공짜마케팅

소개글

공짜마케팅에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1.STP란?

2.공짜샘플의 위력

3.미끼의 법칙

4.만찬기법

본문내용

3천원에 판매했습니다. 그 결과, 단 하루만에 중앙일보는 난무하는 여성시 시장에 '쎄씨'를 성공적으로 진입시켰고, 태평양은 젊은 여성층 3백만명의 입술을 가지게 된 것입니다.
미끼의 법칙
마케팅에서 주로 사용하는 전략은 미끼전략입니다. 조그만 선물로 큰 것을 받을 수 있는 것입니다. '되로 주고 말로 받기'를 가장 잘 실천하는 사람들이 마케팅 전문가들이겠죠.
한 개를 사면 한 개를 더 준다. 이것은 전통적인 미끼수법이지만 소비자들은 역시 혹 하는 것입니다.-YES24.com이라는 인터넷 서점이 있는데, 여기는 컴퓨터 책을 사면 배송비가 공짜거든요..그래서인지 몰라도 이상하게 여기에서 책을 살 때는 꼭 컴퓨터 책을 보너스처럼 하나 더 사게 되더라구요..공짜로 책을 주는 건 아니지만.. 배송비를 아낄 수 있다는 생각에 자꾸 컴퓨터 책을 하나 더 사게 됩니다. 그래서 결국 지출단위가 좀 커지고 있죠.. 이것도 미끼수법이 아닌지.
IMF 찬 바람에 닫힐 대로 닫힌 주부들의 쌈지를 열어보려는 기발한 판촉전략이 등장했었습니다. 알뜰 주부들 사이에 보고(BOGO)바람이 불었었죠..'보고'란 물건을 하나 사면 하나를 덤으로 더 준다는 영어 문장 "Buy one get one" 의 머리글자를 따서 만든 말입니다.
주로 미국의 대형 할인매장이나 패스트푸드점에서 사용하던 마케팅 전략으로 판매부진에 시달리는 국내 몇몇 업체가 도입, 좋은 반응을 얻었습니다. 특히 신제품을 출시한 제조업체는 비용이 많이 드는 광고대신 백화점이나 할인점을 중심으로 '보고행사'를 마련, 주부들의 입소문을 타고 제품을 홍보하는 방식으로 재미를 보았습니다.
소비자들은 싼 물건이 한 두 개 정도라고 생각하지 않고 다른 물건도 싸다는 이미지를 갖게 마련입니다. 사람이 갖는 인상은 한번 각인되면 좀처럼 지워지지 않습니다. 그래서 마케터들은 약간 손해를 보고 큰 이익을 얻는 이런 전략을 자주 이용합니다. 소비자들은 단순하고 일관성있다고 마케터들은 생각하고 있는 것 같습니다. 예를 들면 양을 조금 줄이는 대신에 가격을 낮춘다거나, 물론 양을 줄인 것은 광고할 필요 없고 가격을 내린 것에 대단한 홍보를 하는 것입니다. 작은 것은 손해보과 큰 것은 많이 남기고 이런 전략은 분명 많은 효과를 봅니다. 하지만 불황기에는 이런 전략에도 많은 손해가 있는 경우가 있습니다. 알뜰 소비가 아닌 거저 얻으려는 소비자들이 많아지면 이런 전략은 이벤트성 기법에 이용하는 것이 더욱 효과적입니다.
만찬기법
백악관에서 종종 의회가 반대가 많은 법안을 통과시킬 때마다 사용하는 것이 바로 '만찬기법(Luncheon Technique)'입니다. 또 기부금 모집을 할 때도 이 만찬기법이 등장합니다.
실제로 '만찬기법'은 우리가 식사시간 중에 접촉한 사람이나 대상을 더 선호한다는 것입니다. 일이 안 풀리는 협상에서 저녁시간을 이용해 '식사나 한끼'가 의외로 많은 문제를 해결해 주는 것이 바로 이 만찬기법입니다. 우리말 중에 '한솥밥을 먹다'라는 말은 그 만큼 먹는 것에 대한 애착도 있겠지만 우리나라나 남의 나라나 마찬가지로 허물없는 친구가 되자고 제의할 때 대개 '저녁식사'를 초대하는 것 같습니다.
어떤 법안에 대해 의회의 반대가 심할 때마다 등장하는 단골 메뉴가 '백안관에서의 만찬'이라는 것은 미국에서도 자주 통용되지만, 우리나라에서도 김영삼 정부 시절, '청와대칼국수 만찬'은 정치적 흥정을 매듭짓는 자리이기도 했다고 합니다.-생활속의 심리학에서는 집단사고라는 관점에서 접근했었죠..-
야니스는 대학생들을 대상으로 4개의 다른 주제들에 대한 설득 커뮤니케이션을 전달했습니다. 한 집단의 피험자들은 설득 메시지를 읽는 동안 땅콩과 음료를 제공받았고, 다른 집단의 피험자들은 읽는 동안 아무 것도 받지 않았습니다. 그 결과 보상을 받은 집단의 피험자들은 훨씬 더 많은 설득을 당한 것입니다.
심리학자 래즈는 이런 현상을 무의식적인 차원에서 발생한다고 주장했습니다. 먹는 만큼 친근해 지는 것은 당연하다는 말입니다. 참가자들은 땅콩이나 음료 때문에 설득당했다고 생각하지 않지만 그것을 무시할 수는 없는 것이었습니다.
파블로는 소화기에 대한 연구로 노벨상을 수상한 사람입니다. 그는 음식이라는 무조건적인 자극에 대해 동물이 무조건적인 반응을 보이는 것은 음식과 관계없는 조건적 자극(예를 들면 종을 울리는 것)이 무조건적인 자극과 반복하여 연결하면 얼마든지 무조건적 반응을 도출할 수 있다는 것입니다.
즉, 개에게 음식을 줄 때, 항상 종소리를 울리게 한다면 나중에는 개가 음식이 없어도 항상 종소리를 울리면 침을 흘린다는 것입니다. 코끼리가 서커스에서 한 바퀴 구르고 다시 물구나무서고 하는 복잡한 연소적 행동을 어떻게 수행하겠습니까? 그것은 코끼리에게 한가지 동작이 끝날 때마다 보상을 통해 반복적인 훈련으로 여러 가지 어려운 행동까지 하게 되는 것입니다. 물론 돌고래 훈련도 마찬 가지겠죠..
마케팅에서 많이 쓰는 방법으로 처음 개점한 상점에서 매장을 들어서는 손님에서 누구나 사은품을 주는 것을 볼 수 있습니다. 사은품을 줌으로써 고객이 일단 상점 안에 들어서기만 하면 그들이 상점에 들어오지 않을 때보다 어쨌거나 제품을 구입할 가능성이 높아질 것입니다. 사람들은 누구나 한 번 간 적이 있는 곳에 가서 물건을 구입하고자 합니다. 그것은 전혀 다른 곳에 가기를 꺼려하는 심리적 현상이 있기 때문입니다. 그래서 사람들은 단골손님이 되기를 좋아하는 것입니다. 주인도 나를 알고 나도 주인을 아는 것은 소비자와 판매자이기 이전에 어떤 우정까지도 느끼고 바가지 같은 것은 없다고 생각하게 됩니다. 영업하는 사람에게는 거래처 사람과 식사 한끼를 한 것과 하지 않은 것에는 많은 차이가 있습니다. 영업은 그래서 접대가 필요한 것입니다. 사람도 동물도 마찬가지로 협상테이블에 앉아 협상만 하는 사람보다 밥도 같이 먹고 술도 같이 한 사람에게 더 진한 동료의식을 갖게 마련입니다. 사람을 설득하려 하면 일단 먹여야 합니다. 그러나 잘못 먹이면 감옥까지 갈 수 있으니까 조심해야 합니다. 어쨌든 먹이면 설득에 대한 저항력이 떨어진다는 것은 많은 로비스트들이 경험한 사실이라고 합니다.