[협상의 전략] 협상전략의 개념 협상의 테크닉 협상전술 협상의 윈윈전략

소개글

[협상의 전략] 협상전략의 개념 협상의 테크닉 협상전술 협상의 윈윈전략에 대한 보고서 자료입니다.

목차

협상전략

I. 협상전략의 개념
1. 협상의 의미와 협상전략
1) 협상의 의미
2) 협상의 중요성
3) 협상전략
1/ 경쟁전략
2/ 협력전략
3/ 조화전략
4/ 회피전략
2. 협상의 대상
1) 정보
2) 시간
3) 힘
3. 협상과정
4. 협상스타일의 국가별 차이

II. 협상의 테크닉
1. 경쟁의식을 유발하라.
2. 상대의 약점을 찾아라.
3. 측면을 공격하라.
4. 만약
5. 최후통첩

III. 협상전술

IV. 협상을 좌우하는 요인
1. 힘
1) 경쟁의 힘
2) 합법성의 힘
3) 위험감수에서 얻는 힘
4) 전문지식의 힘
5) 투자의 힘
6) 동일시의 힘
7) 도덕성의 힘
8) 선례의 힘
9) 끈질김의 힘
10) 설득력의 힘
2. 시간
3. 정보

V. 협상의 윈-윈 전략
1. 창조적 문제해결을 위한 지침
2. 윈-윈 협상
1) 솔로몬의 지혜
2) 신뢰형성
3) 지지획득
4) 양보적 해결책

* 참고문헌

본문내용

을 가지고 있는 상태에서 직장을 구하는 것이 쉬울 것이다.
2. 합법성의 힘
규정이나 제도의 명문화된 것을 이용하라 책이나 인쇄된 규정에 의하여 힘을 발휘할 수 있다.
3. 위험감수에서 얻는 힘
협상을 할 때 위험을 감수할 수 있는 용기가 필요하다. 만일 당신이 계산된 모험을 하지 않는다면 상대방은 당신을 교묘하게 속일 것이다. 만약 집을 사려할 때 절박함을 말하지 말고, 안 살수도 있다는 계산된 모험을 해야 집값을 충분히 깎을 수 있을 것이다.
4. 전문지식의 힘
상대방이 갖고 있지 않은 전문지식을 동원하라. 그러면 상대방은 전문지식에 위압되어 양보를 하게 될 것이다.
5. 투자의 힘
만일 협상하기 어려운 문제를 갖고 있다면, 이런 문제는 상대방이 상당한 시간과 힘을 투자하게 만들므로 협상의 실마리를 풀어갈 수도 있을 것이다.
6. 동일시의 힘
만일 상대편을 당신과 동일하게 느낄 수 있도록 한다면 당신의 협상능력은 최대화될 것이다. 동일시란 예를 들면, '우리는 얼마든지 더 싼 가격의 컴퓨터를 구입할 수 있습니다. 물론 기술이나 품질로 보아 IBM이 최고입니다만, 이 기계는 복잡한 시스템을 갖고 있고, 문제가 생기면 IBM에서 어떤 제품보다 우리를 잘 도와주리라는 것을 잘 알고 있기 때문입니다' 이런 것을 동일시라고 할 수 있다.
7. 도덕성의 힘
우리 인간은 윤리적 도덕적 기준에 약하다. 사람들은 도덕적으로 대했을 때 마음을 열어주는 경우가 많은 것이다. 따라서 도덕성의 기준에 호소함으로써 협상효과를 높일 수 있다.
8. 선례의 힘
우리 인간은 과거의 관행이나 습관을 중요시한다. 따라서 과거의 선례를 이용함으로써 협상의 고지를 점유하게 될 것이다.
9. 끈질김의 험
사람들은 협상할 때 충분히 버터지 못하는 습성이 많다. 집요하고 끈질긴 태도는 상대방을 의외로 약화시키는 약이 된다.
10. 설득력의 힘
우리 인간은 논리가 이긴다고 믿고 있는 것이다. 따라서 논리의 힘에 의존하는 방법을 생각해 볼 수 있다. 그 논리는 상대방이 감히 반론을 제기할 수 없을 정도라야 효과적 이라고 볼 수 있다.
2) 시간
시간은 흘러간다. 시간은 우리가 무엇을 하든지 간에 모두에게 똑같은 비율로 흘러간다. 그러나 당신의 시간은 언제나 제한되어 있다는 것을 알아야 한다. 마감시간에 당신이 초조해 하는 모습을 본 상대방을 양보하지 않고 버틸 것이다.
인내를 가져라. 양보행위나 문제해결은 협상 종료시간 가까이에서 이루어 질 것이다. 적대관계에 있는 협상에서 당신이 할 수 있는 최선의 전략은 마감시간을 상대방에게 드러내지 않는 것이다. 그리고 항상 상대편도 마감시간이 있다는 것을 알아야 한다.
3) 정보
협상에서는 누가 정확한 정보를 더 많이 갖고 있느냐하는 것이 매우 중요하다. 정보는 성공의 지름길이고 열쇠이다. 그러나 정확한 정보를 알아낸다는 것은 매우 어려운 일이다. 정보를 얻기 위해서는 첫째, 무심결에 내비치는 암시로서, 행동이나 말은 무의식중에 어떤 메시지를 전하게 된다. 둘째, 언어적 암시로서, 말의 억양이나 강세가 실제로 발음된 단어들의 뜻과 모순되는 것 같은 메시지를 보낸다. 셋째, 행동에 의한 암시로서, 동작이나 얼굴표정, 눈맞춤, 손짓, 회담석상에 않아 있는 위치, 옆 사람의 옆구리를 필러서 주의를 끌고 하는 등의 행동에서 어떤 메시지를 얻을 수 있다.
V. 협상의 윈-윈 전략
1) 창조적 문제해결을 위한 지침
집단 간에 이미 갈등이 심각해졌을 때 경영자는 이러한 갈등을 창조적 문제해결방식을 강구하지 않으면 안 된다. 협상 과정에 있어서 창조적으로 문제를 해결하기 위해 필요한 창조적 문제해결지침으로서는 다음과 같은 것이 있다.
의견차이가 있음을 인정하라
평가보다 이해를 통해 당사자들의 주장을 경청하라
갈등의 본질을 명료화하라
관련 당사자들의 감정을 인정해 주고 수용하라 .
누가 결정할 것인지를 나타내라
의견 차이를 해결하기 위해 절차와 행동원칙을 제안하라
논쟁 당사자들 간의 관계를 유지하는데 주력하라
논쟁 당사자들 간의 의사소통을 위한수단을 만들라
2) 윈-윈 협상
1. 솔로몬의 지혜
형제가 방 한 개를 가지고 갈라먹으면서 서로 싸웠다. 그때 부모님이 들어오셔서 솔로몬의 지혜를 이용하였다. "누가 빵을 두 조각으로 나누는지는 상관하지 않겠다. 그러나 자르는 사람은 상대방에게 원하는 쪽을 먼저 고를 권리를 주어야 한다." 이렇게 되면 자르는 사람은 자기이익을 위해 똑같이 자를 수밖에 없다.
쌍방이 모두 이익이 되는 협상은 상호 협조적으로 받아들일 수 있는 이익을 양쪽에 주는 결과를 만들어야 한다. 따라서 양쪽에 더 많이 돌아가게 하기 위해서는 빵을 더 크게 만들어야 하는 것이다.
2. 신뢰형성
인간은 부부관계이든 노사관계이든 모든 관계에서 악화되는 경우는 그 대부분이 상호불신관계에서 나타나게 된다. 그러나 신뢰를 형성하게 되면 악화되었던 문제들도 실마리를 풀어가면서 해결되기 시작한다. 신뢰를 형성하기 위해서는 무엇보다도 공개 또는 투명성을 확보하지 않으면 안 된다.
3. 지지획득
협상에 있어서 많은 지지를 얻을수록 문제해결은 쉬워진다. 정치가이든 경영자이든 간에 지지를 많이 획득하게 되면 비지지자나 만대파의 세력이 약화될 수밖에 없다.
4. 양보적 해결책
불행히도 많은 협상가들은 양보를 협조와 같은 의미로 해석하는 경우가 많다. 그러나 결코 그렇지 않다. 양보는 양측이 진정으로 원하는 무엇인가를 포기하며 합의에 이르는 것을 말하며, 양보하는 측은 자기 필요를 완전히 충족하지 못했음을 의미한다. 양보의 전략은 자기의 필요와 상대방의 필요가 늘 상충된다는 잘못된 전제에서 나온다.
* 참고문헌
경영학 - 최수형/추교완 외 1명 저, 피앤씨미디어, 2013
2018 재미있는 경영학 워크북 - 최중락 저, 상경사, 2018
경영학의 이해 - 이규현 저, 학현사, 2018
사례중심의 경영학원론 - 김명호 저, 두남, 2018
내일을 비추는 경영학 - 시어도어 레빗 저/정준희 역, 스마트비즈니스, 2011
경영학의 진리체계 - 윤석철 저, 경문사, 2012
국제경영학 - 김신 저, 박영사, 2012
경영학원론 - Gulati Mayo 외 1명 저, 카오스북, 2016

키워드

허시와 블랜차드,   리더십 상황이론을 설명하라,   허시와 블랜차드의 리더십 상황이론을 설명하라