협상의 초반 중반 마무리 전략 레포트

소개글

협상의 초반 중반 마무리 전략 레포트에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 협상의 개념과 특성
2. 협상자의 요건과 자질
3. 협상을 성공으로 이끄는 요건 3가지
4. 협상에 임하기 전 준비단계
5. 협상 도중에 교착상태를 극복하는 방법
6. 협상의 초반, 중반, 마무리 전략
7. 협상의 팀과 요령 10가지

본문내용

나 진짜로 이성을 잃는 다면 협상은 늘 실패한다.
(2) 협상의 중반 전략
1) 최종 결정권이 없다고 얘기하라(상급자 등 핑계)
- 결정을 내리거나 제안을 변경할 경우 언제나 상급자 핑계전략으로 점검해야 한다.
자기가 결정권자라고 밝히면 협상과정에서 심각 하게 불리한 상황으로 몰린다.
- 상급자는 직속상사, 경영자 소속 조직원, 위원회 등 다양하게 될 수 있다.
- 상대방이 다단계 상급자 수법을 쓰면 자존심을 건드려라.
2) 정면 대치하는 대결적인 협상은 피하라.
- 정면으로 반박하여 충돌을 야기시키기 보다는 맞장구 치고 우회하는 습관을 들여
라.
- 논쟁하지 마라. 논쟁이란 늘 자기가 옳음을 증명하려는 욕구에 불을 지르기 마련이
다. 처음에는 상대방에게 공감을 표시한 다음 느끼고 알았다는 형식으로 상대방의 적대감을 슬쩍 피해 가는 것이 좋다.
3) 양보 즉시 상응하는 양보 요구(서비스 가치하락)
- 양보할 때는 항상 그에 상응 하는 양보를 즉시 요구해야 한다.
- 당신이 제공하거나 양보한 서비스는 제공즉시 매우 바르게 효용가치가 사라지기 때 문이다. 이 원칙을 항상 기억하라.
4) 반반씩 양보하자고 제의하지 마라.
- 절대로 똑같이 반반씩 양보 하자고 먼저 제의하지 말라.
- 그러나 끊임없이 상대방이 똑같이 반반씩 양보하자고 제의하도록 유도하라.
- 상대방이 반반씩 양보하자 고 제의하게 함으로써 상대 방은 자기가 타협안을 제시
했다고 생각한다. 그 때 당신은 상대의 제의를 마지 못해 받아들인다. 그러면 상대
방은 협상에서 자기가 승리했다고 생각한다.
5) 상대방의 문제를 내 문제로 떠안지 않도록 하라.
- 상대방이 자기 문제를 당신 에게 넘겨서 당신 문제(뜨거 운 감자)로 만들려는 시
도 에 넘어가지 말아라.
- 즉, 상대방의 절차상의 문제 를 떠안지 마라. 절차라는 것은 상대 조직 안에 있는 누군가는 그 절차를 변화 시키거나 무시해 버릴 수 있는 힘을 갖고 있다.
예를 들면 “예산에 편성이 되어 있지 않다” 이것은 당신의 문제가 아니라 상대 방 의 문제이다.
6) 상대 제안을 들어줄 때는 맞바꾸기(대가)를 요구하라.
- 상대방으로부터 조그만 양보라도 요청 받으면 늘 그에 대한 대가를 요구하라 “우리
가 그 일을 해주면, 당신은 우리를 위해 무엇을 해 줄 수 있습니까?라고 그렇게 함
으로써 당신이 한 양보의 가치를 높이고 나중 에 그것을 이용하여 맞바꾸 기를 할
수 있다.
- 가장 중요한 것은 상대가 야금야금 부탁해 오는 것을 막을 수 있다.
(3) 협상 마무리 전략
1) 강함과 부드러움을 조화롭게 하라(당근과 채찍)
- 이 전략은 상대방의 반발을 야기 하지 않으면서 압박할 수 있는 아주 효과적인 방
법이다.
- 때로는 채찍 역할을 맡은 사람이 마음껏 말하도록 방치하기만 해도 문제가 해결된
다. 결국은 같은 편 사람들이 그의 이야기에 짜증을 내며 이제 그만 하라고 하여
분위기를 반전시킨다.
2) 거절할 수 없을 때 조금씩 더 이익을 챙겨라.
- 모든 것을 꼭 미리 다 요구 할 필요가 없다. 협상과정 에서 결정을 조금만 늦추고
한발 물러섰다가 상대가 거절할 수 없을 때 조금씩 다시 잠식해 가면서 추가 이익 을 챙겨라.
- 협상이 끝날 즈음에 그 이전 에라면 상대가 동의하지 하지 않았을 것을 얻어 낼 수
있다. (잠식전략)
- 잠식전략은 결정 직후에 상대의 마음이 반대로 변하기 때문에 효과를 발휘한다.
3) 양보는 신중하게 하라(절대 저지르면 안 되는 실수 4가지)
- 100을 양보할 수 있다면 5가지중 아래의 마)의 방법이 가장 바람직하다.
가) 균등양보 : 25 > 25 > 25 > 25 (100)
나) 한번에 크게 양보 : 60 > 40 > 0 > 0 (100)
다) 미리 다 양보 : 100 > 0 > 0 > 0 (100)
라) 미리 조금씩 크게 양보 : 10 > 20 > 30 > 40 (100)
마) 좋은 양보방법 : 50 > 20 > 10 > (85)
4) 협상이 무산될 수 있음을 내비쳐라(제안의 철회)
- 상대방이 마지막 피 한 방울 이라도 짜 내겠다는 듯 마구 당신의 진을 빼는 상황이
라면 이 전략 구사하는 것이 좋다.
- 큰 건일 대 이렇게 하면 안 된다. 자칫 상대방의 반감을 살 수 있다.
- 제안철회는 도박과 같다.
- 철회하는 방법에는 제안 자체, 운송료, 설치비, 교육, 기간연장 등 부대조건을 철회
하는 방법 등이 있다.
5) 받아들일 수 있는 명분을 만들어라.
- 명분 제공이라 측면을 고려 한다면 협상초기에 최상의 조건을 제시하면 안 된다.
협상이 마무리되기 전에 이미 할 수 있는 양보를 다 해 버리면 나중에 상대방을 배 려할 수 있는 것이 하나도 없기 때문이다.
- 중요한 것은 양보의 규모가 아니라 양보 시기(Timing)이다.
- 마지막 순간에 작은 양보가 상대방을 기쁘게 할 수 있다.
6) 계약서/합의서 작성은 신중히 하라.
- 마지막 순간 계약서나 합의 서를 쓰는 쪽이 크게 유리 하다. 협상할 때 말로 생각
하지 못했던 몇 가지 일들이 생각 날 것이고 그 사안을 유리하게 쓸 수 있기 때문 이다. 이것이 기회이다.
- 협상과정에 메모하고 최종 합의 사항에 포함시키고 싶은 것을 미리 표시해 두는 게 좋다.
- 계약서나 합의서는 최종 서명 전에 처음부터 끝까지 다시 잘 읽어 보아야 한다.
7. 협상의 팀과 요령 10가지
(1) Position에 얽매이지 말고 상대방의 Interest를 찾아라.
(2) 양쪽 Interest를 모두 만족시키는 Creative Option을 개발하라.
(3) 상대의 숨은 Interest를 자극하라.
(4) 윈-윈(Win-Win) 협상을 이루어라.
(5) 숫자에 앞서 Standard(객관적 기준)부터 합의하라.
(6) 합리적 논거(Rationale & Data : R&D)를 최대한 준비하고 활용하라.
(7) 배트나(BATNA)를 계발하고 활용하라.
(8) 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라.
(9) 질문하라, 질문하라, 질문하라.(꼬리에 꼬리를 무는 Open-ended Question)
(10) 준비하라, 준비하라, NPT(Negotiation Preparation Table)로 준비하라.

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