설득의 요인(메시지의 출처와 내용 설득경로와 설득대상)

소개글

설득의 요인(메시지의 출처와 내용 설득경로와 설득대상)에 대한 보고서 자료입니다.

목차

I. 메시지 출처
1. 출처 신빙성
2. 매력과 유사성

II. 메시지 내용
1. 일방 주장과 양방 주장
2. 공포소구
3. 일화 사례와 통계 정보

III. 설득 경로와 설득 대상

* 참고문헌

본문내용

는 설득 경로와 설득 대상의 특징이 있다. 설득 경로는 설득 메시지가 전달되는 매개체다. 일상에서 가장 많이 접하는 광고는 TV, 신문, 라디오 등의 대중매체가 주요 설득 경로다. 대중매체를 통한 설득은 정보 전달자나 정보출처와 설득 대상이 직접적인 접촉이 이루어지지 않는 경우다. 반면, 가정을 방문하는 영업사원이나 자동차를 구입하기 위해 방문한 대리점의 영업사원은 직접 대면을 통해 설득 메시지를 전달하는 경우다. 우리나라의 경우에 대통령 선거 기간에 후보의 선거운동 유형도 많이 변하였다. 과거에 비해 현재는 주로 TV를 통한 선거방송이 주를 이루고 있다. 이럴 경우 TV와 같은 대중매체를 통한 설득 노력이 접촉 가능한 유권자 수의 확대라는 장점은 있지만 과거처럼 직접 유권자를 만나는 것에 비해 어느 정도나 효과적인지 의문을 제기할 수 있다. 연구 결과에 의하면 대중매체에 비해 면대면 설득이 더 큰 설득 효과를 가진다. 면대면 설득이 더 효과적인 것은 설득 대상이 다른 요인에 비해 설득자의 매력이나 호감, 신빙성 등과 같은 설득자 요인에 더욱 주의를 기울이기 때문이다. 특히, 설득자와 신체 접촉, 눈 마주침, 제스처 같은 비언어적 요인이 많은 영향을 미친다.
설득 대상의 여러 가지 특징도 설득 효과에 영향을 미친다. 우선, 설득 대상이 설득하려고 하는 메시지에 이미 저항력을 가지는가의 여부다. 앞서 메시지 내용의 일방 주장과 깡방 주장을 다루면서 면역이론에 대해 알아보았다. 설득 대상이 설득에 저항적일 정도의 약한 공격적 메시지에 미리 노출되었다면 설득 메시지에 충분한 저항력을 가지게 된다는 것이다. 따라서 설득 대상이 사전에 설득 메시지에 대한 공격에 노출되었는가의 여부는 설득 효과에 영향을 미치는 중요한 설득 대상요인이다. 또한 설득대상의 기분도 영향을 미친다. 일상 경험을 통해 아는 것과 같이 설득 대상이 기분 나쁠 때보다는 기분 좋을 때 그 사람을 훨씬 쉽게 설득할 수 있다. 인지반응이나 정교화 가능성 모형은 설득에 미치는 기분의 영향을 설득 메시지의 정교화 처리 정도로 설명한다. 이는 설득 대상이 기분이 좋을 때에는 설득 메시지를 정교하게 처리할 가능성이 낮기 때문이다. 광고의 경우, 동일한 메시지라 하더라도 유머 광고 형태로 전달하면 메시지에 대한 반박 주장의 수가 감소한다는 연구도 그와 같은 맥락이라 할 수 있다.
유머를 통해 유발된 기분 좋음이 광고 메시지를 정교하게 처리하는 것을 방해하고 이로 인해 반박 주장이 감소하게 되는 것이다(Gorn, 1982).
* 참고문헌
교육심리학 : 학습심리학 / 이웅 저 / 한국교육기획 / 2009
발달심리학 / 곽금주 저 / 학지사 / 2016
심리학개론 / 이명랑 저 / 더배움 / 2017
아들러 인생방법 심리학/알프레드 아들러 저, 한성자 역/동서문화사/2017
상담심리학 / 이수연 저 / 양성원 / 2017
성격심리학 / 권석만 저 / 학지사 / 2017
발달심리학 : 전생애 인간발달 / 정옥분 저 / 학지사 / 2014
심리학의 이해 / 방선욱 저 / 교육과학사 / 2003

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