삼성전자 고객맞춤 세일즈

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삼성전자 고객맞춤 세일즈에 대한 보고서 자료입니다.

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의 5단계, 고객맞춤 세일즈 5단계, 6박스 질문법, 베스트 플랜(Best Plan)을 그려주어라, 고객의 감성을 자극하라, FAB 공식(기능 Featuer, 장점 Advantage, 혜택 Benefit)을 통해 고객을 설득하라 등의 내용도 실제 세일즈 현장에서 적용할 수 있는 중요한 지점을 지적하고 있다.
‘고객 감성을 자극하라’는 부분에서 언급된 재미있는 일화 한가지를 소개하겠다. 주부들 사이에서 롱코트가 한창 인기를 끌었던 당시, 모피 반코트가 잘 팔리지 않자 한 의류업체에서 이 상품을 홈쇼핑에 의뢰했다. 그런데 예상과는 달리 홈쇼핑 방송이 나가자마자 순식간에 매진되는 사태가 벌어졌다. 관계자들조차도 깜짝 놀랄 만한 결과를 만들어낸 데에는 쇼핑호스트의 멋진 한마디가 있었다.
“이 모피 반코트는 주부님들이 시장에 가시거나 집 근처에 잠깐 외출하실 때 아주 편안하고 부담 없이 입을 수 있는 코트입니다. 그동안 롱코트 입고 시장 다니시기 불편하셨죠? 이제 이 모피 반코트를 입고 편안하게 시장에 나가시기 바랍니다.”
삼성전자가 이 책을 통해 사내의 대리점 영업 직원을 대상으로 실시하고 있는 교육 내용을 공개하게 된 것은, 자사의 고객맞춤 세일즈 교육의 효과를 국내 모든 기업과 세일즈맨들에게 알리고 함께 공유하기 위해서라고 한다. 이 책에서 전하고자 하는 메시지를 요약해보자.
첫째, 시장 여건과 고객의 변화에 따라 마케팅과 세일즈도 변해야 한다.
둘째, 상품 중심의 세일즈에서 고객맞춤 세일즈로 발전해야 한다.
셋째, 고객맞춤 세일즈는 고객 한사람 한사람의 특성에 따라 맞춤 판매를 하는 것이므로 질문을 통해 고객의 필요를 파악해 혜택 중심으로 상품을 설명해야 한다.
넷째, 세일즈맨은 전문적인 상품 지식을 바탕으로 고객을 이해하고 도움을 줄 수 있는 고객 컨설턴트로 거듭나야 한다.
다섯째, 많은 세일즈맨들이 일류 세일즈맨이 될 수 있도록 기업에서는 교육 프로그램을 지원하고 양성하는 시스템을 갖춰야 한다.
이 책은 전자제품을 판매하는 경우에만 국한되지 않고 직접 고객을 대상으로 제품과 서비스를 제공하는 회사, 특히 소비재 상품을 취급하는 회사의 경영자와 영업부서 실무 책임자, 세일즈 교육 담당자들한테 풍부한 사례와 일목요연한 정리로 세일즈 교재로 쓰기에 충분할 것이다. 아울러 매장 중심의 서비스를 제공하는 회사와 작은 규모라 할지라도 매장을 운영하고 있는 자영업자들한테도 도움이 될 것이다.
세계적인 CEO 중에는 세일즈맨 출신이 많다
우리 나라는 예로부터 사농공상(士農工商)이라는 엄격한 신분차별에 따라 선비를 우대한 반면 상인을 천하게 여겨왔다. 이러한 잘못된 직업관이 오랫동안 이어져 왔지만 세상이 바뀌면서 사람들의 인식도 크게 변하고 있다. 이제는 너나할 것 없이 부자가 되는 가장 확실한 방법으로 기업을 운영하거나 장사를 해야 한다고 입을 모은다. 예전과 달리 요즘에는 세일즈맨으로 성공한 사람들도 주변에서 쉽게 찾아볼 수 있으며, 특히 세계 초일류 기업의 설립자나 CEO 중에 세일즈맨 출신들이 많다. 이처럼 세일즈가 성공으로 갈 수 있는 현실적인 대안으로 떠오르면서 세일즈맨이 점차 사회적으로 인정받는 직업군으로 부상하고 있다.
‘경영의 신’으로 일본 재계에서 추앙받는 마쓰시타도 초등학교도 졸업하지 못한 채 오사카의 한 자전거 점포에서 점원으로 처음 일을 배우기 시작했고 이때부터 장사란 무엇이고, 어떤 비즈니스가 고객에게 잘 먹히는지를 조금씩 터득해서 마침내 ‘마쓰시타전기’를 세계 굴지의 가전회사로 키우게 되었다. 세계 최대의 할인점 ‘월마트’를 세운 샘 월턴도 ‘JC페니’ 백화점의 점원으로 사회에 첫발을 내딛어 백화점 설립자인 페니에게서 손님을 맞이하는 태도, 상품을 설명하는 방법, 포장하고 인사하는 요령에 이르기까지 세일즈의 기초부터 배워서 JC페니의 점장 자리에 올랐다. 이후 자신의 고향인 아칸소주의 작은 마을로 돌아가 세계 최대의 기업으로 성장한 ‘월마트’를 운영하기 시작한다. 아직도 월마트에서는 샘 월턴이 점원 시절 JC페니에서 배웠던 판매 기술과 서비스가 전수되고 있다.
끝으로 이 책이 세일즈맨의 자부심을 키우고 영업에 강한 한국 기업을 만드는데 일조할 수 있기를 기대해 본다.
'맞춤' 세일즈 교육 결정판
"당신도 삼성처럼 팔 수 있다!" 4박5일간의 집중교육으로 매출액을 21%나 높이는 비결은? 국내 최고의 마케터와 영업맨들을 보유, "영업.마케팅 사관학교"로 불리는 삼성전자 국내영업부의 세일즈 노하우가 공개됐다. 사내 대리점 영업직원 1만여명을 대상으로 실시하던 교육을 모든 기업의 세일즈맨들과 공유할 수 있게 한 것이다.
"삼성전자 고객 맞춤 세일즈"는 한국형 세일즈 교육 프로그램의 결정판이라 할 수 있다. 주인공 "이영업"을 등장시켜 실제 4박5일간의 교육과정을 생생하게 재현하고 있다.
첫째날에는 "세계적인 CEO 중에는 세일즈맨 출신이 많다"""고객의 꿈을 실현해 주어라"등의 세일즈 마인드를 철저하게 배운다. 둘째날에는 "100점짜리 자세 익히기"등 이미지 메이킹을 다지고 셋째날에는 "웃음으로 맞고 칭찬으로 마음 열기" 등 고객 필요 파악법을 공부한다. 넷째날에는 상품지식을 바탕으로 한 베스트 플랜 보여주기, 혜택을 설명하고 공감을 확인하는 고객 맞춤 추천법을 학습한다. 마지막날에는 세일즈 시나리오와 역할 연기, 콘테스트 등 실전 롤 플레이를 익힌다. 이를 통해 "시장여건과 고객변화에 따라 마케팅과 세일즈도 달라져야 한다" "상품중심에서 고객중심의 맞춤 세일즈로!" "질문과 혜택중심의 설명이 중요한 이유" "고객 컨설턴트로 거듭나야 한다" "기업마다 교육 프로그램을 지원하고 양성하는 시스템이 절실하다"는 것을 일깨운다.
실제로 이 교육과정에 참가한 직원들은 교육받기 이전에 비해 판매량 13%, 매출액 21%의 증가율을 보였다. 아예 교육을 받지 않은 직원에 비해서는 판매량 22%, 매출액 28%의 높은 차이를 보였다. 삼성전자 유통연수소는 지난 8월 용인 중소기업연수원에서 중국인 15명에게 "고객 맞춤 세일즈"교육을 시켰다. 이를 계기로 국내뿐만 아니라 IBM이나 제록스처럼 세계적인 글로벌 교육 프로그램으로 발전시킬 예정이다.

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