거래처 관리에 대하여

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거래처 관리에 대하여에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1.거래처 경영지도 방향

2. 실천적 목표관리

본문내용

1.거래처 경영지도 방향
거래처 관리의 필요성
- 자사에 대한 이해와 신뢰를 깊게 하여 거래처의 구매의욕을 향상시킨다.
- 거래처로 하여금 최대한의 협력을 구할 수 있는 여건을 조성한다.
3) 거래처 경영지도의 기본방향과 방법
① 거래처를 무형의 자산으로 인식한다.
② 장기적, 대국적 관점에서 관계를 유지 존속시킨다.
③ 효율성이 높은 대리점 정책을 구사한다.
④ 거래처의 경영능력향상에 적극 지원한다.
⑤ 고객지원의 관점에서 협력한다.
⑥ 거래처의 유통기능 전문화를 도모한다.
2. 실천적 목표관리
자사목표와 거래처 목표
- 자사목표 → 매출, M/S
- 거래처 목표 → 이익 중심
* 자사와 거래처 목표의 조화 *
2) 목표의 설정
판매목표 설정 방법
- 과거 실적 기준표 : 과거실적×목표신장율
- 시장 점유율 목표 기준법 : 수요×목표 M/S
- 이익목표 기준법
- 판매전력 기준법 : 단위당 판매량×판매 전력수
- 상권 구매력 기준법
: 잠재구매력×목표 시장점유율
3) 목표의 할당
목표의 할당은 제품별,세일즈맨을 기준, 지역별, 경로별, 기간중심으로 할당
* 거래처 내 목표 할당 시 유의점
①거래처 전체 목표를 지역별, 경로별로 세분화한다.
②거래처 종업원의 업무분담 형태를 파악하여 형태별로 할당하고 세분화한다.
③거래처 종업원의 활동 특성에 따라 적절한 할당을 한다.

키워드

거래처관리,   거래처,   거래처경영,   거래처경영지도