~121].

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