모토로라의 글로벌마케팅 사례연구

목차

Ⅰ. 모토로라의 기업현황
1. 모토로라는 어떤 회사인가?
2. 조직 및 사업현황
3. 모토로라 코리아(Motorola Korea Inc.) 사업현황
4. 사회공헌활동

Ⅱ. 모토로라의 글로벌 마케팅 전략
1. 글로벌 사업 현황
2. 글로벌 시장 참여
3. 글로벌 생산
4, 글로벌 연구개발
5. 글로벌 마케팅
6. 글로벌 경쟁행동

Ⅲ. 모토로라의 한국시장 진출 전략
1. 모토로라의 한국 진출
2. 모토로라의 한국시장 현지화 과정
3. 모토로라의 현지화 전략 및 성공요인

Ⅳ. 모토로라의 중국시장 진출 전략
1. 모토로라의 시장진입 배경
2. 모토로라의 대중 투자현황 및 성과
3. 투자 확대에 따른 문제점과 해결방식
4. 중국 업체들의 도전과 현지화 과정에서의 딜레마

Ⅴ. 한국기업에 주는 시사점
1. 글로벌 전략과 시장 참여
2. 글로벌 생산과 연구개발
3. 글로벌 마케팅
<출처 및 참고문헌>

본문내용

1992년 무선 호출기 사업이 분리됨에 따라 통신기기 사업본부는 무선 통신기기 사업본부(land mobile product sector, LMOS)로 개칭되었다. 1992년 당시 조직은 크게 세일즈 조직과 유통 및 엔지니어링 서비스로 나뉘어 있었다. 제품의 특성에 관계없이 하나의 판매 조직으로 운영된 것이다. 그러나 1994년 무선 통신기기 사업부문은 제품 특성에 맞는 영업활동을 통하여 효과적인 영업 및 마케팅 전략을 도모하기 위해 조직을 개편했다.
즉, 시스템 부문 영업을 맡는 무전기 시스템 사업본부(radio network soultions group), 단말기 영업을 주로 하는 무전기 사업본부(radio products group), 각종 부품 및 A/S를 제공하는 무전기 사업부(radio parts%service group) 등 세 부문으로 분리한 것이다. 1995년에는 고속전철프로젝트 수행을 위한 고속전철 프로젝트 팀이 별도로 구성되어 무전기 시스템 사업본부에 편입됐다. 무전기 제품의 실수요층의 이동통신기기와 달리 기업체나 군대 또는 관공서 등이다.
① 주파수 공용 시스템 사업
무선 통신기 부문은 주파수 공용시스템(TRS : Turnked Radio System) 시장이 점차 성숙기에 접어들면서 바빠졌다. TRS는 한국통신의 자회사인 한국 TRS(주)에 설치되어 있었다. 1992년부터 시작된 데이콤의 무선데이터 시범서비스는 1994년 6월에 이뤄졌다. 당시 시범 서비스에 돌입한 데이콤은 향후 사업개시를 앞두고 모토로라 시스템을 구입했다.
TRS 시장은 1990년대 중반기로 접어들면서 크게 확대되었다. 1994년 한국고속철도 무선통시시스템 사업 수주전이 시작되면서 국제적인 대기업 사이에 불꽃 튀는 경쟁이 펼쳐졌다. 그러나 1995년 5월 LG 전자와 컨소시엄을 이룸 모토로라가 최종 계약을 체결하면서 LMPS는 크게 고무됐다. 또, 1996년 중 정부가 제3 TRS 사업자를 선정하게 됨에 따라 주파수 공용통신 시장은 유망한 차세대 이동통신 서비스로 부각되고 있다.
② 경부 고속철도 무선통신 시스템 참여
우리나라에서 고속철도 사업이 처음 검토된 것은 1993년도 일이다. 고속철도 사업단은 열차 안에서의 원활한 통신 서비스를 위해 통신시스템 구축을 검토했다. 고속철도 관리공단측은 TRS 시스템의 설계, 제작, 설치, 유지, 보수 등 첨단기술을 완벽하게 이전받도록 하고 50% 이상의 국산화와 판매건을 계약조건으로 제시했다. 공단측은 향후 동서, 호남 고속철도 등에서 국내업체의 주도하에 TRS 시스템을 구축할 수 있는 능력을 확보하고자 했다. 당시 이를 위해 모토로라는 KHRC(Korea High Speed Rail Corporation) 프로젝트 팀을 구성했다. 모토로라의 뛰어난 기술력을 에릭슨을 제치고 경부 고속철도에 채택되어 1995년 4월 열차 무선시스템 공급 계약서에 서명하게 되었다.
모토로라와 LG 전자 컨소시엄이 수주한 금액은 8천 3백 50만 달러, 국내 TRS 시스템 공급 계약으로는 최대 규모였다.
< 표 Ⅲ-10 > 무선 통신기기 사업부 전략 및 성공요인
전 략
내 용
자체 판매
및
서비스
- 다양한 제품 :HT600, 800, P50, GP300, HT1000,
Visar, TRS용 무전기
- 단말기 영업, 시스템 영업, 제조/유통, 서비스 부문으로 구성
성공요인
1. 전국에 29개 서비스 지정 대리점망
2. 고장 수리 사이클 타임 단축
- 고장 기간 동안에 대체 사용할 수 있는 리플레이스용 보드 확보
3. 적극적 마케팅
- 무전기 대여 프로그램
- 사고 현장의 무전기 기증
4. 주파수 공용 시스템 참여 : 경부 고속철도 무선통신 시스템 참여
4) 휴대용 전화기 사업부문(celluar subscriber group)
이동통신의 꽃인 모토로라 휴대용 전화기 사업부문이 한국에서 본격적으로 활동을 시작한 것은 1988년이다. 당시 국내에서는 이동통신이란 용어조차 생소했으며, 총판도 2개사 밖에 되지 않았다. 이에 따라 모토로라 이동통신 전화기 사업부문은 단 한 명의 직원이 운영하는 원맨 오피스 형태로 국내 활동을 시작했다. 그러던 중 이동통신 비즈니스의 급격한 확장으로 1988년 2개에 불과했던 총판이 1989년 총 8개사로 늘어났다. 총판 확장은 또한 모토로라 비즈니스의 확대로 연결됐다. 결과로 휴대용 전화기 사업부문은 1991년 2월 그 동안 지원을 받던 (주) 모토로라 코리아에서 떠나 서울 오금동에 신사옥을 마련, 사업본부로 독립하면서 영업, 판매, 서비스를 총괄하게 됐다.
조직은 현재 시장개발과 총판 영업을 총괄하는 마케팅 세일즈 부문과 고객ㅇ에 대한 엔지니어링 관련 지원 및 A/S 등 고객 서비스 파트, 유통 및 출고를 담당하는 부서 등으로 구성되어 있다. 특히 A/S 지원을 위한 사무실은 서울 청담동 금하 빌딩을 비롯 부산, 대전, 대구, 광 주 등 대도시 및 주요 중소 도시에 분산되어 있으며, 60여개의 직영 A/S점이 전국에 개설되어 있다. 또한 국내 기업과 직접 연계되어 기술 협력 사업이나 시스템 판매를 하고 있다. 1995년 초 모토로라는 삼성전자와 함께 차세대 휴대용 단말기로 주목받고 있는 개인 휴대단말기 PDA(Personal Digital Assistant)를 공동 개발키로 합의했다. 양사는 PDA의 세계 시장 주도권을 확보하기 위해 로열티 없는 동등한 자격의 전략 제휴에 합의한 것이다.양사의 제휴 내용은 모토로라가 PDA가 전용 마이크로 프로세서인 드래곤볼 공급과 이에 대한 개발환경 등을 제공하고, 삼성전자는 드래곤볼 칩 설계를 지원하고 전체 시스템 및 운용체계, 응용 소프트웨어의 개발 및 생산을 담당하며 개발품은 1996년 중 전세계에 판매한다는 것을 골자로 하고 있다.
또한 국내 통신 전문업체인 (주) 콤텍시스템과는 1995년에 FRAD(Frame Relay Access Device) 장비 국산화를 위한 기술이전 및국내 생산 계약을 체결했다. 이 기술제휴의 첫 단계로 생산될 뱅가드는 저가의 FRAD로 뱅가드 100, 200, 300. 305의 3종으로 나뉘어져 있어 다양한 사용자 프로토콜을 수용할 수 있게 된다.

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