고객의 언어를 배우면 세일즈는 성공한다

목차

1.최저 비용의 최대 효과

2.얼마만큼 리스크를 부담할 것인가

3.일즈 대화법

4.제품 사랑이 전부가 아니다

5.효과적인 e-메일 보내는 법

6.올바른 합작 방법

본문내용

만약 마케팅 리서치 비용을 최대한도로 이용하려면 피셔 프라이스(Fisher-Price Inc)사가 한 것처럼 창의력을 발휘하라.
뉴욕에 본사를 둔 10억달러짜리 장난감 회사인 피셔 프라이스사는 베스트 셀러가 될만한 제품에 대한 실험을 많이 하고 있다고 <세일즈 앤드 마케팅 매니지먼트지>는 보고한다.
“저희는 비슷한 제품과 거래 반응 그리고 가격을 본다”고 마케팅 리서치의 임원인 쉘리 글릭 그리프는 말한다.
예를 들어, 장난감 ‘키친 센터(Kitchen Center)’를 열기 이전에 조사한 결과 아이들이 부모의 부엌 도구들을 가지고 논다는 것을 알아냈다. 그래서 피셔 프라이스는 장난감 그릇이며 장난감 음식을 만들어 ‘키친 센터’를 좀 더 재미나게 만들었다. 얼마되지 않아 새롭게 선보인 ‘키친 센터’는 베스트 셀러가 되었다.
개인 능력
얼마만큼 리스크를 부담할 것인가
리스크는 두려움 극복을 동반한다. 언제나 말이 실천하는 것 보다 쉽다. 고어 (Gore)사의 사람들은 아주 특이한 방법으로 리스크를 평가한다고 스테판 스텀프씨와 조엘 드루카씨는 이미 아는 것을 사용하는 방법(Learning to Use What You Already Know)에 대해 쓴다.
고어의 접근법은 다음과 같다. 만약 리스크 평가 도중에 위험 수위 보다 낮다고 평가되면 리스크를 부담한다. 혹시 문제가 생기더라도 조난당하지 않고 고칠 수 있을 것이다. 그러나 위험 수위 보다 높으면 일단 보류한다. 주위 사람들의 조언을 구한다. 생각이 많은 사람들과 이야기를 나눈다. 그 생각이 위험 수위 보다 낮아질 때까지 수정한다.
세일즈
세일즈 대화법
세일즈 분야에서 성공하려면 기업의 모든 계층과 만나 얘기할 줄 알아야 한다. 그것은 곧 고객의 언어를 배우는 것이라고 존 기두치씨는 말한다. 기두치씨는 세일즈 앤드 마케팅 매니지먼트지에서 한 기업의 각각 다른 3가지 위치에 있는 직원에게 똑같은 소프트웨어를 파는 방법을 예로 들었다..”

키워드

최저비용,   리스크,   세일즈,   제품,   e메일