[국제마케팅]진로 소주의 해외진출 성공사례

목차

Ⅰ. 서론
▶ 선정동기
▶ 진출배경

Ⅱ. 본론
1. 환경 분석

2. 경쟁상황

3. 경쟁사 분석

4. swot 분석

5. 4p 전략

6. 성공요인

Ⅲ. 결론

※ 참고문헌

본문내용

2백 개 슈퍼마켓에서의 시음행사, 신주쿠에서의 진로 캔 페스티벌 등 대대적인 판촉행사를 벌임으로써 진로 브랜드를 홍보하고 소비자의 구매 욕구를 촉진시켰다. 또한 100여 가지에 달하는 진로 칵테일을 개발하여 소주를 칵테일 화하여 마시는 일본인들의 술을 마시는 습성을 소비 촉진으로 이용하였다.
1:1 접촉시도
일본 진출 초기에는 1:1로 직접적인 대면접촉을 통한 인적홍보로 제품의 인지도를 향상시키고 제품을 판매하였다. 제조업체가 직접 판촉에 나서는 한국식 영업방식 채택한 것이다.
직영 한식당 및 음식점을 통한 홍보
진로 소주를 쉽게 접할 수 있도록 기회를 제공하고, 불고기나 갈비 등과 소주를 연관시켰다. 또한 한식당의 고급화를 통해 진로 소주의 고급화에 대한 홍보도 꾀하였다.
대 거래선 촉진
대 거래선 촉진을 통해 판매 물량의 증가를 꾀하였다.
4) 유통전략
도매상들과의 반영구적 신뢰관계 구축
일본에 진출하는 외국기업이 가장 어려워하는 부분은 일본시장의 복잡한 유통구조와 유통업자의 배타성과 폐쇄성이다. 일본 도매상들은 오랜 기간에 맺어진 신뢰관계를 존중하기 때문에 외국제품이 아무리 좋아도 선뜻 취급하려 하지 않는다. 진로는 처음 진출 시 인연을 맺은 도쿄 인근 이바라기현의 가시마 주류도매회사라는 지방 도매상과 지금까지도 좋은 관계를 유지하고 있고, 매출액 상승 시 다른 유통업자의 유혹에도 불구하고 지금까지 20년 이상 한결 같이 똑같은 유통망을 유지함으로써 타국에서 온 이질감을 신용과 신뢰로 바꾸어 일본 유통업자의 배타성과 폐쇄성을 극복하였다.
중간상들에 대한 충분한 이윤 보장
절대적 고가격이 아닌 타사보다 높은 최고 가격이라는 상대적 고가격으로 인한 일본 제품과의 가격차를 유통업체들에게 인식시킴으로써 "진로 소주를 많이 팔면 팔수록 이익이 많이 남는다."는 자극을 주었다. 이처럼 중간상들에게 충분한 이윤을 보장함으로써 탄탄한 유통경로를 구축하였다.
점진적인 판매 확대를 위한 시장 침투
진로의 이미지를 소주에만 한정시킨다면 장기적 수요확대가 어렵기 때문에, 대형 주류도매업체 3개와 손잡고 이를 통해 일본 시장을 직접 파고드는 전략을 세웠다.
직판 체제 구축
진로는 2001년 5월 20여년 정도 쌓아 온 신용과 진로 소주에 대한 일본인들의 사랑을 바탕으로 진로가 직판체제로 전환하였다. 일본시장에 성공적으로 동화되었기에 아무런 제약이 없었으며 이로써 진로는 유통 비용을 절감하는 결과를 얻게 되었다. 체매출총액 (소매업체매출에서 차지하는 비율)이 일본의 경우는 아직까지도 여타 선진국보다 2~3배가량 높은 실정이다.
6. 성공요인
위기극복 - 두터운 신용관계구축 - 소비자 기호의 수용과 혁신성
고가전략 - 성공적인 유통진입 - 권한 위임과 현지화 전략 - 운과 기회 이용
Ⅲ. 결론
앞으로도 진로는 자체 유통망을 활용한 주류 관련 식품 개발과 한국식품의 고급 이미지 정착을 위한 활동도 계획하며 적극적인 해외활동을 할 전망이며 까다로운 일본 경쟁사에서의 ‘최고품질에 최고가격’이라는 고가격 정책과 현지 유통업체들 간의 끈끈한 신뢰구축 및 공생전략과 철저한 브랜드 관리를 통해 일본에서의 성공에 힘입어 진로의 올 최대목표는 만리장성을 넘는 것이라고 한다. 진로는 중국시장을 세계 제 2의 거점시장으로 삼는다는 전략 아래 본격적인 현지화 전략을 추진하고 있다.
2000년 12월 북경지역을 중심으로 출시된 ‘진로클래식’은 고급화된 패키지에 22도(375㎖) 제품으로, 중대형 한국식당 및 변화 수용성이 높은 중국의 20~30대 중산층을 대상으로 한국요리(불고기)와 잘 어울리고 깨끗하고 부담이 없는 술로 기존 술들과의 차별화 요소를 최대한 부각시켜 올해까지 연간 소주류 수출 1,000만 달러 시대에 도달, 명실 공히 제 2의 거점시장으로 삼을 계획 중에 있다. 이러한 진로는 앞으로도 진로소주를 세계적 브랜드로 육성한다는 전략 하에 세계적인 홍보활동과 각국의 현지유통망 강화에 박차를 가하며 세계적 주류전문 메이커로 도약할 방침이다.
진로는 고가정책의 프리미엄 전략으로 일본 시장에서의 경쟁에서 승리하였다. 진로는 지난해 소주 1억 770만병을 수출하는 등 2억병이 넘는 판매량을 보였다. 단순 수치상으로는 적지 않지만, 좀처럼 시장 규모가 늘어나지 않고 있다. 이는 5년 전인 2004년 판매량(2억 7,000만병)에도 미치지 못하는 것이다. 현지에선 소주시장의 정체 원인을 프리미엄 전략 때문으로 보고 있다. 실제 소주 수출의 90%를 점하는 일본에서 진로는 일본 소주에 비해 20~30% 비싼 고가 전략을 구사하고 있다. 700㎖짜리 국산소주 한 병이 슈퍼마켓에서 700엔대(1만 여원)에 팔리고 있고, 일반 음식점에서는 2,000엔대에 거래되고 있다. 진로는 고가전략으로 성공을 거두었지만 현재 시장에서는 성공요인으로 발이 묶인 셈이 되어버렸다. 이 정체기를 극복하기 위해서는 진로만의 독특한 신제품 개발과 진로만의 차별화된 제품, 고가정책을 대신할 어떤 전략을 만들어 이 정체기를 극복해야 한다. 이 정체기를 극복하지 못하고 이 상태로 계속 가다가는 일본 시장에서의 현지 위치까지 잃어버릴지도 모른다. 위기를 곧 기회로 만들어 일본 시장 속에 재도약의 진로를 새겨야 할 것이다.
※ 참고문헌
* http://www.e-soju.co.kr
* 삼성경제연구소 : http://www.seri.org/
* (주)진로 : www.jinro.co.kr
* 진로재팬 : www.jinro.co.jp
* 매일경제신문 http://www.mk.co.kr
* 내외경제신문 http://www.naeway.co.kr
* 한국경제신문 http://www.hankyung.com
* 이코노미스트 http://www.econopia.com
* 진로소주의 일본시장 마케팅전략 및 성공요인에 관한 연구 - 양광호(1999.02)
* 진로 Japan의 성공적인 마케팅 전략 - 이수형(1994)
* 글로벌전략(Global Strategy) - 이광현(석정출판사 2001)
* 두산 홈페이지 http://www.doosan.com
* 다카라코리아 http://www.takara.co.kr

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