창업 마케팅과 시장개척 전략

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목차

창업 마케팅과 시장개척 전략

1. 마케팅의 개념

2. 마케팅 목적

3. 마케팅의 목표

4. 마케팅 프로세스
　1) 시장 세분화
　2) 표적시장선정
　3) 포지셔닝(positioning)

5. 창업기업의 마케팅 전략
　5.1 진입쐐기의 이용
　1) 신제품
　2) 병행적 경쟁
　3) 프랜차이징
　4) 부분적 모멘턴의 사용
　5) 고객의 후원
　6) 정부의 후원
　5.2 산업의 수명주기 별 진입전략
　1) 산업 생성기의 시장진입
　2)전이기의 시장 진입
　3) 성숙기의 시장진입
　4) 쇠퇴기의 시장진입
　5.3 첨단기술 마케팅
　1) 기술 수용주기

6. 게릴라적 마케팅

7. 벤처기업의 마케팅
　7.1 하이테크 산업에서의 시장특성
　1) 초기시장(Early Market)
　2) 주류시장 (Mainstream Market)
　3) 캐즘(Chasm)

8. 기술수용주기별 마케팅 전략
　1) 혁신적 소비자 : 기술추종자
　2)초기 수용자 : 선각자
　3) 초기 다수 : 실용주의자
　4) 후기 다수 : 보수주의자

9. 하이테크산업에서의 마케팅
　1)마케팅 전략의 수립
　2)마케팅 믹스의 개발

10. 관계 마케팅
　1) 관계마케팅의 효과
　2)맥케나의 관계 마케팅

본문내용

께 온라인(on-line) 유통채널을 이용하는 것이 바람직하다.
(4)촉진측면(Promote)
홍보를 통한 기업의 호의적인 이미지 구축이 중요하다. 이미지 구축에 성공하면 고가격 정책을 취할 수 있고, 고객과의 관계를 원활하게 만들거나 교섭력을 높일 수 있다는 장점이 있다. 벤처기업의 경우 광고비용과 같은 부가적인 비용지출이 제한적일 수 있기 때문에 기술력이나 아이디어로 언론에 기사화되었다면 이를 이용하는 것이 효과적인 촉진정책이 될 수 있다.
10. 관계 마케팅
어느 정도의 시장점유율을 가지고 있는 벤처기업뿐만 아니라 창업을 막 시작한 기업에 있어서도 관계마케팅을 통한 고객유지가 중요한 마케팅 전략이 되고 있다.
1) 관계마케팅의 효과
관계마케팅(relationship marketing)에 대한 개념은 여러 측면에서 마케팅 이론가와 실무자에 의해 정립되고 있으나 일치된 견해가 아직은 부족하다고 할 수 있다. 그러나 그 공통된 견해는 관계 마케팅이 전혀 새로운 마케팅 개념에서 출발하는 것이 아니라 기존의 여러 가지 마케팅 개념, 즉 적소 마케팅, 데이터베이스 마케팅, 직접 마케팅 등이 함께 고려되는 고객유지를 위한 종합적인 마케팅이라 할 수 있다. 이를 자세히 설명하면 관계 마케팅은 “개별고객과 네트워크를 확인유지하고 개발하는 통합적 노력이며, 계속적인 양쪽에 대한 이익을 증신 시켜 네트워크를 강화하여 상호작용적인 부가가치를 장기적으로 창출하는 것”이라고 할 수 있다. 고객과의 지속적이고 안정적인 관계를 통해 기업은 다음과 같은 효과를 볼 수 있다.
(1) 구매증가
대부분의 산업에 있어 어떤 특정한 기업과 관계를 가지고 있는 고객들은 다른 고객보다 더 많은 소비를 하는 것으로 나타난다. 이는 고객들이 기업을 더 잘 알게 되고 다른 경쟁자에 비해 그 기업의 서비스나 제품의 질에 더 만족하게 됨으로써 구매를 더 많이 하게 되는 것이다.
(2)비용절감
새로운 고객들을 유인하고 관계를 유지하기 위해서는 초기 비용이 많이 들 수 있으나 일단 관계가 정립되면 지속적인 커뮤니케이션으로 고객에 대한 추가적인 정보를 쉽게 얻을 수 있어 지속적인 관계유지를 위한 정보비용이 감소한다.
(3) 구전효과를 통한 무료 광고
고객이 새로운 제품이나 서비스를 구매할 때 흔히 다른 사람들에게 조언을 구하게 된다. 이 때 고객과의 관계가 잘 정립되어 있으면 구전효과에 의해 다른 고객들에게 자사의 제품이나 서비스에 대한 광고효과를 볼 수 있다.
(4) 종업원유지
고객의 유지를 통한 간접적인 혜택은 종업원 유지가 될 수 있다. 만족한 고객들이 많이 기업의 경우 종업원들을 유지하기가 쉽다.
2)맥케나의 관계 마케팅
맥케나(Regis McKenna)는 관계 마케팅에 대한 실무적인 이해를 제공하였는데, 근 정보통신 분야의 기술컨설팅 회사인 맥케나 그룹의 회장으로 첨단 산업에서 요구한 판매-구매자 간의 관계마케팅을 분석해 왔다. 고객과의 관계 마케팅에 성공하기 위해서 맥케나는 다음과 같은 개념을 제시하고 있다.
(1) 위상정립
고객들은 어떤 제품이나 기업을 다른 제품이나 다른 기업과 연관지어 생각하게 된단. 따라서 자사의 위상이 고객에게 정립되어야 지속적인 관계를 유지할 수 있다. 역동적인 위상정립은 세 가지 차원으로 제품, 시장, 기업이 서로 상호작용을 통해 고객에 대한 기업의 인지도와 신뢰도를 높여간다는 것이다.
그림5 <역동적인 위상정립>
첫 번째 단계인 제품위상 정립에 있어서 기업은 자신의 제품을 경쟁시장 안에서 어떤 위치를 차지하게 하는가에 대해 고민해야 한다.
두 번째 단계는 시장위상 정립이다. 기술력과 신뢰감이 보장된 제품은 시장에서도 인정을 받아야 한다.
세 번째 단계인 기업위상 정립단계에서는 기업은 제품이 아닌 자기 자신들의 위상을 정립해야 할 필요가 있다.
(2) 신뢰도의 확보
고객과의 관계형성에서 중요한 과제가 바로 고객에 대한 기업의 신뢰도 확보이다. 첨단 기술에 속하는 벤처기업의 경우 신제품이 수시로 출시되기 때문에 제품과 서비스가 시장에서 성공할 수 있다는 신뢰감을 고객에게 주어야 한다.
(3)고객의 전략적 선택
관계 마케팅에서 가장 중요한 것은 고객이다. 그러나 문제는 고객이 너무 다양하다는 것이다. 기업들은 특정한 고객을 유인하는 것이 많은 고객을 유인하는 것보다 중요하다는 것을 깨닫지 못할 수 있다. 즉 기업이 있어 고객을 전략적으로 선택하여 활용하는 정책이 필요하다고 볼 수 있다.
(4)보이지 않는 경쟁자
맥케나는 가장 어려운 경쟁자로서 세상에 대한 견해와 사고방식을 제시했으며 이를 눈에 보이지 않는 경쟁자라고 했다. 눈에 보이지 않는 경쟁자들을 능숙하게 다루지 못하는 것이 마케팅 실패의 주된 이유가 될 수 있다는 것이다. 맥케나의 눈에 보이지 않는 경쟁자 중에 세 가지를 제시하면 다음과 같다.
① 변화에 대한 거부(Resistance to Change)
때때로 기업들은 시장에서 변화가 일어나는 것을 파악하지만 어떤 기업들은 거기에 대응하지 않는다. 이러한 기업들에게는 변화에 대한 거부가 바로 경쟁자들이다.
②교육받은 고객(Educated Customers)
정보를 가지지 못한 고객은 쉽게 만족시킬 수 있다. 그러나 정보기술의 발달로 인해 고객들이 이전보다 많은 정보에 쉽게 접근할 수 있다. 따라서 고객들이 제품 또는 서비스에 대한 지식을 갖추고 비판적인 됨에 따라 기업은 고객의 요구에 더욱 민감해져야 한다. 만족한 바보가 되기보다는 만족하지 못한 아리스토텔레스가 되는 편이 났다 라는 존 스튜어트 밀 의 말처럼, 하이테크 제품의 고객들은 밀의 충고를 받아들이고 있으며 기업들은 거기에 적응해야 한다.
③고객의 마음(The Customer's Mind)
고객의 마음을 이해하는 것이 바로 마케팅에서 중요한 과제라 할 수 있다. 고객이 제품이나 서비스를 구매할 때는 다음과 같은 요소들을 고려하고 있다고 볼 수 있다.
- 이 회사가 오랫동안 버틸 수 있을까?
- 물건을 산 뒤에 제품지원을 받을 수 있을까?
- 만약 내가 이 회사 제품을 지금 사면 기술에 있어서 뒤떨어지는 것이 아닐까? 이 제품을 사는 대신 이 회사의 경쟁사들이 신 제품을 내놓을 때까지 기다려야 하는 것은 아닐까?

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