유통전략과 촉진전략의 의의와 유형

목차

Ⅰ. 유통전략

1. 유통경로의 의의
2. 유통경로의 구성과 유통기관의 유형
1) 유통경로의 구성
2) 유통기관의 유형
(1) 소매상
(2) 도매상
(3) 대리중간상
3. 유통의 계열화
4. 물적 유통관리
1) 물적 유통의 의의
2) 물류시스템의 기능

Ⅱ. 촉진전략

1. 촉진의 의의
2. 촉진활동의 유형
1) 광고
2) 인적 판매
3) 판매촉진
4) 홍보
3. 촉진믹스의 결정
1) 제품의 성격
2) 시장의 성격
3) 제품수명주기의 단계
4) 촉진예산

본문내용

는 판매원을 매개로 하는 촉진수단으로, 한 사람 또는 그 이상의 예상구매자들과 대화를 통해서 상품이나 서비스를 제시하는 활동을 말한다. 인적 판매는 판매원이 고객을 일일이 만나 정보를 주고 설득하기 때문에 촉진속도가 매우 느리다. 그러나 고객이 원하는 종류의 정보를 필요한 만큼 충분히 줄 수 있기 때문에 설득력이 높다. 따라서 고객이 많은 양의 전문적인 정보를 요구하는 산업재의 촉진이나 중간상인의 촉진에 적합하다.
(3) 판매촉진
판매촉진은 광고 인적 판매 홍보 이외의 잡다한 촉진수단을 이용하여 규칙적으로 반복시행 되지 않으며, 소비자의 구매를 유도하고 중간상인의 판매능률을 증진시키려는 것이 그 목적이다. 판매촉진은 비인적(非人的) 수단으로 샘플의 제공, 점포진열, 경품제공, 쿠폰제공, 시음회, 시식회, 전시회 개최 등을 포함한다.
이 수단의 가장 중요한 특징은 구매시점에서 구매행동을 유발하기 위해 사용되며 단기적이고 직접적이라는 것이다.
(4) 홍보
광고나 인적판매나 판매촉진은 촉진비용을 기업이 부담하는 데 반해 홍보는 홍보매체 스스로가 그 부담을 진다. 이것은 홍보매체사가 특정회사나 그 회사의 상품을 기사의 형태로 다루어 촉진효과를 내는 것을 말한다. 이 방법은 기업이 돈을 주고 게재하는 광고 등에 비해 신뢰도가 높아 촉진효과가 매우 크지만 기업에서 통제하기가 어렵다는 데 문제가 있다.
3. 촉진믹스의 결정
기업의 최고경영자는 기업의 제품이나 서비스의 촉진활동을 하기위하여 광고 인적 판매 판매촉진 홍보 등 각각의 촉진수단에 대하여 어느 정도의 비중을 두고 어떻게 합리적으로 결합하여 사용하는 것이 기업의 촉진활동을 가장 효과적으로 수행할 수 있을 것인가 생각하여야 한다. 이러한 촉진믹스에 영향을 미치는 요소는 다음과 같다.
(1) 제품의 성격
예를 들면 소비용품과 산업용품은 제품의 성격상 촉진전략을 다르게 해야 한다.
일반적으로 소비용품이 광고를 강조하는 데 비해 산업용품은 인적 판매를 강조한다. 소비용품도 편의품 선매품 전문품 등 상품의 성격과 구매 관습에 따라 촉진믹스는 당연히 달라져야 한다. 편의품은 광고의 의존도가 높은 반면 전문품은 상대적으로 광고의 의존도가 낮고 인적 판매의 비중이 높아져간다.
(2) 시장의 성격
시장의 성격은 크게 두 가지 측면에서 봐야 하는데, 첫째, 시장의 지리적 범위와 집중도인데, 지역적으로 좁은 시장에는 인적 판매가 적합하며 시장이 지리적으로 확대될수록 광고의 의존도는 더욱 커진다. 둘째, 고객의 유형인데, 목표고객이 최종소비자 산업소비자 유통업자 중 누구냐에 따라 그 성격은 달라진다.
(3) 제품수명주기의 단계
그 제품이 놓여 있는 수명주기상의 단계에 따라서도 촉진전략은 그 성격을 달리해야 한다.
(4) 촉진예산
기업의 촉진활동에서 가장 중요한 요소는 촉진활동에 사용할 수 있는 총 예산규모이다. 광고도 어떤 매체를 이용하느냐와 횟수를 얼마로 하느냐에 따라 효과도 다르지만 그 소요비용도 차이가 크다. 따라서 촉진활동에 얼마만큼의 예산을 배정하느냐에 따라 촉진전략도 달라지게 된다.

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