아마존(amazon)의 성공전략

목차

1. 인터넷 상거래 모델의 교본, 아마존(Amazon.com)이 주는 교훈
-아마존닷컴의 비즈니스 모델
<커머스>
<적자를 내고 있는 아마존사>

2. [아마존의 성공 비밀]
<비결1: 전자 상거래를 이해하라.>
<비결2: 창의적인 기업가 정신을 가진 팀을 만들어라.>
<비결3: 사업의 초점을 맞춰라.>
<비결4: 사이트를 브랜드화하라.>
<비결5: 가치 있는 서비스를 통해 고객을 확보하고 붙잡아둬라.>
<비결6: 유통 네트워크를 구축하라.>
<비결7: 검소한 태도를 익혀라. 작은 몸집을 유지하라.>
<비결8: 테크놀로지 수단을 익혀라.>
<비결9: 끊임없이 스스로를 재창조하라. 혁신과 세련된 개조>
<비결10: 기업인수와 전략적 제휴를 통해 성장하라. 최고와 더불어 성장하라.>

3. 아마존, 할인판매.무료배달으로 경영 크게 개선
아마존 - 세계에서 가장 큰 서점
아마존의 성장률은 미국 100대 기업중 2번째다.
값도 싸다.
아마존 닷컴, `공짜배송`으로 부활.
<아마존 닷컴의 성공전략>
<아마존 닷컴의 교훈>
인터넷 상거래 모델의 교본 `아마존`- 총체적인 고객경험의 소유와 혁신의 스피드

본문내용

가능하지만 출판사 재고 혹은 기존 책의 복사를 통해서라도 제공하고 있다.)을 일년 365일 24시간 내내 제공하고 있다. 책은 또한 크기가 작아 배송이 쉽고 별도의 포장이 크게 필요 없다.
세 번째로 소비자의 구매상황 또한 인터넷 소매에 적합하다. 책 구매는 구매위험이 적다. 즉, 책이라는 제품은 누구나 다 잘 알고 있고, 구매결정에 이르기까지 많은 정보와 경험이 필요하지 않다. 책 하나하나의 구매가격도 그다지 높지 않아 부담 없이 주문이 가능하며, 같은 상품(타이틀)이면 품질차이가 없다. 또, 막상 특정 서적을 구매할 때 당면하게 되는 내용 확인 문제는 온라인 서평 등을 통해 책의 품질(내용)을 알 수 있게 함으로써 구매를 쉽게 유도할 수 있다.
인터넷 서적 소매에서 시장선도자의 이점(First-Mover Advantage)을 누렸다는 점도 성공요인의 하나로 작용하고 있다. 인터넷에는 수많은 서점이 존재하고 있고, 비록 아마존은 최초의 인터넷 서점은 아니었지만, 가장 먼저 공격적인 전략을 택함으로써 소비자들의 '인식'의 사닥다리 맨 꼭대기에 위치할 수 있었다.
전통방식의 소매와 마찬가지로 인터넷에서도 브랜드 인지도는 매우 중요하다. 브랜드 인지도와 충성도는 경쟁자가 쉽게 판에 뛰어들지 못하도록 하는 진입장벽의 역할을 하며, 특히 온라인 시장 제품범주에서는 AOL, Netscape, Yahoo 등의 사례에서 보듯이 Mind Share가 시장점유율로 연결되는 경우가 많다.
아마존은 시장선도자로서 인터넷 사용자에 대해 강력한 Mind Share를 차지하였고, 소비자 마음속에 확고한 위상을 구축할 수 있었다. 이를 토대로 아마존에는 더 많은 방문이 이어졌고, 이러한 방문율은 거래와 광고수익을 창출해내는 순환으로 계속 이어지게 된 것이다.
아마존은 정보시스템을 바탕으로 판매, 재고 및 배송구조를 혁신함으로써 낮은 원가구조를 실현하였고, 기존의 유점포서점에 비해 커다란 가격경쟁우위를 지닐 수 있었다. 아마존의 경우 판매빈도가 높은 700여 타이틀의 아주 적은 재고만을 보유하고 서적 도매상이나 택배업체의 물류망을 활용한 결과, 1996년의 경우 재고회전율은 42화라는 경이적인 수치를 보였다. 반면 미국 내 최대의 서적 소매업체인 반즈앤노블은 2.1회에 불과하였다. 이처럼 빠른 재고회전은 동시에 높은 현금유동성이라는 이점도 가져왔다.
또한, 거래가 거의 자동화되어 있으면서, 편집스탭들이 SOHO 등으로 효율적으로 활용되고 있기 때문에 고정적인 인건비 부담이 낮아졌다. 따라서, 일반 서점들이 부담하고 있는 장소나 판매원 인건비 등의 비용부담이 필요 없어 고정비 부담을 더욱 낮출 수 있었다.
(관계마케팅)
정보기술의 발전과 기술혁신, 규제완화 경향 등으로 경쟁의 범위는 날로 확대되고 있으며, 이에 따라 마케팅은 점점 기업경영의 핵심에 자리잡고 있다. 새로운 마케팅에서는 '고객을 획득하고 유지하는 것'이 궁극적 목적이며, 그 의미 또한 '특정시장에서 지속적 경쟁우위를 추구하기 위해 고객 및 유통경로 구성원 등 주요 이해관계집단 사이에 장기적 애호관계가 형성 유지되도록 이를 시도 협상 관리하는 것'이라는 의미로 바뀌었다. 이에 따라 마케팅의 접근 틀은 이제 4P(Product, Price, Place, Promotion) 중심의 거래마케팅에서 관계마케팅(연결마케팅:Relationship Marketing)으로 전환되고 있다. 과거 거래마케팅 사고에서는 고객을 한 번 사냥을 위한 사냥감으로 여겨 일단 교환(즉, 판매)을 달성하고 나면 내팽개치고 다시 다른 사냥감(신규 고객)을 찾아 나서곤 했다. 그러나, 관계마케팅은 기업과 소비자 또는 마케팅 기관간에서 교환을 구조화 조직화하는 것을 의미하기 때문에 교환 그 자체를 창출하려기 보다는 장기적으로 교환의 창출을 가능하게 하는 관계기반을 구축하는 것을 더욱 중시한다. 따라서, 관계마케팅 사고에서는 판매를 마케팅 활동의 끝으로 보는 것이 아니라 고객과의 관계의 시작으로 인식하는 한편, 장기간에 걸쳐 상호작용하고 유지하고 지속적으로 강화하는 통합된 노력을 기울이게 된다.
이러한 관계마케팅의 범위는 단순히 고객과의 관계 뿐만 아니라 공급업자-제조업자 관계, 업계에서의 수평적 관계(경쟁사, 타기업, 비영리조직 간의 제휴 파트너십), 제조업자-유통업자 관계, 기업 내부관계, 이해관계자집단 관계까지도 모두 망라하고 있다. 또한, 이러한 모든 관계는 가치사슬에 통합시켜 궁극적으로 최종고객에게 보다 탁월한 가치를 제공할 수 있도록 해야 하는 것이다. 아마존은 바로 이러한 관계마케팅의 틀에 입각하여 그들의 사업을 전개해나갔던 것이다.
아마존은 인터넷 상거래의 혁신 모델이며, 성공적인 비즈니스 모델로 많은 온라인 비즈니스 관계 정보원천에서 전자상거래의 가장 훌륭한 사례로 꼽히고 있다. 인터넷이 유통에 대한 전통적인 틀과 가정을 어떻게 뒤바꾸어 놓을 수 있는가를 아마존만큼 보여준 회사는 없다.
그러나, 아마존의 이러한 성공은 단순히 고객과의 직접 접촉에 의한 새로운 유통방식을 도입함으로써 재고와 창고가 필요 없는 새로운 세대의 소매업자로서 등장하였다는 점에만 기인하는 것은 아니다. 고객과의 직접 접촉과 판매만으로 본다면 다른 성공사례가 과거에도 많으며, Dell Computer, CUC International이 그 대표적인 사례이다.
그보다 아마존은 소비자들이 상품을 사는 시스템을 바꾸었으며, 이것이 소매에 새로운 모델을 제시하고 있기 때문이다. 우선 아마존은 스스로를 서적 판매상이 아니라 정보브로커(Information Broker)로 포지셔닝하였고, 서적 소매업계를 서비스산업으로 재 정의하였다. 아마존은 책 판매에 직접적인 초점을 두기보다는 책 구매자를 위해 인터랙티브한 서비스를 제공함으로써 구매를 유발하고 조성하는 환경을 만들었다. 즉, 서점이 제공하는 서비스 수준을 획기적으로 증가시켜, 원하는 것을 보다 쉽고 빠르게, 정확하게 찾을 수 있도록 도와줌으로써 자연스럽게 판매가 이루어지도록 한 것이다. 나아가서 소매업의 경쟁우위원천은 이제 규모가 아니라 정보, 관계 네트워크의 범위라는 점을 인식시킨 점도 아마존의 성공이 가지는 커다란 의미라고 할 수 있다.

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