2018년 1학기 협상조정론 기말시험 핵심체크

목차

제4장 인터레스트 찾기
제5장 협상모형: 협상의 14단계
제6장 협상전략
제11장 조정의 기초

- 각 장별 출제예상문제 포함(해설포함) -

본문내용

제4장 인터레스트 찾기

1. 인터레스트
1) 개념
(1) 갈등을 해소하고 그 결과로 실제적으로 원하는 것
① 사람들이 어떤 이야기를 할 때에 한쪽에는 interest가 있고, 다른 한쪽에는 position이 있음: 대부분의 사람들은 겉으로 주장하는 것과 자기가 속으로 원하는 것이 틀림
② 이해관계: 자기가 실제로 원하는 속에서 어떤 욕구나 가치를 찾아내는 것
③ 실제로 원하는 것이라고 하는 interest에는 나의 어떠한 욕구라고 하는 것도 있기는 하지만, 상대방과의 관계라고 하는 인간관계도 있음

(2) 복합적 성격을 가짐(가치적인 것+욕구적인 것)
무엇인가 이야기를 했을 때에 그 실제로 원하는 것에는 항상 복합성이 존재한다는 것을 염두에 둘 필요 있음

2) 인터레스트 예
(1) 실례 - 에너지 관련부서 고위공직자의 말
① 이 섬은 정말로 환경이 좋습니다. 이런 환경은 친환경적 발전소로 보호되어야 합니다. 특히, 산으로 둘러싸인 천혜의 환경을 가지고 있어 안전하지요.
- Position: 환경보호 (겉으로는 환경의 중요성을 강조)
- Interest 1: 원자력 발전소 건설 (실제로 원하는 것)
- Interest 2: 폐기물 처리(실제로 원하는 것의 결과)

2. 포지션
1) 개념
① 겉으로 주장하는 것: 내가 속내를 보이고 있지 않고 그것을 감싸고 있는 것들을 이야기를 할 때, 그것을 겉으로 주장하는 것
③ 그 속에는 항상 감정이 우선 시 되어있음
④ 처음에 말을 꺼낼 때 대부분 겉으로 주장하고, 그 속에는 항상 감정이 우선되며, 우회적인 성격을 가지고 있음




- 중략 -

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