86% 시장에 도전하라를 읽고 요약정리 및 감상문

목차

- 책 소개 -

- 저자 소개 -

- 목 차 -

- 감상문 -

- 요약정리 -

본문내용

. 멕시코에서 빔보 제품은 대부분 가족 가게(family store)로 공급되는데 가게는 주택 내부의 한두 개 방으로 되어 있다. 빔보는 정교한 위성 추적 장치 및 소형기기를 활용하여 개별 점포의 재고를 관리한다. 이처럼 멕시코와 중국, 인도와 같은 개도국의 소매유통 네트워크는 여전히 고도로 세분화되어 있다. 특히 주요 도시에서 멀리 떨어진 곳에서는 더욱 그러하다.
개도국의 유통 시스템은 깔끔하지 않다. 주요 도시에는 구멍가게들이 산재되어 있으며 작은 촌락으로 상품을 공급하는 것은 더욱 복잡하다. 따라서 전통적인 방식으로 상품을 공급할 수 없고, 유통비용은 선진국보다 훨씬 많이 소요된다. 힌두스탄 레버의 경우 시골지역의 판촉비용은 도시보다 4~5배 높은 것으로 추정된다. 그렇다면 굳이 이들 시골시장에 접근하려고 애쓰는 까닭은 무엇인가? 시골마을에 인구의 대부분이 살고 있기 때문이다. 뭄바이나 베이징을 비롯한 대도시에만 관심을 집중하는 기업은 개도국 시장의 절대 다수 고객을 간과하는 셈이다.
개도국 인구의 대부분은 전통적 유통망을 벗어난 곳에 거주하므로 이들 시장에 어떻게 접근할지가 큰 과제이다. 분산된 시장에 접근하려면 유통에 대한 접근방식을 달리해야 한다. 비용 절감이 필요하긴 하지만 이들 시장에의 접근은 대체로 정보기술이나 무선통신 및 자영 유통업자 네트워크를 통해 이루어진다. 최종소비자의 가격 민감도가 높다는 것을 감안하면 모든 투자비용은 가치 측면에서 정당성이 입증되어야 한다. 글로벌 소매기업들은 개도국에서 지속적으로 유통경로를 통합해 가고 있다. 가까운 장래에는 상품이 다수의 분산된 유통창구를 통해 분배되고 시골마을로 직접 유통되기도 할 것이다. 기업은 이와 같은 색다른 유통경로를 이해하고 활용할 줄 알아야 한다.
〈사례〉시장을 고객에게 가져가는 전략 - 은행서비스를 고객 가정으로 가져간다.
인도에서 외국 은행은 몇 몇 도시에서 제한된 숫자의 지점만 개설하게끔 법으로 규제된다. 그래서 시티뱅크는 무점포 뱅크를 설립하여 은행이 고객 가정을 직접 찾아간다. 시티뱅크는 5개 도시에 조직한 9천 명의 판매원, 일명 시티 프렌즈 네트워크 및 밴을 활용하여 고객 가정을 방문하며 신용카드와 대출, 기타 금융서비스를 홍보한다. 고객 가정 방문은 지점이나 기타 물리적 시설의 필요성을 줄이는 한편, 고객은 이와 같은 개인적 관심을 신분의 상징으로 여긴다. 시티뱅크는 방갈로르에 하나의 지점을 두고 그 도시에 60만 고객 그리고 전국적으로 100만 고객과 거래한다.
10. 시장의 발전과 더불어 성장한다
한국 서울에서 수희는 냉장고로 TV를 보게 되리라고 상상도 하지 못했다. 냉장고 문에는 비디오카메라가 설치되어 부엌에서 일하며 어린애를 지켜볼 수도 있고 인터넷에 접속할 수도 있다. 그녀의 10대 아들은 거실에 있는 컴퓨터로 다수 이용자 게임을 즐기면서 인터넷 접속을 통해 음악과 비디오를 마음대로 다운로드한다. 수희가 태어난 해인 1963년 한국은 1인당 GNP가 100달러에 불과했는데, 이제는 세계 12대 경제대국으로 성장했다. 수희는 10년 전 미국으로 건너간 여동생 민희의 풍요로운 삶을 부러워했지만 지금은 기술 및 삶의 질 측면에서 수희가 민희를 추월했다. 이제는 오히려 미국에 있는 민희가 시샘을 낸다.
한국은 약 40년 만에 1만 달러 클럽에 가입했지만 그러한 과정에서 소비자 및 사회는 근본적인 변화를 겪었고, 삼성 및 LG를 비롯한 강력한 기업 및 브랜드가 출현했다. 이처럼 신흥개도국 시장은 멈춰 서 있지 않다. 소득 및 국민총생산이 계속 증가하고, 시장이 지속적으로 변하면서 참신한 기회를 제공한다. 오늘 효과를 발휘한 전략이 내일이면 안 통하기도 한다. 이런 변화의 양상을 예측하고 효과적인 해결책을 강구하여 수익성 있는 사업을 창출할 수 있다.
〈사례〉시장과 함께 발전하는 전략 - 선진국으로 상품을 수출한다.
선진국 시장에서 유지보수비용이 적고 저가의 상품을 원하며 소득이 낮은 경제 부문은 개도국 세계의 해법으로 눈을 돌린다. 트랙터 제조업체 마힌드라 & 마힌드라는 인도의 시골장터에서 디자인 및 상품을 테스트한 후, 취미로 혹은 작은 농장에서 트랙터를 사용하는 농부들을 겨냥하여 미국 시장으로 진출했다. 개도국 시장의 작은 논밭을 대상으로 고안된 작고 효율적인 트랙터는 미국 농부들의 구미에 딱 맞았다. 때로는 개도국의 특정 문제를 해결하기 위한 혁신적 상품이 선진국에서 다른 이유로 인기를 끌기도 한다. 예를 들어 콩에서 추출한 유사 실크 섬유는 중국에서 저가 섬유로 개발되었는데 선진국에서는 환경친화적 제품으로 인식되면서 널리 보급되었다.
개도국 및 선진국 세계의 기업들은 네 가지 전략 방향에 직면한다. 개도국의 일부 기업은 14%의 선진국 시장에 주력한다. 반면 다수의 개도국 기업은 86%의 시장에 힘을 쏟는다. 선진국의 상당수 기업들, 예를 들면 GM이나 P&G 같은 기업은 기회를 잡기 위해 86%의 개도국 시장으로 진출하고 있다. 마지막으로 선진국 기업들은 14%의 선진국 시장에 주력하는데 이들 시장은 느리고 경쟁이 치열하다. 상기의 전략은 어느 정도 공공정책의 의미도 지닌다. 정부가 규제하는 방식에 따라 기업이 상이한 전략을 택하기 때문이다. 개도국의 규제 및 무역 정책은 기업들이 14%의 선진국 시장을 추구함과 아울러 자국 시장의 욕구에 기업가적 관심을 쏟도록 균형을 취해야 한다.
기업이 선택하는 성장경로는 국가 발전에도 영향을 미친다. 다음 반세기에 걸쳐 86%의 시장은 선진국이 경험했던 문제들에 직면하게 될 것이다. 중국 및 인도 시장은 무수한 기회를 창출하고, 선진국 혹은 특정 기업에서 효과가 있었던 시장 전략의 수정을 요구할 것이다. 경쟁이 격화되고 고객 기반이 이동하고 신기술이 끊임없이 출현하는 상황에서 기업들은 현상을 즐길 여유가 없다. 현재 성공의 공식을 가졌더라도 지속적으로 상황을 살펴보아야 한다. 이를 통해 기업은 시장을 이해하고, 특정 시점에 특정 시장에서 효과를 발휘할 전략을 세울 수 있다. 개도국 시장은 발전과 더불어 놀라운 일들을 무수히 제시한다. 따라서 기업은 고객들과 함께 하면서 다음에 어떤 혁신이 필요한지 알아야 한다.

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