영업의 방법과 심리

목차

Ⅰ. 영업의 방법
1. 영업은?
2. 영업의 4가지 방법
3. 영업단계


Ⅱ. 유능한 영업 직원이 가져야 할 7가지 습관

Ⅲ. 영업에티켓
1. 인사
2. 자기소개 시
3. 상담 시
4. 상담의 기본자세
5. 명함 에티켓

Ⅳ. 영업의왕도(심리를 활용하라)
1. 베블렌 효과
2. 전시효과
3. 비교 우위
4. 경쟁 우위
5. 기회비용
6. 나비효과
7. 대체효과

본문내용

효과
각자의 소비 행동이 사회 일반 소비 수준의 영향을 남의 소비 행동을 모방하려는 사회 심리학적 소비 성향의 변화를 말한다. 과시효과, 시위효과, 데먼스트레이션 효과라고도 한다. 상류층과 중산층, 도시 지역과 농촌 지역, 선진국과 후진국간에도 이러한 현상이 벌어지며 이것은 신문, 영화, TV 등 광고의 효과가 크다.
차와 주택은 남에게 대표적으로 보여지는 자산으로 과거보다 줄이려하지 않는다
아반테를 타던 고객이 소나타를 다음은 그렌져를 다음은 제너시스를 타려고 한다
20평의 아파트에서 30평으로 다음은 40평 다음은 50평의 아파트에 살려고 한다
변호사나 의사들은 전문직에 어울리고 동료에게 뒤지고 싶지 않은 구매 특성을 갖는다
기업의 CEO, 개인 사업가들은 비즈니스의 필요성이라며 대형차를 선호 한다
자신의 현재를 보여주려는 수단과 방법으로 다소 무리가 되어도 소비 형태의 기준을 갖는다
옆 병원의 의사도, 저 건너의 의사도 그랜져를 타고, 다른 변호사도, 다른 세무사도, 다른 회계사도 월 100만원의 보험료를 납입한다고 소개하라
같은 동네의 옆 집도, 앞 집도, 뒷 집도 정수기가 없는 집이 없으며 누구 엄마도, 누구 아빠도 비타민 섭취를 위해 건강기능식품을 지속적으로 구입하고 있다고 소개하라
TV, 신문, 잡지, 영화에서 보듯이 콘도와 팬션에서의 주말 여가와 골프는 생활화되어 있으며 요즈음 있는 사람들은 온 가족은 물론 1인당 2,3개의 보험을 저축,보장,투자를 위해 계약한다고 소개하라
3. 비교 우위
동종 상품의 구매 결정에 있어 필요성, 편의성, 실용성, 내구성, 효율성, 효과성 등을 고려하여 구매를 결정하는 심리이다.
보험은 저축, 보장, 투자의 기능 결합 비율에 따라 상품 내용이 달라지고 펀드도 주식형, 채권형, 국내외 주식 편입 등의 결합에 따라 상품이 결정 된다
TV는 기능, 디자인, 크기, 전기 사용량, 자동차도 용도, 연비, 디자인 등에 의해 선택 되어진다
세일즈 활동은 기본적인 고객의 욕구에 바램과 기대가 부가된 기능을 고객에게 일치시켜야한다
4. 경쟁 우위
어느 특정 기업 상품이 다른 기업과의 경쟁에서 우위에 설 수 있는 지의 여부를 판단하여 구매하려는 심리로 비교 우위와는 다르다. 비교 우위가 주로 상품의 내용에 의한다면 경쟁 우위는 상품의 내용, 가격, 가격 대비 상품 가치 등 고객 만족 가치에 의한다. 상품이 경쟁 우위를 확보하기 위해서는 기업 특유의 기술, 상품 질의 차별화, 경영상의 탁월한 노하우, 마케팅 능력 등이 필요하다.
중형차를 구매하려는 고객이 쏘나타, SM5, 로체, 토스카 등을 비교하는 것은 당연하다
세일즈 활동은 경쟁사의 제품과 비교한 장, 단점을 설명할 수 있어야 한다
모든 손해 보험사들이 자동차 보험을 판매하고, 모든 생명 보험 회사들이 연금 보험을 판매하고, 모든 증권사들이 펀드를, 모든 은행들이 정기 예금을 판매 한다
문제는 각 사별로 얼마나 고객의 욕구를 만족시키고 기대에 부응할 수 있는가의 차이이다
똑 같은 홍삼, 알로에, 클로렐라 성분의 건강기능식품인데 왜, 무엇이, 어떻게 경쟁사 제품보다 우위에 있는 지를 설명하는 과정에서 비로서 고객은 자신이 원하던 가치를 발견하고 만족한다
5. 기회비용
여러 가능성 중 하나를 선택 했을 때 그 선택으로 인해 포기해야 하는 가치로써 한정된 비용으로 구매를 결정할 때 고객은 기회비용을 고려한다.
한정된 가처분 소득으로 자전거, 오토바이, 경차의 선택을 고민하고 TV, 냉장고, 오디오의 선택을 고민하고 보험, 예금, 주식의 선택을 고민하고 경차, 오디오, 보험의 선택을 고민할 때 구매의 결정으로 얻게 되는 이해 득 실의 비용이 의사 결정의 요인이 된다
고객이 오토바이를 선택할 경우 자전거를 구입할 때에 비해 추가된 비용으로 얻을 수 있는 이익과 추가된 비용으로 얻을 수 있는 상대적 손실을 견주는 것이다
세일즈 활동은 고객에게 기회 비용의 효과가 극대화되는 점을 부각시켜야 한다
6. 나비효과
먼 곳의 나비가 날개 짓만 해도 그것이 태풍 혹은 허리케인이 되어 밀려올 수 있다는 주장으로 나비효과는 자연현상에만 있는 것이 아니라 사람들 마음에도 있다.
스팀 청소기의 경우 오랜 주부의 숙원을 풀어주며 감동이 전파된 경우이다.
네비게이션, 드럼 세탁기, 김치 냉장고, 로봇 청소기 등 감동을 줄 수 있는 제품은 폭발적인 수요를 가져올 수 있으며 감동이 전하여져 바람을 탄 제품에 대한 세일즈 활동을 집중해야 한다
6. 소득효과
어떤 상품 가격의 하락이 소비자의 실질 소득을 증가시켜 그 상품의 구매력이 늘게 되며 이는 소득이 증가해 수요가 증가하는 효과와 동일하다. 실제 소득이 늘어 수요가 증가하는 경우도 소득 효과이다.
신 제품 출시를 앞두고 기존 제품의 재고를 위한 특별 가격의 판매나 신 제품의 홍보를 위하여 판매 초기에 특판가에 의한 판매 촉진이 실행되는 경우 평소 구매를 생각해왔으나 자신의 소득에 비해 가격의 부담을 느껴오던 고객이 상대적으로 저렴한 가격에 자신의 소득과 견주어 구매를 결정하는 것이다
주로 고가의 제품에 해당되는 효과로 내구성의 자동차, 전자 제품, 가구 등이다
세일즈 활동 중 구매 의사를 갖고 있었으나 경제적 요인으로 시기를 미루어 오던 고객에게 특판가의 판매는 세일즈 성과 제고의 절대적 기회이다
평소 활동량이 많았던 유능한 세일즈맨이 특판가의 기간 동안 놀라운 실적을 올리는 경우이다
7. 대체효과
동일한 용도의 A, B 두 물건이 있을 때 A 값이 내리면 그 때까지 B를 사던 사람이 A를 사게 된다. 이것은 실질 소득에는 영향을 미치지 않는 상대 가격 변화에 의한 효과이다.
물 걸레 기능이 부가된 청소기, 건조 기능이 부가된 세탁기, 녹화 기능이 부가된 TV 등 동일한 용도에 신기능이 추가된 제품은 출시 초기 판매 가격 차를 많이 두어 신 제품의 구매 욕구에 의한 판매와 이익이 증대하나 시간이 경과하면서 차별화 된 기능 만큼의 가격 효과가 떨어질 때 가격을 낮추면 구 제품을 구입하던 고객이 다시 신 제품의 수요 층으로 흡수 된다
세일즈활동은 고객의 새로운 수요가 발생하는 길목을 주시하여야 한다
고객의 심리를 통한 효과적인 판매의 화법을 생각해 보아라

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