성공한 기업의 마케팅 전략(중국 음료시장 1위 와하하)

소개글

성공한 기업의 마케팅 전략(중국 음료시장 1위 와하하)에 대한 보고서 자료입니다.

목차

서론
1. 중국 시장의 구조
2. 중국 소비시장의 특성
3. 중국 시장의 추세

본론
1. 와하하는 어떤 기업인가?
2. 치열한 전쟁터 중국 음료 시장
3. 성공적인 경영을 계속하는 와하하
4. 5P로 알아 본 와하하 마케팅 전략
5. SWOT로 살펴본 와하하의 오늘과 미래

결론
1. 중국시 진출 시 알아야할 4가지
2. 중국에서 성공할 수 있는 10가지 전략

본문내용

과 체제의 차이, 교육수준 및 지리적 위치 등의 원인을 들 수 있는데 이 중에서도 체제의 차이가 가장 중요한 요인이다.
중국이 개혁개장을 시도할 당시 연해지역은 대량의 자금이 투입되었기 때문에 다른 지역보다 한발 앞서 개방되었다. 따라서 경제발전에 필요한 시스템이 다른 곳보다 빨리 갖추어졌고, 인재자금 등의 생산요소가 빠른 속도로 집결되기 시작했다.
이러한 지역간 격차는 지역개방의 정도와 시기에 따라 점차 확대 되었으며, 결과적으로 지역간 주민소득의 격차를 야기했다. 시장은 인구, 구매력, 구매욕구에 의해 조성되는 것이다. 구매력은 주민의 소득에 좌우된다. 인구가 많으면 그만큼 구매욕구가 커지지만, 구매력이 부족하면 커다란 시장을 형성할 수 없다.
④ 소득격차로 도시와 농촌시장이 이원화되었다.
중국의 발달 격차가 주민의 소득격차를 야기함은 도시주민과 농촌주민 간의 소득격차를 의미한다. 이러한 소득격차는 중국 시장을 도시 시장과 농촌시장으로 나누고, 구매력과 수요가 서로 다른 시장으로 만든다. 이것을 ‘도시 시장과 농촌시장의 이원화’라고 한다.
이런 상황은 가전시장에서 명확히 나타나고 있다. 도시는 주민의 소득이 비교적 높은 편이므로 일반가정들은 필요한 가전제품을 이미 다 보유하고 있는 상황이다. 그뿐 아니라 신제품을 요구하는 단계에 이르러, 공급이 수요를 초과하는 소비시장을 형성했다.
이와 반대로 농촌은 주민의 소득이 낮아 구매력이 없기 때문에 일반가정의 가전제품 보유율이 낮다. 따라서 농촌에서도 공급과 수요의 균형이 깨어지는 기현상이 일어났다.
이전의 중국은 도시와 농촌주민의 소득이 비슷했다. 그러나 개혁 개방 이후 소득증가를 고무 격려하는 조치가 실행되고, 농촌 집체 경제가 해체됨에 따라 도시와 농촌간의 상대적인 발달속도의 차이로 소득격차는 점점 커져갔다.
중국에서 농촌인구는 총인구의 2/3인 9억 명 정도이다. 그래서 농촌이 중국 최대시장이라고 할 수 있다. 이 거대한 시장을 어떻게 개척해야 하는지는 중국 지장에 진출할 때 중요한 문제가 될 수 있다.
2) 중국에서 성공할 수 있는 10가지 전략
① 중국의 현지 법규를 꼼꼼히 파악하라
중국 대륙의 법률은 다른 나라와 상당한 차이가 있다. 사회주의 색채가 강하고, 중국만의 문화적 특색이 내포되어 있다. 따라서 중국 시장에 진입하려면 먼저 중앙 및 지방의 법률규정을 충분히 이해해야만 손실을 방지할 수 있다.
② 군대를 움직이려면 먼저 식량부터 준비하라
중국은 신용에 엄격한 편이고, 은행융자를 이용하기가 매우 어렵다. 그러나 그밖에 다른 방법으로 자금을 융통하는 것 또한 거의 불가능한 실정이다. 따라서 진출하기 전이나 정식적으로 사업을 시작하기 전에 미리 충분한 자금을 확보해야만 한다.
③ 중국에 가면 중국의 법칙을 따르라
중국은 지역마다 여구 하는 제품이 다르다. 예를 들어 북방의 겨울은 상당히 추워서 기온이 한 자리수나 영하로 떨어지기 일쑤지만 남방은 그 정도로 추운날이 없다.
또한 법률, 언어, 풍속이 서로 다르기 때문에 경우에 따라 수정이 필요하다. 각 지역마다 주민들의 가치관과 심미관이 서로 다르기 때문에 지역의 특성을 고려한 홍보 전략을 세워야 한다.
④ 현지에서 생산하라
반드시 외지에서 생산해야 하는 조건이 아니라면, 시장에 가장 근접한 지역에서 생산하는 것이 좋다. 그렇게 될 경우 운송비용, 생산원가, 자원소모를 절감할 수 있을 뿐 아니라, 현지시장의 변화에 발맞추어 신속하고 효율적으로 가격을 조정할 수 있다.
⑤ 현지 도매상들과 긴밀한 협력관계를 유지하라
중국 시장에서 자리를 잡으려면 현지 대리점이나 도매상과 연결된 영업망을 구축하여 서로 돈독한 합작관계를 형성하여야 한다.
그러면 경영 및 관리에서 위험을 함께 분담할 수 있다. 또한 자원을 효과적으로 분배공유함으로써 나름의 장점을 살리고 각자 필요한 점을 취할 수 있다.
⑥ 정치적 접촉을 삼가라
사업가나 기업이 중국에서 사업을 할 때에는 반드시 성실한 태도로 임하며, 정치적 접촉을 피하고, 정치적으로 민감한 화제를 거론하지 말아야 한다. 정치적 인물들과 밀접한 관계를 가질 경우 유리 할 수도 있지만 잘못하면 손해를 볼 수도 있기 때문이다.
⑦ 계획적으로 현지 인재를 육성하라
기업에서 어떤 시장에 진입할 때 ‘인력의 현지화’는 필수 조건이다.
첫째 인건비를 절약할 수 있다.
둘째 현지인은 현지 언어가 완벽하고 문화와 관습을 깊이 이해하기 때문에 시장의 수요를 완벽하게 파악할 수 있다.
셋째 업무확대 시 현지와 원활한 소통이 가능하기 때문이다.
⑧ 해결팀을 구성하라
중국은 각 방면에서 고속성장하며 아침저녁으로 상황이 바뀌기 때문에 기업이 적응하지 못하고 경영상의 어려움을 겪는 경우가 흔하다. 따라서 미리 심리적인 준비를 해두는 것 외에는, 실제로 위기가 닥쳤을 때 난관을 극복하여 기업운영을 정상화할 수 있는 해결팀을 둠으로써 빠른 시간에 가장 적절한 방법으로 문제를 해결할 수 있도록 한다.
⑨ 현지 경쟁자를 충분히 파악하라
중국의 시장은 계획경제의 틀 안에서 움직이고 있다. 이것은 현지의 회사와 기업 중심이지 결코 소비자들이 주체가 된 시장이 아니므로 여전히 공급자가 주도하고 있다. 현재 중국 시장은 공급이 수요를 초과하거나 공급과 수요의 균형이 잡힌 제품이 이미 93.8%에 이른다. 따라서 대량의 재고가 쌓이는 심각한 상황이고, 이것은 시장가격을 파괴하는 주요원인이 되고 있다. 그러므로 중국 시장에 진입할 때 우선 시장 환경 및 현지 경쟁자의 영업 전략을 충분히 파악해야 저가공세의 희생양이 되는 불상사를 막을 수 있다.
⑩ 지나친 야심을 경계하라
13억 이상의 인구를 보유하고 있는 거대한 중국 시장에 진입할 때 기업은 지나친 야심 때문에 자신의 상황을 망각하는 경우가 종종 있다. 중국 시장의 규모는 크지만 언어, 문화, 교육 수준 등이 매우 다양하고 복잡하므로 일시에 중국 전체 시장을 공략하려고 드는 것은 상당히 무모한 일이다.
참고 문헌
1. 차이나 마케팅 (책)
2. 중국통계연감2000 중국어판(책)
3. 1985~1989년 중국의 경제 사회발전 통계(논문)
4. www.kotra.or.kr

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