[협상의 기술] 배분적 협상(분배적 협상)과 통합적 협상의 정의와 특징, 통합적 협상의 성공요인과 문제해결과정

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[협상의 기술] 배분적 협상(분배적 협상)과 통합적 협상의 정의와 특징, 통합적 협상의 성공요인과 문제해결과정에 대한 보고서 자료입니다.

목차

협상의 기술

I. 분배적 협상(배분적 협상)

II. 통합적 협상

III. 통합적 협상의 성공요인
1. 공통의 목표
2. 자신의 문제해결능력에 대한 믿음
3. 자신의 입장과 상대방 관점의 인정
4. 공동협력에 대한 동기부여와 몰입
5. 신뢰
6. 정확한 의사소통
7. 통합적 협상의 동태성 이해

IV. 통합적 협상의 문제해결 과정
1. 공동의 문제해결적 접근에 대한 합의
2. 이슈의 공동확인 및 정리
3. 욕구에 대한 이해 문제로의 전환
4. 대안의 창출
5. 대안에 대한 평가 및 선택

* 참고문헌

본문내용

지 쌍방이 제기하고 공동으로 확인하는 단계이다. 이것은 협상의 쟁점을 명확히 정의하기 위함이다.
3. 욕구에 대한 이해(Interest) 문제로 전환
통합적 협상을 이루는 데 가장 중요한 것은 서로 상대방의 이해(Interests)를 정확히 파악하는 능력에 달려 있다. 통합적 협상의 두 번째 단계는 합의를 가로막고 있는 문제 뒤에 놓인 쌍방의 이해를 찾아내고, 입장의 문제를 이해의 문제로 전환하는 것이다. 성공적인 협상의 핵심은 입장을 취하게 되는 이유나 배경을 이해함으로써, 입장을 이해문제로 전환시킬 수 있는 방안을 모색하는 것이다.
해결해야 할 문제를 입장차원에서 이해차원으로 전환하기 위해서는 문제에 깥려 있는 이해가 무엇인지를 정확하게 확인할 필요가 있다.
4. 대안의 창출
통합적 협상의 세 번째 단계는 창의성이 요구되는 대안의 모색 및 창출단계이다. 당사자들이 공동으로 확인하고 정리한 문제를 이해의 문제로 전환한 토대 위에 다양한 대안들을 창출하는 것으로, 마지막 단계인 대안의 선택단계에서 바람직한 최적의 대안에 합의가 도달될 수 있도록 준비하는 단계이다.
5. 대안에 대한 평가 및 선택
공동문제 해결의 네 번째 단계로써 창출한 여러 가지 대안들을 평가하고, 그 중에서 최선의 대안을 선택하는 것이다. 즉, 전 단계에서 탐색된 해결책 또는 대안들의 질적 수준과 실현가능성, 기대되는 파급효과 등을 고려해 최선의 대안을 선택하여 합의를 이루고 협상을 마무리하는 것이다. 이 과정에서 양측의 입장만 고수하여 논쟁을 계속할 시 합의점을 찾지 못해 파국을 맞이할 수도 있다. 따라서 문제가 단순할 때, 평가와 선택은 통합가능하나 복잡하고 대안들이 많을 때 평가와 선택은 분리하는 것이 바람직하다.
* 참고문헌
인간행동과 사회환경 - 고명수/이승현 외 3명 저, 정민사, 2018
발달심리학 : 전생애 인간발달 / 정옥분 저 / 학지사 / 2014
조직과 인간관계론 - 이택호/강정원 저, 북넷, 2013
인간발달 / 조복희, 도현심 외 1명 저 / 교문사 / 2016
인간행동과 심리학 - 김청송/오세진 외3명 저, 학지사, 2015
사회복지서비스 : 한국산업인력공단, 진한엠앤비, 2015
성격심리학 / 권석만 저 / 학지사 / 2017
성장발달과 건강 : 김태임, 김희순 외 3명 저 / 2014 / 교문사
심리학개론 / 이명랑 저 / 더배움 / 2017
인간발달과 교육 / 이현림, 김영숙 저 / 교육과학사 / 2016

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