쇼핑의 과학 요약 정리본

소개글

쇼핑의 과학 요약 정리본에 대한 보고서 자료입니다.

목차

ꊱ 제1부 쇼핑의 과학
1. 쇼핑의 과학이란 무엇인가?
2. 매장관리자가 의외로 모르는 것들

ꊲ 제2부 인간의 보편성이 만드는 쇼핑의 과학
3. 쇼핑하는 고객은 정면을 회피한다.
4. 고객의 손을 자유롭게 하라.
5. 광고의 생사는 1미터로 결정된다.
6. 고객의 동선에도 법칙이 있다.
7. 고객에게는 길들일 수 없는 본성이 있다.

ꊳ 제3부 고객의 차이를 배려하는 쇼핑의 과학
8. 남성의 쇼핑 콤플렉스를 해소하라.
9. 여성이 원하는 것들 : 삶의 감성, 넓은 공간, 남성성
10. 노년의 쇼핑 : 작은 것은 불편하고 큰 것은 아름답다.
11. 아이의 쇼핑 : 쇼핑은 상품과 함께 “노는 것”이다.

ꊴ 제 4부 감각과 유혹이 있는 쇼핑의 과학
12. 인간은 상품을 만지고 싶어한다.
13. 쇼핑은 체험이다 : 나는 느낀다, 고로 소유한다.
14. 고객은 ‘즐거운 기다림’을 원한다
15. 계산대 : 고객과의 마지막 승부
16. 상품배열의 놀라운 마법
17. 인터넷이 줄 수 없는 즐거움 : 쇼핑은 오감의 퍼포먼스

본문내용

적으로 구입하는 활동 이상의 의미가 있다. 쇼핑은 판매라는 세상의 한 부분을 경험하는 것이다. 우리는 물건 선택의 기준으로서 우리의 감각을 이용한다. 의사결정 과정에서 가장 호기심을 불러일으키는 것은 바로 감각적인 측면이다.
그렇다면 사람들은 왜 물건을 구입하기 전에 먼저 만지고 싶어하는 것일까?
여러 가지 이유가 있지만 다만 확실한 점은 가장 중요한 것이 제품의 촉감이라면 우리는 그것이 어떻게 느껴지는지 반드시 알고 있어야 한다는 것이다.
매장의 기능이 변함에 따라 쇼핑 세계에서 접촉과 테스트는 어느 때보다 중요한 비중을 차지하고 있다. 오늘날의 ‘오픈 판매’ 진열방식에서는 거의 모든 물건들을 바깥에 진열해 놓고 있다. 즉 고객들로 하여금 자신의 훌륭한 감각을 이용해 물건을 직접 고르게 하는 것이다.
상품의 브랜드가 지니고 있던 힘이 날로 약해져 가면서 우리는 무엇이든 보고, 듣고, 냄새맡고, 맛보고, 시험해 본 다음에야 그것에 대한 믿음을 갖게 되었다.
쇼핑의 원칙은 매우 간단하다. 즉 고객들이 물건을 구입하기 전에 그것을 먼저 경험해 보고 싶어한다는 것이다. 따라서 매장의 중요한 기능은 손님과 상품간의 관계를 긴밀하게 만드는 것이다. 매장은 손님들이 손쉽게 물건을 만지고 시험해 볼 수 있는 분위기를 만들어야 한다.
13. 쇼핑은 체험이다 : 나는 느낀다, 고로 소유한다.
‘소매 101조’는 매장이 다음의 세 가지 특징을 지니고 있다는 것에서 시작한다.
즉 디자인(구내)과 판매(진열된 상품들), 운영(사원들의 모든 활동)이다. 이 세 가지 중요한 특징은 서로 분리되어 있는 듯 하지만 사실 긴밀하게 연관되어 있으며 상호의존적이다. 즉 당신이 한 가지와 관련된 결정을 내리면 나머지 두 가지 결정도 영향을 받게 된다. 그리고 이 특수한 상관관계로 인해 곧잘 실수가 벌어지곤 한다.
중요한 세 가지 가운데 하나의 영향력이 강화된다면 나머지 둘의 압력이 줄어드는 반면에, 그 가운데 하나의 영향력이 약화되면 나머지 둘에 대해 좀더 많은 부담을 안겨줄 수 있다는 것이다.
결정이 내려질 때마다 그것이 가장 멀리 떨어진 곳까지 미칠 영향을 면밀히 검토해 봐야 한다는 것이다. 하지만 현실생활 속에서 이러한 검토는 흔히 간과되곤 한다.
14. 고객은 ‘즐거운 기다림’을 원한다
인생과 마찬가지로 매장에도 맑은 날과 흐린 날이 있다. 나쁜 시절은 고객을 기다리게 할 경우 반드시 찾아오게 마련이다. 고객들은 기다리는 것을 좋아하지 않는다. 물론 그들은 이성적인 존재이므로 어느 정도까지는 기다릴 줄 안다. 다만 그것이 지나치면 문제가 발생한다.
기다림의 시간에 ‘융통성’을 부여하는 것은 가능하다. 손님들이 인식하는 시간에 변화를 줄 수 있는 것이다. 심지어 기분 나쁜 시간을 기분 좋은 시간으로 바꿀 수도 있다.
상호작용
사원이 먼저 접촉을 시도할 경우 손님들이 기다리는 시간은 그런 상호작용이 일어나기 전보다 훨씬 빠르게 흘러가는 것으로 나타났다.
줄서기
만약 정확히 도착하는 순서대로 도움 받을 수 있다면 그들은 전혀 불안해하지 않을 것이 며 기다리는 시간도 한결 짧게 느껴질 것이다.
교제
누군가 고객에게 말을 건다면 기다리는 시간이 좀더 짧게 느껴질 수 있다.
기분전환
거의 모든 것이 활용 가능하다. 예컨대 비디오전문점에서 모든 관객들을 위해 영화를 상 영해야 한다. 이때 모니터는 줄서서 기다리는 사람들을 향해 있어야 한다.
15. 계산대 : 고객과의 마지막 승부
계산대는 필요악이다. 언젠가는 아예 사라져 버릴지도 모른다. 오늘날의 주유소와 은행처럼 앞으로는 모든 매장에서 셀프서비스 통로를 제공하게 될 것이기 때문이다.
지금까지 20세기 쇼핑경험의 온갖 매력과 영광에도 불구하고 또 상업의 천재들에 의해 피어난 온갖 기술과 학문에도 불구하고 누구도 아직 계산대를 친근한 곳으로 만드는 방법을 발견하지 못했다.
계산대에서 가장 해결하기 힘든 문제는 어디에 설치하느냐 하는 것이다.
만약 계산대를 입구 근처로 정한다면 그것은 논리적인 선택이다. 직원배치의 관점에서 보더라도 그것은 매우 합리적인 선택이다.
계산대가 뒤쪽에 위치해 있고 금전등록기가 뒷벽을 향하고 있다고 가정해보자. 점원은 거래가 이루어질 때마다 매장전체와 모든 손님들을 등지고 서야 하며 물건 훔치기에도 좋은 조건이다.
또 출입하는 손님들이 가장 먼저 바라보는 곳에 계산대를 위치시키는 것도 잘못된 방법이다. 그것은 주방을 통해 레스토랑으로 들어가는 것과 마찬가지로 매장을 찾는 고객들의 기대감을 충족시킬 수 없다.
16. 상품배열의 놀라운 마법
우리가 머천다이징이라고 부르는 곳에서는 온갖 마법과 요술이 난무한다. 머천다이징의 세계는 두 측면으로 나뉜다.
하나는 되도록 선반에서 상품을 멀리 떨어지게 하려는 노력이다. 그렇게 떨어짐으로써 경쟁사들과 동등한 자격으로 경쟁할 수 있기 때문이다.
머천다이징의 또 다른 측면은 ‘인접물’을 어떻게 활용하느냐 하는 것이다. 이러한 인접물 덕분에 추가구매가 가능해지기 때문이다.
이제 소매업자들은 더 이상 새로운 고객들이 없다는 사실을 받아들여야 한다. 인구는 더 이상 늘지 않는 반면 매장들은 필요이상으로 많기 때문이다.
즉 고객들의 매장방문 회수를 좀더 늘리고 매장 안에 좀더 오래 머물러 있도록 하고 좀더 많은 물건들을 구매하게 해야 하는 것이다.
17. 인터넷이 줄 수 없는 즐거움 : 쇼핑은 오감의 퍼포먼스
앞으로 온라인 쇼핑의 편리함은 전보다 훨씬 중요해질 것이다.
다음은 물리적인 소매방식이 제공할 수 없는 사이버 쇼핑의 특징들이다.
무한한 선택
편리함
속도
정보
그러나 현실세계의 매장에서 손님에게 제공할 수 있는 세 가지 특징이 있다.
접촉, 테스트 혹은 다른 모든 감각적인 자극들
즉시만족
사회적 교류
18.사례분석 : 서점, 슈퍼마켓, 은행의 쇼핑환경
사례이므로 생략^^(궁금하시면 책을 읽으세요)
이상 총 4부 18개의 노하우를 통해 쇼핑의 과학에 대해서 알아보았다
책을 읽으면서 고객들이 아주 사소한 하나하나에 대해 민감하게 반응하고 있다는 것을 알면서 놀랐으며 그러한 개선책이 매출에 얼마나 중요한 영향을 미치는 지도 알게 되었다.
한마디로 분석의 과학이라는 느낌이 들었다.

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