유통갈등해결 성공사례,수평적갈등사례,수직적갈등사례,유통갈등

소개글

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목차

1. 유통갈등

2. 수평적 갈등 사례

3. 수직적 갈등 사례

4. 갈등을 미연에 방지한 사례

본문내용

2. 수평적 갈등 사례-차별화 전략
<반즈앤노블>
-온라인서점이 서적의 판매가를 낮추자 기존 오프라인 대리점들과의 갈등 고조
-온라인 채널에서는 희귀서적 신간 등의 판매와 서적의 정보를 제공
-오프라인 매장에서는 다양한 서적을 공급하면서 쇼핑환경 개선
-온라인 상에서 구입한 서적을 가까운 오프라인 서점에서 수령 가능하게 함으로써 고객에게 큰 호응
-온라인과 오프라인 서로의 장점을 활용하여
시너지효과 극대화
2. 수평적 갈등 사례-차별화 전략
<쓰리엠>
-온라인 스토어 개발 시점부터 유통업체들을 참여시켜 기존 채널로부터 온라인의 중요성을 이해시킴
-온라인 채널과 기존채널과의 협력을 중점
-온라인의 역할을 실질적 판매가 아닌 상품정보제공
자로서 한정
-온라인 매장에서 제공하는 상품정보는 유통업체 측면의 상품번호나 가격 리스트를 포함: 유통업체들에게 실질적 도움을 줌
-3M과 유통업체 양자가 모두 이익을 얻는 win-win 전략을 채택
2. 수평적 갈등 사례-차별화 전략
<나이키>
-스포츠라인닷컴, 포그독 등 경쟁 기업들의 매출이 급격히 증가하면서 98년 서둘러 온라인 기업으로의 전환
-온라인 채널과 기존채널과의 차별화 전략으로 마찰을 최소화
-인터넷상에서는 기존 매장과 차별화된 고가, 고품질 제품만을 취급
-기존 대리점에 대한 판촉활동을 더욱 강화
-전년 대비 수익률 900% 증가
<리바이스>
-온라인 채널의 지나친 서비스 때문에 영업 기반이 흔들렸던 오프라인 채널들의 반발
-인터넷 채널 하나만으로 모든 것을 하려고 했던 과거
의 실수에서 벗어나 하이브리드 채널 선택
-온라인 채널의 직접적인 판매보다는 신상품이나
유행 제시
-특별 판촉 활동을 홍보하고 웹사이트 방문 고객이 최적의 제품을 구입할 수 있도록 적절한 대리점 정보를 제공
-구매프로세스의 첫 단계인 흥미 유발, 구매의도 유발
등의 역할 담당

키워드

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