CASTROL Ltd사

목차

1. 아시아 석유제품 시장

2. CASTROL Ltd사의 간략한 소개
l CASTROL Ltd사의 소개
l CASTROL Ltd사의 역사
l CASTROL Ltd사의 사업이념
l CASTROL Ltd사의 사업 분야 & 위상

3. Vietnam으로 진출

4. Vietnam에서의 Marketing Mix
● Product Attribute
● Communication Strategy
● Pricing Strategy
● Distribution Strategy


5. 성공 요인과 현황

본문내용

점유율을 유지하고 있다.
II. Communication Strategy
l Pull 전략의 어려움
- 미국이나 유럽 등지에서와 같은, 매스미디어를 통한 대대적인 판촉
활동을 베트남에서는 구사하기가 힘들었다.
u Consumer Sophistication--developing Country로서 소비자들이 GTX같은 제품들을 접해볼 기회가 별로 없어서 생소하게 느껴졌다.
u Media Availability - 근래와는 다르게 당시에 호치민시에는 TV, Radio, Magazine같은 매스미디어들의 보급률이 상당히 낮았었다.
l 현지 사정에 맞춘 판촉 전략
- Billboard, Car stickers, 베트남 곳곳에 끊임없이 산재해 있는 길가의 garage나 motorcycle cleaning shop에다 4000여 개의 sign board를 구비하였다.
l Dau nhot tot nhat
- Unique Slogan 제작.
- 현지말로 (Best quality lubricants)를 나타내는 말로써 현지어 특유의 리듬감과 좋은 이미지를 바탕으로 대성공을 거두었다.
- Castrol의 조사에 의하면 당시 호치민 시민의 99%정도가 그 슬로건에 익숙할 정도였다고 한다.
III. Pricing Strategy
l Premium pricing strategy 채택
- 다른 나라에서와 같이 경쟁사에 비해 매우 높은 가격을 책정하였다.
- $1.5 / liter정도로써, Taiwan 이나 Thailand로부터 수입되는 제품의
세배나 되는 가격이었음.
- High quality의 고가 제품만 생산한다는 Global Brand Image를 구축함.
---> 높은 가격에도 불구하고 소비자의 이탈은 없었고, 오히려 점점
소비자들의 유입이 늘어남에 따라 베트남 윤활유 시장에서 Castrol사
의 점유율은 더욱 늘어나게 되었다.
l Pricing Strategy의 성공 요인
- 제품이 우수하였기 때문이다. GTX와 같이 타사의 제품보다 엔진을 보호하는 기능이 탁월하고 마모를 획기적으로 줄여주는 등 자체적으로 경쟁력이 있었기에 이를 사용해본 소비자들은 부담이 되는 가격임에도 계속 Castrol사의 제품들을 고집하였다.
- High quality의 Brand Image를 각인시키는 데 성공했기 때문이다.
Castrol=고급 제품’이라는 인식이 퍼짐으로써 비탄력적인 수요가 형성될 수 있었고, 그에 따라 고객들의 브랜드 충성도를 높이 끌어올릴 수 있게 되었다.
IV. Distribution Strategy
l Distribution은 어떻게 보면 4P(Product, Pricing, Place, Promotion)들 중에 현지화가 가장 필요한 부분이라 할 수 있다.
l Castrol in Vietnam의 특별한 Distribution 방법
- 베트남 시장의 특성: 베트남은 아직도 공산국가의 잔재가 남아있는 시기였다. 그래서 자본주의 시장에 전형적으로 적용되던 유통 구조를 그대로 적용시켜서 성공하리라고 예상하지 않았다.
- 다른 유통방식의 필요성 대두: 기존에 영업을 해오던 대부분의 국가별 시장에서는 하나의 전체 시장을 각 지역들로 나누고 각각의 지역에 하나의 Distributor(공급망)을 두는 방식이었으나 베트남에서는 한 개의 지역에 2개의 상이한 공급망을 두는 방식을 채택했다.
l 유통방식: 국영기업을 다루는 부분과 개인 고객을 다루는 두 부분으로 나누는 방법
- 국영 기업을 다루는 부분: 개방화가 한창 진행 중인 자유 경쟁시장으로 가는 과도기적 시기였기 때문에 공산 국가적인 성격의 경제주체들이 여전히 많이 존재하고 있었다.
- 개인 고객을 다루는 부분: 다른 나라의 일반적인 유통망과 유사한
형태로 일반 고객을 담당하였다.
l 결과
- 엄청난 성공을 거두었다. 자유 시장 경제를 표방한 베트남이었지만 오랜 기간 유지해온 공산주의를 버리고 자본주의로 갈 수는 없다는 것을 Castrol사는 정확히 파악했다. 개방화의 물결을 겪으면서 상대적으로 변화하기 쉬운 개인과 그렇지 않은 국영 기업을 나눠서 공급망을 채택한 것은 공산사회에서 자본주의 사회로 변화하는 시장의 특성을 잘 알고 접근한 Castrol사의 전략적 승리라고 할 수 있다.
5. 성공 요인과 현황
l Vietnam에서 Castrol이 성공할 수 있었던 요인
- 베트남 시장이라는 공산사회에서 자본주의로 넘어가고 있는 과도기의 독특한 환경하에서 Standardizing 전략과 Customizing 전략을 적절하게 잘 섞어서 적용했다는 것이 핵심이다.
u Customize 전략 :, Communication Strategy,
Distribution Strategy등의 효과적인 운용
u Standardizing 전략 : Product Attribute를 고수하고 High quality의
Global Brand Image를 반영한 Pricing
Strategy의 성공
l Castrol in Vietnam 의 현황.
- 1991년 베트남에 진출한 이후 Motorcycle, Automobile 용 윤활유 업계에서 선도적인 기업의 역할을 해왔고, 높은 점유율을 유지하고 있다.
- 특히, 관련업계에서는 최초로 ISO 9000 규격을 인증 받았다..
- 오늘날 베트남 내에서 TOP 10 안에 드는 브랜드가 되었다.
ISO 9000 이란 : ISO 9000 시리즈(품질경영규격)는 공급자에 대한 품질경영 및 품질보증의 국제규격 을 의미한다. 세계 경제가 글로벌화 되고 있는 상황에서 국가와 조직 (기업 등)에 따라 품질보증에 대한 개념은 서로 상이하다. 따라서 제품과 서비스의 자유로운 유 통이 방해받지 않도록 하기 위하여 ISO 9000 시리즈가 제정된 것이다. 계약주의, 매뉴얼작성, 검증 중시, 시스템지향 등의 특징을 갖는다.
* 참고문헌
한국산업기술진흥협회
한국과학기술원
삼성경제연구소
국제윤활협회
한국산업자원부
한국 산업위생학회지 1998
한국경제신문 2002.11.10
매일경제신문 2003.04.22
중앙일보 경제면 2003.05.01
해럴드 경제신문 2002.12.12
조선일보 경제면 2002.12.10
그 외 인터넷 참조..

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