소비자의사결정의 개인적 영향요인

목차

*소비자의사결정의 개인적 영향요인

Ⅰ. 관여도

1. 관여도와 소비자의사결정
2. 관여도 측정방법

Ⅱ. 지각

1. 지각과 소비자의사결정
· 식역수준
· 선택적 지각

Ⅲ. 학습

1. 소비자학습과 소비자의사결정
· 상품구매 후의 만족 강화
· 정보에 반복하여 노출
· 심상효과가 높은 단어를 이용
· 핵심단어시스템 이용 혹은 장소법을 이용
2. 대리적 학습과 모델링

Ⅳ. 동기

1. 소비자동기유발과 소비자의사결정
· 접근-접근 갈등과 구매동기유발
· 접근-회피 갈등과 구매동기유발
· 회피-회피 갈등과 구매동기유발
2. 합리적 동기와 무의식적 동기

Ⅴ. 개성

1. 개성과 소비자의사결정
· 정신분석이론
· 사회심리이론
· 특성이론
· 자아개념이론

Ⅵ. 라이프스타일

1. 라이프스타일과 소비자의사결정
2. 라이프스타일 측정방법
· AIO법
· 가치

*참고문헌

본문내용

자의 특성을 성격검사를 통하
여 분적한 결과, 포드(For레 자동차 소유자는 시보레(Chevrolet)소유자들보다 상대적으
로 더 남성적이고 진취적이며 자신감이 높은 사람들이라는 것을 밝혀내었다. 또한 리바
이스(Livi's)청바지 광고는 게스(Guess) 청바지 광고보다 더 남성적이고 독립심이 강한
이미지를 연출하고 있는데 이러한 광고전략은 자사 제품에 가장 잘 맞는 성격을 가진
고객들의 세분시장을 목표로 한 차별화 전략이라고 볼 수 있다(김성영, 이진웅,2004).
자아개념이론
자아개념이론에 따르면, 개성이란 자기 자신에 대한 이미지를 '나는 어떤 사람이다' 라
고 스스로 생각하는 것을 의미하며, 소비자들은 각 제품이 갖고 있는 이미지가 자기의
이미지와 부합될 때 그 제품을 구매하게 된다. 이와 같이 자아이미지와상표이미지 간
의 관계는 제품설계는 물론 광고 시에도 기업에게 중요한 정보로 활용되고 있으며, 가
령 젊은이를 대상으로 한 제품광고의 경우 독립성이 강한 이미지(예 : 나는 나다!)에 소
구하는 사례를 들 수 있다.
6) 라이프스타일
라이프스타일(life style)이란 사람들이 살아가는 방식을 의미하며, 개인이 추구하는 가
치 내지 개인이 얻는 혜택에 따라 다르게 나타난다. 추구하는 가치가 사회에의 봉사이
고 이러한 봉사활동으로 인하여 삶의 기쁨과 보람을 얻는 것이 혜택이라면 이 사람의
라이프스타일은 '이타주의' 의 특성을 가지고 있으며 이 사람은 자신이 가지고 있는 에
너지, 돈, 시간의 많은 부분을 사회봉사에 사용할 것이다. 이처럼 라이프스타일은 개인
이 가지고 있는 자원을 어떻게 사용하느냐에 따라 나타나기도 한다. 가정지향적인 라이
프스타일을 가진 사람은 자신의 돈과 시간을 가족과 함께 하는 데 이용하는 반면, 사회
지향적 라이프스타일을 가진 사람은 다른 사람과의 원활한 대인관계를 유지하는 데 필
요한 재화 혹은 용역구입에 시간과 돈을 사용할 것이라는 경우도 또 하나의 사례가 될
수 있다.
(1)라이프스타일과 소비자의사결정
카드회사들의 광고를 보면 주로 젊은 층을 대상으로 국내는 물론 해외여행 등의 레저활
동 모습을 제시함으로써 절약이라는 콘셉트보다는 삶을 즐기려는 라이프스타일을 추구
하고 싶어 하도록 소비욕구 내지 동기를 자극하고 있으며, '하고 싶을 때 하라' 라는 광
고문구와 함께 신용카드 이용을 권유하고 있다.
이렇게 카드회사가 젊은 층을 주요 고객층으로 설정한 것은 이들의 라이프스타일을
연구한 결과에서 비롯된 것일 것이다. 실제 신용카드 신청 혹은 인터넷 사이트에 회원
등록을 위한 신청서를 보면 개인의 성별, 연령, 결혼유무,주소 등의 인적사항은 물론 취
미와 관심분야, 좋아하는 색상까지 질문을 하고 있는 경우가 많은데, 기업은 이러한 정
보에 기초하여 비슷한 라이프스타일을 가진 집단끼리 고객을 세분화하여 마케팅 전략
을 세우기 위함이다.
(2) 라이프스타일 측정방법
AIO법
라이프스타일을 측정하는 대표적 방법은 소비자의 내면적 배경을 파악하기 위한 심리
적인 면을 측정하는 방법으로 사이코그래픽스(phychographics)라고 하며, AIO법이 대
표적인 사이코그래픽스 연구방법이다.
AIO를 이용하여 라이프스타일을 측정 분류한 결과를 일부 살펴보면, 우선 가격지향
형 라이프스타일을 들 수 있으며, 이들은 제품가격에 매우 민감하여 세일기간을 이용하
거나 제품가격을 꼭 확인한 후 제품을 구입하는 특성을 갖는다. 패션지향형 라이프스타
일은 유행에 민감하며 옷을 멋지게 입는 것을 중요시하는 특성을, 사회지향형 라이프스
타일은 사회복지시설에서 봉사활동을 하거나 정치활동에 참여하는 등 적극적인 사회활
동에 참여하는 특성을 갖는다.
기업은 라이프스타일을 중심으로 시장을 세분화하여 마케팅 전략에 이용한다. 즉 특
정 라이프스타일을 가진 소비자의 욕구를 충족시켜 줄 수 있는 제품을 개발할 때, 시장
의 크기는 충분한지, 광고내용은 적합한지 등을 판단할 때 이용할 수 있으며, 라이프스
타일에 따라 어떠한 매체를 자주 접하는가를 분석하여 광고매체를 결정하는 데 이용하
기도 한다.
소비자는 자신의 라이프스타일을 스스로 평가해 보고 만일 라이프스타일이 매우 충
동적이거나 낭비적인 부분을 포함하고 있다면(남비향락형),구매의사결정 시 스스로 조
절하려는 노력이 필요하리라고 생각된다.
가치
소비자의사결정에서 가치란 개인이 특정 상품을 구매하는 궁극적 이유가 될 수 있다.
예를 들어, 비교적 가격이 높은 유기농 식품, 오가닉 코튼으로 만든 옷을 구매하는 소비
자는 웰빙이라는 가치를 경제적 가치보다 우선하기 때문일 것이다. 서로 다른 가치 때
문에 소비자는 서로 다른 구매의사결정 결과를 보이며, 결국 소비자의 가치는 소비자의
라이프스타일에 영향을 미치기 때문에 가치를 통해 라이프스타일을 측정할 수 있다.
가치조사에 가장 많이 이용되는 척도는 로키치 가치조사 척도(Rokeach Value Survey:
이다. 이는 가치를 삶의 최종목표인 궁극적 가치(terminal value)와 그것을 성취하
기 위한 수단적 가치(instrumental value)로 구분하고 있다. 로키치가 사용한 궁극적 가
치의 유형으로는 안락, 평화, 가족 안정, 행복 등의 18개 항목이며 수단적 가치의 유형으
로는 야심적, 관대함, 유능함 등을 포함하는 18개 항목이 있다. 그러나 가치의 유형은 시
대에 따라 변화하거나 라이프스타일 연구의 목적에 따라 다르게 구분할 수 있을 것이다.
예를 들어 유기농 식품의 수단적 가치는 건강이고 궁극적 가치는 웰병이 될 수 있다.
또한 재활용 상품만을 고집하는 소비자의 수단적 가치는 자원절약일 것이혀 긍극적 가
치는 자연보호일 것이다. 이러한 사례는 가치가 곧 라이프스타일을 측정할 수 있는 주
요한 요소임을 시사하고 있다.
*참고문헌
-여운승(2007). 최신 마케팅 관리
-김재옥(2003). 지속가능한 생산과 소비 및 소비자 안전 정책
-마이클J. 실버스타인 저, BCG역(2006). 소비자의 반란
-박명희(2002). 소비자의사결정론
-박승환(2005). 소비자행동의 이해
-김상현(2001). 유통관리
-김경훈, 김정흥, 이우형(2004). 한국인 트렌드

키워드

영향,   요인,   정의,   개념,   문제점,   배경,   방안,   현황