촉진관리

목차

1절. 마케팅 커뮤니케이션의 통합적 관리

2절. 광 고

3절. 판매촉진

4절. 인적판매

5절. PR

본문내용

수 있다.
③판매촉진은 광고보다 즉각적인 반응을 유발시킬 수 있다.
-판매촉진의 단점
①판매촉진은 도입기 시장에서는 효과적이나 제품의 특성이 잘 알려져 있는 성숙기 시장
의 경우에는 영향력이 감소한다.
②판매촉진에 의해 단기적인 매출증대를 이룰 수는 있지만 품질이 보장되지 않는 한 경
쟁제품에 강한 상표충성도를 갖고있는 소비자를 자사제품의 사용자로 전환시키기어려움
③판매촉진은 경쟁업자들의 모방이 용이하므로 판매촉진에 따른 경쟁적 우위가 단기간에
감소할 수 있다.
④경쟁자와의 지나친 판매촉진 경쟁은 기업의 수익구조의 악화를 야기할 수 있다.
3.판매촉진의 관리과정
1)판매촉진의 목표설정
-판매촉진의 구체적인 목적
①대량구매를 유도
②비사용자에게 시험사용의 기회를 제공
③경쟁상표의 사용자를 전환시키는 것
2)판매촉진 수단의 선정
-마케팅 관리자는 시장의 유형, 판매촉진의 목표, 경쟁상황 그리고 각 수단의 비용과
효과를 고려하여 선정해야 한다.
3)판매촉진 프로그램의 개발
①마케팅관리자는 판매촉진에 의한 유인수준을 결정하여야 한다.
②마케팅관리자는 판매촉진의 공략 대상을 분명히 해야한다.
③마케팅관리자는 판매촉진의 기간에 대해서 결정해야 한다.
④마케팅관리자는 판매촉진의 배포수단에 대해 결정해야 한다.
⑤마케팅관리자는 판매촉진 시기를 결정해야 한다.
⑥마케팅 관리자는 판매촉진 예산을 결정해야 한다.
4)판매촉진 프로그램의 사전 테스트
5)판매촉진 결과의 평가
4.판매촉진의 방법 및 수단
1)소비자의 판매촉진의 수단
-샘플, 쿠폰, 리베이트, 프리미엄, 보너스 팩, 무료사용
2)중간상 판매촉진의 수단.
-구매공제 , 제품공제, 광고공제, 후원금, 기념품 증정, 무료제품, 종업원파견
제 4 절 인적판매
1.인적판매의 정의
-판매원이 표적고객과 직접 대면하여 대화를 통해 자사의 제품이나 서비스를 구매하도
록 설득하는 커뮤니 케이션 활동을 말한다.
2.인적판매의 중요성
①대규모 물량을 구매하는 고객은 특별한 관심과 처리를 요구하고 있어 인적판매가 필요
②지역적으로 집중된 소비자들은 대중매체를 통한 광고보다 판매원에 의하여 소구하는 것
이 효율적이다.
③복잡하고 고가인 제품 또는 서비스는 자세한 정보, 시범, 판매후 확인이 요구된다.
3.인적판매 과정
1)고객예측
:잠재고객 탐색 시장잠재력을 평가 효과적인 판매
2)사전준비
:판매원이 잠재고객에게 효율적으로 제품을 소개하는 데 필요한 자룔르 추가적으로 수집
하고 정리하는 단계
3)접근
:자사제품을 소개하기 위해 잠재고객을 만나는 과정
4)제품소개
:제품이나 서비스의 특성과 장점을 포함한 각종 정보를 잠재고객에게 전달하는 과정
5)의견조정
6)구매권유
:잠재고객의 구매의도를 물어보는 단계
7)사후관리
:고객욕구의 변화를 파악하고, 만족한 고객을 통해 다른 잠재고객들에 대한 호의적인
구전을 유발시킬 수 있다.
제 5 절 PR
1.PR의 개념 및 중요성
1)PR의 개념
-기업에 대한 호의적인 이미지 개발 및 유지를 통해 기업에 대한 비호의적인 소문, 이야
기, 사건 등을 소비자의 기억 속에서 희석 시키려는 노력이다.
2)PR의 중요성
-최근에 매체비용의 상승, 과다한 광고 및 판매촉진 비용의 증가와 차별적 우위상실 등
의 이유로 PR에 대한 관심이 고조되고 있다.
3)PR의 관리과정
(1)PR목표의 설정
(2)PR메시지의 전달수단 결정
(3)PR계획의 실행
4)PR효과의 평가
:PR효과를 측정하는 방법은 노출정도를 측정하는방법, 노출된 소비자들의 인식·이해·태
도변화를 측정하는 방법, 매출효과를 측정하는 방법 등이 있다.
5)PR의 주요 수단
:간행물 발행, 특별행사 기획 , 뉴스거리의 개발, 공공서비스 활동

키워드

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