목차
1. 유통갈등
2. 수평적 갈등 사례
3. 수직적 갈등 사례
4. 갈등을 미연에 방지한 사례
2. 수평적 갈등 사례
3. 수직적 갈등 사례
4. 갈등을 미연에 방지한 사례
본문내용
2. 수평적 갈등 사례-차별화 전략
<반즈앤노블>
-온라인서점이 서적의 판매가를 낮추자 기존 오프라인 대리점들과의 갈등 고조
-온라인 채널에서는 희귀서적 신간 등의 판매와 서적의 정보를 제공
-오프라인 매장에서는 다양한 서적을 공급하면서 쇼핑환경 개선
-온라인 상에서 구입한 서적을 가까운 오프라인 서점에서 수령 가능하게 함으로써 고객에게 큰 호응
-온라인과 오프라인 서로의 장점을 활용하여
시너지효과 극대화
2. 수평적 갈등 사례-차별화 전략
<쓰리엠>
-온라인 스토어 개발 시점부터 유통업체들을 참여시켜 기존 채널로부터 온라인의 중요성을 이해시킴
-온라인 채널과 기존채널과의 협력을 중점
-온라인의 역할을 실질적 판매가 아닌 상품정보제공
자로서 한정
-온라인 매장에서 제공하는 상품정보는 유통업체 측면의 상품번호나 가격 리스트를 포함: 유통업체들에게 실질적 도움을 줌
-3M과 유통업체 양자가 모두 이익을 얻는 win-win 전략을 채택
2. 수평적 갈등 사례-차별화 전략
<나이키>
-스포츠라인닷컴, 포그독 등 경쟁 기업들의 매출이 급격히 증가하면서 98년 서둘러 온라인 기업으로의 전환
-온라인 채널과 기존채널과의 차별화 전략으로 마찰을 최소화
-인터넷상에서는 기존 매장과 차별화된 고가, 고품질 제품만을 취급
-기존 대리점에 대한 판촉활동을 더욱 강화
-전년 대비 수익률 900% 증가
<리바이스>
-온라인 채널의 지나친 서비스 때문에 영업 기반이 흔들렸던 오프라인 채널들의 반발
-인터넷 채널 하나만으로 모든 것을 하려고 했던 과거
의 실수에서 벗어나 하이브리드 채널 선택
-온라인 채널의 직접적인 판매보다는 신상품이나
유행 제시
-특별 판촉 활동을 홍보하고 웹사이트 방문 고객이 최적의 제품을 구입할 수 있도록 적절한 대리점 정보를 제공
-구매프로세스의 첫 단계인 흥미 유발, 구매의도 유발
등의 역할 담당
<반즈앤노블>
-온라인서점이 서적의 판매가를 낮추자 기존 오프라인 대리점들과의 갈등 고조
-온라인 채널에서는 희귀서적 신간 등의 판매와 서적의 정보를 제공
-오프라인 매장에서는 다양한 서적을 공급하면서 쇼핑환경 개선
-온라인 상에서 구입한 서적을 가까운 오프라인 서점에서 수령 가능하게 함으로써 고객에게 큰 호응
-온라인과 오프라인 서로의 장점을 활용하여
시너지효과 극대화
2. 수평적 갈등 사례-차별화 전략
<쓰리엠>
-온라인 스토어 개발 시점부터 유통업체들을 참여시켜 기존 채널로부터 온라인의 중요성을 이해시킴
-온라인 채널과 기존채널과의 협력을 중점
-온라인의 역할을 실질적 판매가 아닌 상품정보제공
자로서 한정
-온라인 매장에서 제공하는 상품정보는 유통업체 측면의 상품번호나 가격 리스트를 포함: 유통업체들에게 실질적 도움을 줌
-3M과 유통업체 양자가 모두 이익을 얻는 win-win 전략을 채택
2. 수평적 갈등 사례-차별화 전략
<나이키>
-스포츠라인닷컴, 포그독 등 경쟁 기업들의 매출이 급격히 증가하면서 98년 서둘러 온라인 기업으로의 전환
-온라인 채널과 기존채널과의 차별화 전략으로 마찰을 최소화
-인터넷상에서는 기존 매장과 차별화된 고가, 고품질 제품만을 취급
-기존 대리점에 대한 판촉활동을 더욱 강화
-전년 대비 수익률 900% 증가
<리바이스>
-온라인 채널의 지나친 서비스 때문에 영업 기반이 흔들렸던 오프라인 채널들의 반발
-인터넷 채널 하나만으로 모든 것을 하려고 했던 과거
의 실수에서 벗어나 하이브리드 채널 선택
-온라인 채널의 직접적인 판매보다는 신상품이나
유행 제시
-특별 판촉 활동을 홍보하고 웹사이트 방문 고객이 최적의 제품을 구입할 수 있도록 적절한 대리점 정보를 제공
-구매프로세스의 첫 단계인 흥미 유발, 구매의도 유발
등의 역할 담당
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