웅진 케어스 공기청정기의 중국 시장 진출 전략 - STP 전략

목차

1. 선정 시장의 소개

2. 제품 선정 이유

3. 제품과 회사 소개

4. 시장 세분화(Segmentation)

5. 표적시장의 선정(Targeting)

6. 포지셔닝 맵(Positioning map)

7. 결 론

본문내용

찾아내라.
② 20%의 고객에게 지나칠 정도로 훌륭한 서비스를 제공하라.
③ 새로운 제품을 만들거나, 기존 제품을 개선시켰을 때 목표 고객은 바로 그 20%의 고객이 되어야 한다.
④ 무슨 짓을 해서라도 그 20%의 고객은 붙들어 두어야 한다.
(2) 2009년 중국 공기청정기시장 예상 성장률
전계섭 웅진코웨이 환경기술연구소 상무는 "중국
시장이 지속적으로 확대되고 있어 신제품 출시와
병행해 전년도 6건에 불과했던 특허 출원을 올해
상반기에는 대폭 늘려 16건의 출원을 준비하고
있다"고 말했다.
웅진 코웨이의 2009년 공기청정기시장 예상 성
장률은 저가 42.7%, 중가 107.8%, 고가 107.4%
로 예상하고 있다
▷ 포지셔닝 맵
<그림 1-1>
첫 번째 포지셔닝맵은 하버드 비즈니스리뷰
에 나온 ‘브랜드 판매 전략’ 이라는 논문을
참고로 짜본 맵이다. 논문 내용에 의하면
시장 점유율이 높다고 실제 이익이 높은 것
은 아니라고 정의 하며 Procter&Gamble의
예를 들고 있다. Procter&Gamble은 미국의
커피 제조회사로 시장 점유율을 높이기위해
프리미엄 수준을 떨어뜨리는 방법으로 저가
정책을 편 결과 시장 점유율 차지에는 성공
했지만 결과적으로 전체 커피시장의 이익률은 오히려 악화되고 만 사례를 설명하고 있다. 그러면서 ‘브랜드의 프리미엄 수준을 올려야 전체 이익이 올라간다라고 정의 한다. 이런 내용을 토대로 프리미엄 수준과 시장점유율로 포지셔닝 맵을 만들어본 결과 그림 <1-1>과 같은 포지셔닝 맵을 만들게 됐다. 시장 점유율은 낮게 잡는 대신 프리미엄 수준을 최고로 올려 중산층만을 공략한다고 볼 수 있겠다.
<그림 1-2>
두 번째 포지셔닝맵은 교과서의 내용을
토대로 만든 것으로 고급형과 보급형 보
수적과 혁신적으로 상반된 부분으로 나
누고 포지셔닝 하고 우리의 제품은, 우
리 제품이 진출할 상해와 북경의 구매자
들의 라이프 스타일에 맞춘 고급형과 혁
신적에 초점을 맞춘다.
7. 결론
-중국시장진출을 위한 우리의 제언
▷중국시장 선정요인
1.급속한 경제성장과 산업화에 따른 공기오염에 시달리고 있는 중국의 거대수요층흡수
2.중국시장의 공기청정기 잠재수요가 고가와 중가 제품부분에서 성장가능성이 매우 높음
▷STP 전략
1)시장세분화
->인구 통계학적 변수(소득)+ 추구효익변수 (경제성, 성능과 서비스, 디자인과 브랜드)
2)표적시장의 선정
->중국의 대도시 지역(인구와 소비가 많고 경제가 발전한 북경과 상해 지역 중심)을 중심으로 공기청정기의 성능과 디자인을 향상 시킨 제품 전문화 전략 선택
3)포지셔닝 (파레토의 법칙활용)
1. 시장 점유율은 낮게(20%대 중요 고객) 프리미엄 수준은 최고-> 중산층만을 공략
2. 상해와 북경의 구매자들의 라이프 스타일에 맞춘 고급형과 혁신적에 초점
▷중국시장 공략 방안
1 B/S 를 포함한 서비스의 차별화 ( 렌탈 서비스, 코디 서비스, 멤버쉽 서비스)
2 고가전략의 추구
3 파레토의 법칙 활용한 점진적인 시장 점유율의 확대 달성
최근 주거환경의 악화와 웰빙의 열풍으로 인해 실내 공기 및 물과 관련된 제품들의 개발이 활발히 일어나고 있습니다. 중국에서의 황사가 연일 매섭게 불어오고 있고, TV나 신문, 잡지 등 매스컴에서는 신축 건물이나 아파트, 공공장소의 실내 공기질의 심각성에 대해 언급하며, 이에 대한 다양한 해결책이 제시되고 있습니다. 미국이나 일본 등 선진국에서는 이미 실내 공기를 오염시키는 유해가스 및 미생물, 방사성 동위원소 등의 원인물질을 규명하고, 원인물질에 따른 실내 공기 청정화 방법 등을 제시하거나 해결하기 위하여 많은 연구가 이루어지고 있습니다. 특히, 가정용 공기청정기는 생활필수품도 레져용품도 아닌 까닭에 관심도가 높지 않은 제품에 속하나 점차 소득수준의 제고, 건강환경에 대한 관심도 제고 등으로 소비공간이 넓어지고 있습니다. 최근 발생한 사스 여파로 동제품에 대한 관심도 및 소비는 상승세를 탈 것으로 보입니다.. 특히 노인이나 임산부, 어린아이가 있는 가정에서의 소비 관심도가 높아지고 있습니다. 이에 따라 소비자들이 가격이 다소 높더라도 제품의 품질을 고려하고, A/S를 고려하는 경우가 점점 많아지고 있습니다.
이러한 추세를 반영하여 저희 조는 중국시장의 공기청정기 판매를 기획하였습니다.기존의 천편일률적 애프터서비스를 벗어난 렌탈, 멤버쉽, 코디서비스를 통해 프리미엄 브랜드라는 이미지를 구축하고, 이를 통해 점차적인 점유율의 확대를 추구하는 것이 저희의 기획입니다. 특히 렌탈, 코디, 멤버쉽서비스를 포괄하는 BEFORE SERVICE 는 고객이 문의하기 전에 먼저 찾아가 부품은 언제 교환해야하는지 필터는 언제 갈아야 하는지 혼란스러워하는 소비자에게 먼저 서비스를 해주는 것으로써 오늘날 각광받고 있는 마케팅 패러다임의 한 가지라 볼 수 있습니다.
중국의 공기청정기 시장은 점차 성장세에 진입하고 있으며, 이에따라 각기 각색의 많은 공기청정기 업체들이 이미 치열한 경쟁구도를 그려나가고 있습니다. 수많은 경쟁업체들 속에서 살아남기 위해선 케어스 고유의 차별화 전략이 필수적이라 생각하였으며, 이를 위해 저희는 서비스의 차별화, 혁신적이고 고급스런 이미지 구축, 파레토의 법칙 활용한 점진적인 시장 점유율의 확대 달성 등을 그 전략으로 내세웠습니다.
▷참고 문헌
이순세, 2006, 국내외 공기청정기 시장 현황 및 개발동향, 대한설비공학회.
오명도, 2003,광고 속 공기청정기의 허와 실, 과학동아.
일본공업신문, 2005년 하반기 일본공기청정기 시장 동향 파악.
추장민, 중국의 환경오염 실태, 한국 환경 정책평가원.
웅진코웨이 홈페이지(http://www.coway.co.kr)
웅진코웨이 케어스 홈페이지(http://www.cairs.co.kr)
국정브리핑 사이트(http://korea.kr/newsWeb/appmanager/portal/)
전자신문 2007년 4월 11일 자 기사
쉬중멍,백은영 역, 2003, 『 차이나 마케팅 』, 2003, 은행나무. (중국 가전시장과 하이얼부분)
김익수, 2004,『중국시장 마케팅 』 , 박영사. (중국 상하이, 베이징 인구와 도시특징 부분)

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